Razlika između upravljanja prihodima i upravljanja prinosom

U industriji ugostiteljstva postoji toliko terminologije da čak ni najbolji među nama ponekad ne mogu sve pratiti. Jedna stvar koja obično zbunjuje mnoge hotele je razumijevanje razlike između upravljanja prinosom i upravljanja prihodima.

Znate da ste oboje čuli ranije, ali nemate pojma što znače ili kako se razlikuju? Onda ste na pravom mjestu.

Ovaj članak odgovara na pitanje 'što je upravljanje prinosom?' i kako se razlikuje od upravljanja prihodima. Također objašnjavamo zašto su ove dvije tehnike toliko korisne za vlasnike hotela i druge koji rade u ugostiteljstvu.

Što je upravljanje prinosom?

Hajde da odmah razjasnimo što je upravljanje prinosom. U jednostavnim terminima, upravljanje prinosom je strategija zasnovana na prodaji pravom kupcu, u pravo vrijeme, po pravoj cijeni.

Industrija aviosaobraćaja bila je prva koja je koristila strategiju upravljanja prinosom za upravljanje ponudom i potražnjom za letovima. Međutim, njena primjena u industriji ugostiteljstva, posebno u hotelima, čini je relevantnom i danas.

Upravljanje prinosom je strategija određivanja cijena čiji je cilj generisati maksimalne prihode od pokvarljive imovine kao što su hotelske sobe, sjedala u avionima itd.

Koncept se temelji na razumijevanju, anticipaciji i utjecaju na ponašanje vaših gostiju kako biste maksimizirali prihode ili profit vaše ustanove.

Tvrtke koje usvajaju ovaj proces utječu na potražnju za svojim proizvodima ili uslugama prilagođavanjem svojih cijena.

Povećanje ili smanjenje cijena proizvoda i usluga pomaže tvrtkama da preciznije odrede buduću potražnju. Stoga, ovaj proces omogućuje tvrtkama bolje planiranje proizvodnje i prodaje.

Pod kojim uvjetima je upravljanje prinosom najučinkovitije?

Upravljanje prinosom je najučinkovitije pod sljedećim uvjetima:

• Fluktuacije i nepredvidivost u potražnji.
• Postoji onoliko tržišnih segmenata koliko i kupaca. Drugim riječima, možete pozicionirati svakog kupca u smislu cijene i vremena.
• Relativno visoki fiksni troškovi i niski varijabilni troškovi.
• Imovina kapaciteta je pokvarljiva poput hotelskih soba, sjedala u avionima, ulaznica za koncerte, ulaznica za sportske događaje, televizijskog vremena itd.
• Proizvodi se mogu prodavati unaprijed ili u pravo vrijeme.

Tko koristi upravljanje prinosom?

Bilo koja vrsta poslovanja može primijeniti strategije upravljanja prinosom.

• Poslovanja koja imaju fiksni broj proizvoda za prodaju u bilo kojem trenutku
• Vrijednost proizvoda je vremenski ograničena, što znači da nakon određenog datuma ili vremenskog razdoblja, proizvod gubi vrijednost
• Različiti kupci su spremni platiti različite cijene za isti proizvod ili broj proizvoda

Neke od uobičajenih industrija u kojima se primjenjuju strategije upravljanja prinosom uključuju:

• Hotelske sobe
• Sjedala u avionima ili autobusima
• Najam automobila
• Sportskih, događajnih i muzičkih prostora
• Restorane (razmislite o posebnom sjedenju za događaje)
• Praktično svi u ugostiteljstvu!

Što je upravljanje prinosom u industriji ugostiteljstva?

U industriji ugostiteljstva, upravljanje prinosom se odnosi na prodaju određenih fiksnih, vremenski ograničenih resursa, kao što su hotelske sobe po različitim cijenama, na temelju doba godine, razine potražnje, broja već prodanih soba i širokog spektra vanjskih faktora.

Isti proizvod (tj. hotelska soba) može se prodati dvjema različitim kupcima po potpuno različitim cijenama zbog broja varijabli uključenih u proces.

Zbog toga neki hoteli to nazivaju 'umjetnošću iza znanosti o ponudi i potražnji soba'.

Što je sustav upravljanja prinosom?

Postoji mnogo različitih vrsta sustava upravljanja prinosom, ali većina zahtijeva istu vrstu informacija.

Zahtjevi za dobar sustav upravljanja prinosom uključuju:

• Obrasci rezervacija vašeg hotela i informacije o tome kako se rezervacije vrše za određeni dan.
• Povijesne informacije o potražnji vašeg hotela dostupne po tržišnom segmentu. Ove informacije također moraju biti razdvojene prema godišnjem dobu i danu u tjednu.
• Jasno navedena politika prekomjernih rezervacija.
• Ideja o učinku promjena cijena.

Trebat će vam informacijski sustav poput sustava za upravljanje nekretninama kako biste dobili sve gore navedene informacije.

Što je upravljanje prihodima?

Upravljanje prihodima je ekonomska disciplina prikladna za mnoge uslužne industrije u kojima se "cjenovna politika tržišnog segmenta" poput upravljanja prinosom kombinira sa statističkom analizom kako bi se proširilo tržište za uslugu i povećao "prihod" po jedinici dostupnog kapaciteta.

Uključuje korištenje podataka o učinku i analitike, što pomaže vlasnicima hotela da preciznije predviđaju potražnju i drugo ponašanje potrošača.

Kao koncept, upravljanje prihodima je derivat upravljanja prinosom, ali malo sofisticiraniji. Više se ne radi samo o prodaji soba, već o paketima, sadržajima i uslugama, uključujući nadogradnje, obroke, hranu i piće, kao i troškove zabave po gostu.

Pod kojim uvjetima je upravljanje prihodima najučinkovitije?

Upravljanje prihodima je najučinkovitije pod određenim uvjetima potražnje. Ovi uvjeti uključuju:

1. Varijabilna potražnja: Kada potražnja značajno fluktuira tijekom vremena, kao što je sezonski ili tjedno, upravljanje prihodima može pomoći u optimizaciji cijena i raspodjeli inventara kako bi se maksimizirali prihodi.
2. Pokvarljivi inventar: Kada proizvod ili usluga imaju ograničeno vrijeme za prodaju prije nego što postanu bezvrijedni, poput sjedala u avionima, hotelskih soba ili ulaznica za događaje, upravljanje prihodima je ključno za osiguranje optimalne prodaje unutar vremenskog okvira.
3. Segmentabilna tržišta: Kada se kupci mogu segmentirati na temelju spremnosti za plaćanje, upravljanje prihodima može koristiti različite strategije cijena za različite segmente kako bi maksimizirali prihode.
4. Fiksni kapacitet: Kada se opskrba ne može lako povećati, kao u zrakoplovima ili hotelima, upravljanje prihodima pomaže u raspodjeli ograničenog kapaciteta najplaćenijim kupcima.
5. Visoki fiksni troškovi i niski marginalni troškovi: Kada su početni troškovi pružanja usluge ili proizvoda visoki, ali je trošak opsluživanja dodatnog kupca nizak, upravljanje prihodima može povećati profitabilnost optimizacijom cijene i strategije prodaje.
6. Unaprijed rezervacije: Kada kupci unaprijed rezerviraju usluge ili proizvode, poput letova ili ulaznica za koncerte, upravljanje prihodima može prilagoditi cijene tijekom vremena na temelju predviđanja potražnje.

Tko koristi upravljanje prihodima?

Upravljanje prihodima koristi niz industrija, posebno onih gdje su prisutne ključne karakteristike varijabilne potražnje, pokvarljivog inventara i fiksnog kapaciteta. Ove industrije uključuju:

1. Zrakoplovne kompanije: Zrakoplovne kompanije koriste upravljanje prihodima za prilagodbu cijena karata na temelju potražnje, obrazaca rezervacija i drugih faktora kako bi maksimizirale prihode od svakog leta.
2. Hoteli: Hoteli koriste upravljanje prihodima za optimizaciju cijena soba i razina popunjenosti, prilagođavajući cijene na temelju faktora poput sezonalnosti, lokalnih događaja i trendova rezervacija.
3. Najam automobila: Tvrtke za najam automobila prilagođavaju cijene na temelju potražnje, lokacije i vremena rezervacije kako bi maksimizirale iskorištenost i profitabilnost svojih flota.
4. Zabava i sport: Koncertne dvorane, kazališta i sportske arene koriste upravljanje prihodima za postavljanje cijena ulaznica koje maksimiziraju prisutnost i prihode, često koristeći dinamičke strategije cijena.
5. Restorani: Neki restorani, posebno oni s ograničenim sjedenjem i visokom potražnjom, koriste upravljanje prihodima za optimizaciju prometa stolova i cijena, posebno tijekom vršnih vremena.
6. Kruzeri: Kruzeri koriste upravljanje prihodima za optimizaciju cijena kabina i popunjenosti, uzimajući u obzir faktore poput odredišta, sezone i vremena rezervacije.
7. Telekomunikacije: Telekomunikacijske tvrtke koriste upravljanje prihodima za optimizaciju cjenovnih planova i promocija, balansirajući kapacitet mreže i potražnju kupaca.
8. Maloprodaja: Maloprodajni trgovci koriste upravljanje prihodima za dinamičko prilagođavanje cijena na temelju faktora poput razina inventara, konkurencije i potražnje kupaca.
9. Golf tereni: Golf tereni koriste upravljanje prihodima za prilagodbu cijena tee vremena na temelju obrazaca potražnje, vremenskih uvjeta i drugih faktora.
10. Javni prijevoz: Neki sustavi javnog prijevoza koriste upravljanje prihodima za optimizaciju cijena na temelju potražnje, vremena u danu i sezonalnosti.

Što je upravljanje prihodima u industriji ugostiteljstva?

Upravljanje prihodima u industriji ugostiteljstva uključuje strateško korištenje cijena, kontrole inventara i predviđanja potražnje kako bi se maksimizirali prihodi od pokvarljivih sredstava poput hotelskih soba, prostora za događaje i drugih usluga.

Evo ključnih komponenti i praksi uključenih u upravljanje prihodima u ugostiteljstvu:

1. Predviđanje potražnje: Predviđanje buduće potražnje na temelju povijesnih podataka, tržišnih trendova i drugih utjecajnih faktora. Ovo pomaže u razumijevanju obrazaca rezervacija i planiranju strategija cijena.
2. Dinamičko određivanje cijena: Prilagodba cijena soba u stvarnom vremenu na temelju fluktuacija potražnje, cijena konkurenata i drugih tržišnih uvjeta. Cilj je prodati pravu sobu pravom kupcu u pravo vrijeme po pravoj cijeni.
3. Upravljanje inventarom: Raspodjela pravog broja soba različitim segmentima kupaca, kao što su korporativni klijenti, putnici u slobodno vrijeme ili grupe, kako bi se maksimizirala ukupna popunjenost i prihodi.
4. Segmentacija tržišta: Identifikacija i ciljanje različitih segmenata kupaca na temelju njihovih obrazaca rezervacija, preferencija i spremnosti za plaćanje. Prilagodba marketinških i cjenovnih strategija svakom segmentu.
5. Upravljanje distribucijskim kanalima: Optimizacija korištenja različitih distribucijskih kanala, kao što su izravne rezervacije, online turističke agencije (OTA) i globalni distribucijski sustavi (GDS), kako bi se maksimizirali doseg i profitabilnost. Osiguranje da su dostupnost soba i cijene dosljedne preko kanala.
6. Kontrola dužine boravka (LOS): Implementacija minimalnih i maksimalnih zahtjeva za boravak tijekom razdoblja visoke potražnje kako bi se maksimizirala iskorištenost soba i prihodi.
7. Posebne ponude i promocije: Kreiranje ciljanih promocija i paketa za privlačenje kupaca tijekom razdoblja niske potražnje ili za poticanje dužih boravaka.
8. Analiza konkurencije: Praćenje cijena konkurenata i strategija popunjenosti kako bi se prilagodio vlastiti pristup i ostalo konkurentno na tržištu.
9. Tehnologija i alati: Korištenje sustava za upravljanje prihodima (RMS), sustava za upravljanje nekretninama (PMS) i drugih analitičkih alata za prikupljanje podataka, automatizaciju odluka o cijenama i praćenje učinka.
10. Metrike učinka: Praćenje ključnih pokazatelja učinka (KPI) kao što su RevPAR (prihod po dostupnoj sobi), ADR (prosječna dnevna cijena) i stope popunjenosti kako bi se procijenila učinkovitost strategija upravljanja prihodima i izvršile potrebne prilagodbe.

Zašto je upravljanje prihodima važno?

Za vlasnike hotela, upravljanje prihodima pruža mogućnost da maksimalno iskoriste pokvarljivu imovinu hotelskih soba, omogućujući im da maksimiziraju iznos novca koji posao generira. U suštini, omogućuje donosiocima odluka da donose informirane, podatkovno vođene odluke umjesto da se oslanjaju na instinkte ili nagađanja.

Kao i mnoge druge tvrtke, hoteli imaju fiksne troškove koji se moraju platiti bez obzira na prodane sobe i novac generiran od njihovih gostiju. Stoga, vlasnici hotela mogu osigurati da se njihovi troškovi pokriju, a njihove cijene i usluge dinamički optimiziraju kroz strategiju upravljanja prihodima.

Što je upravljanje ciklusom prihoda?

Upravljanje ciklusom prihoda (RCM) odnosi se na proces identifikacije, prikupljanja i upravljanja prihodom prakse od strane platitelja na temelju pruženih usluga.

Iako se također koristi u industriji ugostiteljstva, RCM je proces koji je najčešći među zdravstvenim praksama poput bolnica, klinika itd.

Saznajte više o RCM.

Zašto je upravljanje ciklusom prihoda važno?

Dobro dizajniran RCM sustav prati njegu pacijenata i pojednostavljuje

ciklus fakturiranja i naplate registracijom, zakazivanjem, planiranjem i obradom plaćanja.

Upravljanje ciklusom prihoda povezuje administrativne podatke poput imena pacijenta, osiguravajuće kuće i drugih osobnih informacija zajedno s tretmanom koji je pacijent primio.

Povezuje poslovnu i kliničku stranu zdravstvene zaštite.

Za implementaciju RCM sustava, ustanova treba softver koji može automatizirati uključene procedure i smanjiti vrijeme između pružanja usluge i primanja plaćanja interakcijom s drugim zdravstvenim IT sustavima poput sustava elektroničkih zdravstvenih evidencija i sustava za fakturiranje.

Saznajte više o važnosti RCM sustava.

Što je upravljanje prihodima u hotelima?

U industriji hotela, upravljanje prihodima može se definirati kao prodaja pravih soba pravim kupcima u pravo vrijeme po pravoj cijeni i kroz pravi kanal, stvarajući optimalne prihode i troškovnu učinkovitost.

Konzumenti su navikli na ovu vrstu prodaje u hotelima, poput fluktuirajućih cijena letova i hotelskih soba. Iako je ovo uobičajena praksa, potrebno je mnogo podataka i strategije za maksimiziranje upravljanja prihodima.

Upravljanje prihodima zahtijeva podatke o prošlim prihodima, ponašanju potrošača pri kupnji, strategijama cijena, tržišnoj potražnji i još mnogo toga kako bi se predvidjeli budući prihodi na temelju budućih strategija cijena. Međutim, prikupljanje i analiza ovih podataka može biti teško i vremenski zahtjevno. Osim toga, svaki skup podataka dolazi iz različitih izvora, što znači da ih treba standardizirati i integrirati.

Što je softver za upravljanje prihodima?

U suštini, sustav za upravljanje prihodima, ili skraćeno RMS, je softversko rješenje koje vam omogućuje da obavljate važne zadatke upravljanja prihodima učinkovitije i efikasnije. Koristit će podatke iz vašeg hotela i tržišta u cjelini kako bi vam pomogao da donesete informiranije odluke.

Obično, dobar sustav za upravljanje prihodima koristi podatke i svoje algoritme za provođenje analize stanja tržišta i potražnje u stvarnom vremenu, kako bi izračunao idealne cijene soba. Kao rezultat, većina ključnih odluka o upravljanju prihodima hotela može se provesti iz jedne, centralizirane nadzorne ploče.

Sustav za upravljanje prihodima olakšava prilagodbu cijena preko različitih distribucijskih kanala bez prijavljivanja u svaki od tih različitih sustava pojedinačno. Kao rezultat, ključni pokazatelji učinka, kao što su prihod po dostupnoj sobi (RevPAR), mogu se poboljšati, povećavajući gornju i donju liniju hotela.

Neki sustavi za upravljanje nekretninama nude RMS uključene u svoje pakete, a to je isplativije od implementacije softvera koji nudi samo značajke RMS-a.

Razlike između upravljanja prinosom i upravljanja prihodima u industriji hotela?

Hotelska soba je glavni fokus upravljanja prinosom

Osnova upravljanja prinosom unutar industrije hotela je prodaja prave sobe pravom kupcu u pravo vrijeme, za najvišu moguću cijenu, kako bi se maksimizirali prihodi i profit od prodaje soba. Općenito, to znači povećanje cijena tijekom visoke potražnje i smanjenje cijena kada je potražnja niska.

Upravljanje prihodima ide dalje od prodaje soba i uključuje pakete, sadržaje i usluge, uključujući nadogradnje, obroke, hranu i piće, kao i troškove zabave po gostu.

Upravljanje prihodima ima širi fokus

Ono također uzima u obzir prihode generirane iz drugih aspekata vašeg hotelskog poslovanja, kao što su prodaja restorana, prodaja u baru, usluga u sobi i rezervacije za spa.

Strategije upravljanja prihodima vjerojatnije će uzeti u obzir i druge faktore, kao što su troškovi povezani s određenim distribucijskim kanalima. Kao rezultat, obično se više oslanja na prikupljanje i analizu podataka, a može zahtijevati i input iz različitih odjela unutar objekta.

Upravljanje prinosom je vrlo taktično

Kako bi se maksimalno iskoristilo upravljanje prinosom, hoteli trebaju prihvatiti taktički pristup određivanju cijena i drugim aspektima prodaje hotelskih soba. Odličan primjer je identificiranje najboljih ograničenja koja se mogu primijeniti na prodaju tih soba. To pomaže maksimizirati iznos novca generiran tijekom vremena.

Na primjer, jedno ograničenje koje se može primijeniti na rezervaciju hotelske sobe je maksimalna dužina boravka. U nekim situacijama, može biti korisnije koristiti strogo ograničenje trajanja boravka. Nasuprot tome, u drugim situacijama, kao što su razdoblja niske potražnje, može biti bolje ponuditi veću fleksibilnost kako bi se potaknuli duži boravci.

Upravljanje prihodima je šire strateško

Kada je riječ o upravljanju prihodima hotela, najbolji rezultati će se postići šire strateškim pristupom, uzimajući u obzir različite elemente poslovanja i koristeći širi spektar ključnih pokazatelja učinka.

Neki od ovih pokazatelja uključuju metrike poput RevPAG (prihod po dostupnom gostu), RevPAR (prihod po dostupnoj sobi) i GOPPAR (bruto operativni profit po dostupnoj sobi).

Upravljanje prinosom eliminira greške u određivanju cijena

Danas, menadžeri hotela mogu koristiti program za upravljanje prihodima hotela kako bi primijenili strategiju upravljanja prinosom, eliminirajući greške u određivanju cijena. Osim toga, budući da se cijene biraju na temelju predviđanja potražnje, a ne očekivanih obrazaca rezervacija, ljudske greške mogu se učinkovito eliminirati.

Upravljanje prihodima omogućuje konkurentno određivanje cijena

Upravljanje prihodima olakšava hotelima da imaju konkurentsku prednost stvaranjem standardne strategije određivanja cijena. To ne samo da privlači kupce, već i daje hotelu prednost nad konkurencijom. Upravljanje prihodima je toliko prisutno da hoteli koji ga ne implementiraju mogu imati poteškoća u konkurenciji na tržištu.

Ključne točke

U ovom članku smo vidjeli da su upravljanje prinosom i upravljanje prihodima strateški pristupi usmjereni na maksimiziranje prihoda, no razlikuju se u opsegu i primjeni.

Upravljanje prinosom prvenstveno se fokusira na dinamičko određivanje cijena i kontrolu inventara, odgovarajući na fluktuacije potražnje kako bi optimiziralo prihode od pokvarljive imovine i fiksnog kapaciteta.

Ovaj pristup je uobičajen u industrijama poput aviosaobraćaja i hotela, gdje je cilj prodati pravi proizvod pravom kupcu u pravo vrijeme po najvišoj mogućoj cijeni. S druge strane, upravljanje prihodima obuhvaća širi skup strategija, uključujući predviđanje potražnje, segmentaciju tržišta i upravljanje distribucijskim kanalima.

Integrira razne analitičke alate za optimizaciju ukupnog prihoda, uzimajući u obzir kratkoročne dobitke i dugoročnu profitabilnost. U suštini, dok se upravljanje prinosom fokusira na taktike određivanja cijena i inventara, upravljanje prihodima usvaja sveobuhvatan pristup za poboljšanje ukupne poslovne izvedbe i vrijednosti za kupce.

Da biste saznali više o tome kako softver za upravljanje nekretninama može pomoći u vašem upravljanju prinosom i upravljanju prihodima, zakazujte poziv s nama odmah!