Разлика между управление на доходите и управление на печалбите

В индустрията на хотелиерството има толкова много термини, че дори най-добрите от нас понякога не могат да ги следят. Едно нещо, което обикновено оставя много хотелиери объркани, е разбирането на разликата между управление на доходите и управление на печалбите.

Знаете, че сте чували и двата термина преди, но нямате представа какво означават или как се различават един от друг? Тогава сте на правилното място.

Тази статия отговаря на въпроса 'какво е управление на доходите?' и как то се различава от управлението на печалбите. Също така обясняваме защо и двете техники са толкова полезни за собствениците на хотели и другите, работещи в хотелиерството.

Какво е управление на доходите?

Нека да започнем с определението на управление на доходите. С прости думи, управлението на доходите е стратегия, основана на продажбата на правилния клиент, в правилния момент, на правилната цена.

Авиоиндустрията беше първата, която използва стратегия за управление на доходите, за да управлява предлагането и търсенето на полети. Въпреки това, нейното приложение в индустрията на хотелиерството, особено в хотелите, я прави актуална и днес.

Управлението на доходите е стратегия за ценообразуване, чиято цел е да генерира максимални приходи от перишки инвентар, като хотелски стаи, места в самолети и т.н.

Концепцията е основана на разбирането, предвиждането и влиянието на поведението на вашите гости, за да се максимизира приходът или печалбата на вашето заведение.

Компаниите, които приемат този процес, влияят на търсенето на своите продукти или услуги, като регулират цените си.

Увеличаването или намаляването на цените на продуктите и услугите помага на компаниите да определят бъдещото търсене с по-голяма точност. Следователно, този процес позволява на компаниите да планират производството и продажбите по-добре.

При какви условия управлението на доходите е най-ефективно?

Управлението на доходите е най-ефективно при следните условия:

Флуктуации и непредсказуемост в търсенето.
Има толкова много пазарни сегменти, колкото са клиентите. С други думи, можете да позиционирате всеки клиент по отношение на цена и време.
Относително високи фиксирани разходи и ниски променливи разходи.
Инвентарът на капацитета е перишки, като хотелски стаи, места в самолети, билети за музикални концерти, билети за спортни събития, телевизионно време и т.н.
Продуктите могат да бъдат продадени предварително или точно навреме.

Кой използва управление на доходите?

Всеки тип бизнес може да прилага стратегии за управление на доходите.

Бизнеси, които имат фиксиран брой продукти за продажба в даден момент
Стойността на продукта е ограничена във времето, което означава, че след определена дата или период от време, продуктът губи стойност
Различни клиенти са готови да платят различни цени за един и същи продукт или брой продукти

Някои от общите индустрии, в които се прилагат стратегии за управление на доходите, включват:

Хотелски стаи
Места в самолети или автобуси
Наем на автомобили
Спортни, събитийни и музикални места
Ресторанти (помислете за специални места за събития)
Всички в хотелиерството!

Какво е управление на доходите в индустрията на хотелиерството?

В индустрията на хотелиерството, управлението на доходите е свързано с продажбата на определени фиксирани, ограничени във времето ресурси, като хотелски стаи на различни цени, в зависимост от времето на годината, нивото на търсенето, броя на вече продадените стаи и редица външни фактори.

Същият продукт (т.е. хотелска стая) може да бъде продаден на двама различни клиенти на напълно различни цени поради броя на променливите, участващи в процеса.

Поради това, някои хотелиери го наричат 'изкуството зад науката на предлагането и търсенето на стаи'.

Какво е система за управление на доходите?

Съществуват много различни видове системи за управление на доходите, но повечето изискват същия вид информация.

Изискванията за добра система за управление на доходите включват:

Вашите модели на резервации и информация за това как се правят резервации за определен ден.
Историческа информация за търсенето на вашия хотел, налична по пазарен сегмент. Тази информация също трябва да бъде разделена по време на годината и ден от седмицата.
Ясно формулирана политика за надрезервиране.
Представа за ефекта от промени в цените.

Ще ви е необходима информационна система, като система за управление на имоти, за да получите цялата информация, изброена по-горе.

Какво е управление на приходите?

Управлението на приходите е икономическа дисциплина, подходяща за много услуги, в които "ценообразуването по пазарни сегменти", като управлението на доходите, се комбинира със статистически анализ, за да разшири пазара за услугата и да увеличи "приходите" на единица наличен капацитет.

Тя включва използването на данни за производителността и аналитика, които помагат на собствениците на хотели по-точно да предсказват търсенето и другото потребителско поведение.

Като концепция, управлението на приходите е производно на управлението на доходите, но малко по-сложно. То вече не е само за продажба на стаи, а за пакети, удобства и услуги, включително надстройки, хранене, храни и напитки, както и разходи за развлечения на гост.

При какви условия управлението на приходите е най-ефективно?

Управлението на приходите е най-ефективно при определени условия на търсене. Те включват:

Променливо търсене: Когато търсенето значително флуктуира с времето, като сезонно или седмично, управлението на приходите може да помогне за оптимизиране на ценообразуването и разпределението на инвентара, за да се максимизира приходът.
Перишки инвентар: Когато продуктът или услугата имат ограничено време за продажба, преди да станат безполезни, като места в самолети, хотелски стаи или билети за събития, управлението на приходите е от съществено значение, за да се осигурят оптимални продажби в рамките на времевия период.
Сегментирани пазари: Когато клиентите могат да бъдат сегментирани въз основа на готовността да платят, управлението на приходите може да използва различни ценови стратегии за различни сегменти, за да максимизира приходите.
Фиксиран капацитет: Когато предлагането не може лесно да бъде увеличено, като в авиокомпании или хотели, управлението на приходите помага за разпределянето на ограничен капацитет на най-високоплатещите клиенти.
Високи фиксирани разходи и ниски променливи разходи: Когато началната цена за предоставяне на услугата или продукта е висока, но цената за обслужване на допълнителен клиент е ниска, управлението на приходите може да увеличи печалбата, оптимизирайки ценовата и продажбената стратегия.
Предварителни резервации: Когато клиентите резервират услуги или продукти предварително, като полети или билети за концерти, управлението на приходите може да регулира цените с времето въз основа на прогнози за търсенето.

Кой използва управлението на приходите?

Управлението на приходите се използва от различни индустрии, особено тези, в които са налице ключовите характеристики на променливо търсене, перишки инвентар и фиксиран капацитет. Тези индустрии включват:

Авиокомпании: Авиокомпаниите използват управлението на приходите, за да регулират цените на билетите въз основа на търсенето, моделите на резервации и други фактори, за да максимизират приходите от всеки полет.
Хотели: Хотелите използват управлението на приходите, за да оптимизират цените на стаите и нивата на заетост, регулирайки цените въз основа на фактори като сезонност, местни събития и тенденции на резервации.
Наем на автомобили: Компаниите за наем на автомобили регулират цените въз основа на търсенето, местоположението и времето на резервация, за да максимизират използването и печалбата на своите флоти.
Развлекателни и спортни събития: Концертни зали, театри и спортни арени използват управлението на приходите, за да определят цените на билетите, които максимизират посещаемостта и приходите, често използвайки динамични ценови стратегии.
Ресторанти: Някои ресторанти, особено тези с ограничени места и високо търсене, използват управлението на приходите, за да оптимизират оборота на масите и ценообразуването, особено по време на пикови часове.
Круизни линии: Круизните линии използват управлението на приходите, за да оптимизират цените на каютите и заетостта, като вземат предвид фактори като дестинация, сезон и време за резервация.
Телекомуникации: Телеком компаниите използват управлението на приходите, за да оптимизират ценовите планове и промоции, балансирайки капацитета на мрежата и търсенето на клиентите.
Търговия на дребно: Търговците на дребно използват управлението на приходите, за да регулират цените динамично въз основа на фактори като нива на инвентар, конкуренция и търсене на клиенти.
Голф игрища: Голф игрищата използват управлението на приходите, за да регулират цените на времето за игра въз основа на модели на търсене, метеорологични условия и други фактори.
Обществен транспорт: Някои системи за обществен транспорт използват управлението на приходите, за да оптимизират цените въз основа на търсенето, времето на деня и сезонността.

Какво е управление на приходите в индустрията на хотелиерството?

Управлението на приходите в индустрията на хотелиерството включва стратегическото използване на ценообразуването, контрола на инвентара и прогнозиране на търсенето, за да се максимизират приходите от перишки активи, като хотелски стаи, пространства за събития и други услуги.

Ето основните компоненти и практики, свързани с управлението на приходите в хотелиерството:

Прогнозиране на търсенето: Предвиждане на бъдещото търсене въз основа на исторически данни, пазарни тенденции и други влияещи фактори. Това помага за разбирането на моделите на резервации и планирането на ценовите стратегии.
Динамично ценообразуване: Регулиране на цените на стаите в реално време въз основа на флуктуации в търсенето, цените на конкурентите и други пазарни условия. Целта е да се продаде правилната стая на правилния клиент в правилния момент на правилната цена.
Управление на инвентара: Разпределяне на правилния брой стаи на различни сегменти от клиенти, като корпоративни клиенти, туристи или групи, за да се максимизира общата заетост и приходите.
Сегментиране на пазара: Идентифициране и таргетиране на различни клиентски сегменти въз основа на техните модели на резервации, предпочитания и готовност да платят. Персонализиране на маркетинговите и ценовите стратегии за всеки сегмент.
Управление на каналите за разпространение: Оптимизиране на използването на различни канали за разпространение, като директни резервации, онлайн туристически агенции (OTA) и глобални системи за разпространение (GDS), за да се максимизира обхвата и печалбата. Осигуряване на последователност в наличността на стаите и ценообразуването през каналите.
Контроли на продължителността на престоя (LOS): Прилагане на минимални и максимални изисквания за престой по време на периоди на високо търсене, за да се максимизира използването на стаите и приходите.
Специални оферти и промоции: Създаване на целеви промоции и пакети, за да се привлекат клиенти по време на периоди на ниско търсене или да се насърчат по-дълги престои.
Конкурентен анализ: Наблюдение на ценовите и стратегиите за заетост на конкурентите, за да се коригира собственият подход и да се остане конкурентоспособен на пазара.
Технология и инструменти: Използване на системи за управление на приходите (RMS), системи за управление на имоти (PMS) и други аналитични инструменти за събиране на данни, автоматизиране на ценовите решения и мониторинг на производителността.
Показатели за производителност: Проследяване на ключови показатели за производителност (KPI), като RevPAR (приходи на налична стая), ADR (средна дневна ставка) и нива на заетост, за да се оцени ефективността на стратегиите за управление на приходите и да се направят необходимите корекции.

Защо е важно управлението на приходите?

За собствениците на хотели, управлението на приходите предоставя възможността да извлекат максимума от перишкия инвентар на хотелските стаи, позволявайки им да максимизират сумата на парите, които бизнесът генерира. По същество, то позволява на вземащите решения да правят информирани, базирани на данни избори, вместо да разчитат на инстинкти или догадки.

Както много други бизнеси, хотелите имат фиксирани разходи, които трябва да бъдат платени независимо от продадените стаи и парите, генерирани от техните гости. Следователно, собствениците на хотели могат да осигурят покритие на разходите си, а цените и услугите им да бъдат динамично оптимизирани чрез стратегия за управление на приходите.

Какво е управление на цикъла на приходите?

Управлението на цикъла на приходите (RCM) се отнася до процеса на идентифициране, събиране и управление на приходите на практиката от платците въз основа на предоставените услуги.

Въпреки че също се използва в индустрията на хотелиерството, RCM е процес, който е най-често срещан сред здравните практики, като болници, клиники и т.н.

Научете повече за RCM.

Защо е важно управлението на цикъла на приходите?

Добре проектираната система за RCM проследява грижата за пациентите и опростява

цикъла на фактуриране и събиране, като регистрира, назначава, планира и обработва плащането.

Управлението на цикъла на приходите свързва административни данни, като името на пациента, доставчика на застраховка и друга лична информация, заедно с лечението, получено от пациента.

То свързва бизнеса и клиничната страна на здравеопазването.

За да се внедри системата RCM, едно заведение се нуждае от софтуер, който може да автоматизира процедурите и да намали времето между предоставянето на услуга и получаването на плащане, като взаимодейства с други здравни ИТ системи, като системи за електронни здравни записи и системи за фактуриране.

Научете повече за важността на системата RCM.

Какво е управление на приходите в хотелите?

В индустрията на хотелите, управлението на приходите може да бъде определено като продажба на правилните стаи на правилните клиенти в правилния момент на правилната цена и чрез правилния канал, създавайки оптимални приходи и ефективност на разходите.

Потребителите са свикнали с този тип тактика на продажба в хотелите, като например флуктуиращи цени на полети и хотелски стаи. Въпреки че това е обичайна практика, изисква много данни и стратегия за максимизиране на управлението на приходите.

Управлението на приходите изисква данни за минали приходи, минали потребителски поведения на покупка, минали ценови стратегии, пазарно търсене и др., за да предвиди бъдещите приходи въз основа на бъдещи ценови стратегии. Въпреки това, придобиването и анализирането на тези данни може да бъде трудно и времеемко. Освен това, всеки набор от данни идва от различен източник, което означава, че те трябва да бъдат стандартизирани и интегрирани.

Какво е софтуер за управление на приходите?

По същество, система за управление на приходите, или накратко RMS, е софтуерно решение, което ви позволява да извършвате важни задачи по управление на приходите по-ефективно и ефективно. Тя ще използва данни от вашия хотел и от пазара като цяло, за да ви помогне да вземате по-информирани решения.

Обикновено, добра система за управление на приходите ще използва данните и своите алгоритми, за да извърши анализ в реално време на състоянието на пазара и търсенето, за да изчисли идеалните цени на стаите. В резултат на това, повечето важни решения за управление на приходите на хотела могат да бъдат взети от един централен контролен панел.

Система за управление на приходите улеснява регулирането на цените през различни канали за разпространение, без да е необходимо да влизате в системите на всеки от тези различни канали поотделно. В резултат на това, ключовите показатели за производителност, като приход на налична стая (RevPAR), могат да бъдат подобрени, увеличавайки приходите на хотела.

системи за управление на имоти предлагат RMS, включен в пакетите си, и това е по-икономично, отколкото внедряването на софтуер, който предлага само функции на RMS.

Разлики между управление на доходите и управление на печалбите в индустрията на хотелиерството?

Хотелската стая е основният фокус на управлението на доходите

Основата на управлението на доходите в индустрията на хотелиерството е продажбата на правилната стая на правилния клиент в правилния момент, за най-високата възможна сума, за да се максимизира приходът и печалбата от продажбите на стаи. Обикновено, това означава увеличаване на цените по време на високо търсене и намаляване на цените, когато търсенето е ниско.

Управлението на приходите надхвърля продажбите на стаи и включва пакети, удобства и услуги, включително надстройки, хранене, храни и напитки, и разходи за развлечения на гостите.

Управлението на приходите има по-широк фокус

То също така взема предвид приходите, генерирани от други аспекти на бизнеса на хотела, като продажби в ресторанти, продажби в барове, рум-сервиз и резервации за спа.

Стратегиите за управление на приходите са по-склонни да вземат предвид и други фактори, като разходите, свързани с конкретни канали за разпространение. В резултат на това, те обикновено разчитат повече на събиране и анализ на данни и може да изискват и вход от различни отдели в имота.

Управлението на доходите е много тактическо

За да извлекат максимума от управлението на доходите, хотелите трябва да приемат тактически подход към ценообразуването и другите аспекти на продажбата на хотелски стаи. Отличен пример е идентифицирането на най-добрите ограничения, които да се приложат при продажбата на тези стаи. Това помага да се максимизира сумата на парите, генерирани с времето.

Например, едно ограничение, което може да бъде приложено при резервация на хотелска стая, е максималната продължителност на престоя. В някои ситуации, може да е по-полезно да се използва строг лимит на продължителността на престоя. В контекста на периоди на ниско търсене, може да е по-добре да се предложи по-голяма гъвкавост, за да се насърчат по-дългите престои.

Управлението на приходите е по-широко стратегическо

Когато става въпрос за управление на приходите в хотелите, най-добрите резултати ще бъдат постигнати чрез по-широка стратегическа перспектива, като се вземат предвид различни елементи на бизнеса и се използват по-широк набор от ключови показатели за производителност.

Някои от тези показатели включват метрики като RevPAG (приход на наличен гост), RevPAR (приход на налична стая) и GOPPAR (брутен оперативен доход на налична стая).

Управлението на доходите елиминира ценовите грешки

В днешно време, хотелските мениджъри могат да използват програма за управление на приходите на хотела, за да прилагат стратегия за управление на доходите, елиминирайки ценовите грешки. Освен това, тъй като цените се избират въз основа на прогнозиране на търсенето, а не на очакваното поведение на резервации, човешката грешка може да бъде ефективно елиминирана.

Управлението на приходите позволява конкурентно ценообразуване

Управлението на приходите улеснява хотелите да имат конкурентно предимство, създавайки стандартна ценова стратегия. Това не само привлича клиенти, но и дава на хотела предимство пред конкурентите. Управлението на приходите е толкова разпространено, че хотелите, които не го прилагат, могат да имат трудности да се конкурират на пазара.

Ключови изводи

През тази статия видяхме, че управлението на доходите и управлението на приходите са стратегически подходи, насочени към максимизиране на приходите, но те се различават по обхват и приложение.

Управлението на доходите е предимно фокусирано върху динамичното ценообразуване и контрола на инвентара, реагирайки на флуктуации в търсенето, за да оптимизира приходите от перишки инвентар и фиксиран капацитет.

Този подход е общ в индустрии като авиокомпании и хотели, където целта е да се продаде правилният продукт на правилния клиент в правилния момент на най-високата възможна цена. От друга страна, управлението на приходите обхваща по-широк набор от стратегии, включително прогнозиране на търсенето, сегментиране на пазара и управление на каналите за разпространение.

То интегрира различни аналитични инструменти, за да оптимизира общите приходи, като взема предвид както краткосрочните печалби, така и дългосрочната печалба. В същността си, докато управлението на доходите се фокусира върху тактики за ценообразуване и инвентар, управлението на приходите приема цялостен поглед за подобряване на общата бизнес производителност и стойността за клиента.

За да научите повече за това как софтуерът за управление на имоти може да помогне с вашето управление на доходите и управление на приходите, насрочете разговор с нас сега!