Razlika med upravljanjem donosa in upravljanjem prihodkov

V gostinstvu je toliko terminologij, da se tudi najboljši med nami včasih ne morejo držati vsega. Ena stvar, ki običajno pusti mnoge hotelirje zmedene, je razumevanje razlike med upravljanjem donosa in upravljanjem prihodkov.

Veste, da ste oba izraza že slišali, vendar nimate pojma, kaj pomenita ali kako se razlikujeta? Potem ste na pravem mestu.

Ta članek odgovarja na vprašanje 'kaj je upravljanje donosa?' in kako se razlikuje od upravljanja prihodkov. Prav tako pojasnjujemo, zakaj sta obe tehniki tako koristni za lastnike hotelov in druge, ki delajo v gostinstvu.

Kaj je upravljanje donosa?

Najprej si poglejmo, kaj je upravljanje donosa. Preprosto povedano, upravljanje donosa je strategija, ki temelji na prodaji pravemu kupcu, ob pravem času, po pravi ceni.

Letalska industrija je prva uporabila strategijo upravljanja donosa za upravljanje ponudbe in povpraševanja po letih. Vendar pa je njena uporaba v gostinstvu, zlasti v hotelih, danes še vedno relevantna.

Upravljanje donosa je cenovna strategija, katere cilj je ustvariti največji prihodek iz pokvarljivega inventarja, kot so hotelske sobe, sedeži v letalih itd.

Koncept temelji na razumevanju, napovedovanju in vplivanju na vedenje vaših gostov, da maksimirate prihodke ali dobičke vašega podjetja.

Podjetja, ki sprejmejo ta postopek, vplivajo na povpraševanje po svojih izdelkih ali storitvah z prilagajanjem svojih cen.

Povečanje ali zmanjšanje cen izdelkov in storitev pomaga podjetjem natančneje določiti prihodnje povpraševanje. Tako ta postopek omogoča podjetjem boljše načrtovanje proizvodnje in prodaje.

Pod katerimi pogoji je upravljanje donosa najučinkovitejše?

Upravljanje donosa je najučinkovitejše pod naslednjimi pogoji:

• Fluktuacije in nepredvidljivost povpraševanja.
• Obstaja toliko tržnih segmentov, kolikor je kupcev. Z drugimi besedami, lahko postavite vsakega kupca v smislu cene in časa.
• Relativno visoki fiksni stroški in nizki spremenljivi stroški.
• Inventar kapacitet je pokvarljiv, kot so hotelske sobe, sedeži v letalih, vstopnice za glasbene koncerte, vstopnice za športne dogodke, televizijski čas itd.
• Izdelki se lahko prodajajo vnaprej ali tik pred časom.

Kdo uporablja upravljanje donosa?

Vsaka vrsta podjetja lahko uporabi strategije upravljanja donosa.

• Podjetja, ki imajo fiksno število izdelkov za prodajo v vsakem trenutku
• Vrednost izdelka je časovno omejena, kar pomeni, da po določenem datumu ali času izdelek izgubi vrednost
• Različni kupci so pripravljeni plačati različne cene za isti izdelek ali število izdelkov

Nekatere pogoste industrije, kjer se uporabljajo strategije upravljanja donosa, vključujejo:

• Hotelske sobe
• Sedeži v letalih ali avtobusih
• Najem avtomobilov
• Športni, dogodkovni in glasbeni prostori
• Restavracije (pomislite na posebno sedežno razporeditev za dogodke)
• Praktično vsi v gostinstvu!

Kaj je upravljanje donosa v gostinstvu?

V gostinstvu je upravljanje donosa vse o prodaji določenih fiksnih, časovno omejenih virov, kot so hotelske sobe po različnih cenah, na podlagi časa v letu, ravni povpraševanja, števila že prodanih sob in širokega spektra zunanjih dejavnikov.

Enak izdelek (tj. hotelska soba) se lahko proda dvema različnima kupcema po povsem različnih cenah zaradi števila spremenljivk, vključenih v proces.

Zaradi tega nekateri hotelirji to imenujejo 'umetnost za znanost o ponudbi in povpraševanju po sobah'.

Kaj je sistem upravljanja donosa?

Obstaja veliko različnih vrst sistemov upravljanja donosa, vendar večina zahteva enake vrste informacij.

Zahteve za dober sistem upravljanja donosa vključujejo:

• Vzorce in informacije o rezervacijah vašega hotela ter kako se rezervacije izvajajo za določen dan.
• Zgodovinske informacije o povpraševanju vašega hotela, razdeljene po tržnih segmentih. Te informacije morajo biti tudi razdeljene po času v letu in dnevu v tednu.
• Jasno opredeljena politika prekoračitve rezervacij.
• Ideja o učinku sprememb cen.

Potrebovali boste informacijski sistem, kot je sistem za upravljanje nepremičnin, da pridobite vse zgoraj navedene informacije.

Kaj je upravljanje prihodkov?

Upravljanje prihodkov je ekonomska disciplina, primerna za mnoge storitvene industrije, v katerih se 'cenovno oblikovanje tržnih segmentov', kot je upravljanje donosa, kombinira s statistično analizo za širitev trga storitve in povečanje 'prihodkov' na enoto razpoložljive kapacitete.

Vključuje uporabo podatkov o uspešnosti in analitike, ki pomagajo lastnikom hotelov natančneje napovedati povpraševanje in druge potrošniške vedenja.

Kot koncept je upravljanje prihodkov izpeljano iz upravljanja donosa, vendar je nekoliko bolj sofisticirano. Ni več le o prodaji sob, temveč o paketih, storitvah in dodatkih, vključno z nadgradnjami, prehrano in pijačo ter zabavnimi stroški na gosta.

Pod katerimi pogoji je upravljanje prihodkov najučinkovitejše?

Upravljanje prihodkov je najučinkovitejše pod določenimi pogoji povpraševanja. Ti vključujejo:

1. Spremenljivo povpraševanje: Ko povpraševanje znatno fluktuira skozi čas, na primer sezonsko ali tedensko, lahko upravljanje prihodkov pomaga optimizirati cene in dodelitev inventarja za maksimiranje prihodkov.
2. Pokvarljiv inventar: Ko ima izdelek ali storitev omejen čas za prodajo, preden postane brezvreden, kot so sedeži v letalih, hotelske sobe ali vstopnice za dogodke, je upravljanje prihodkov ključno za zagotavljanje optimalne prodaje v določenem časovnem okviru.
3. Segmentirani trgi: Ko lahko kupce razdelimo na segmente glede na pripravljenost za plačilo, lahko upravljanje prihodkov uporabi različne cenovne strategije za različne segmente za maksimiranje prihodkov.
4. Fiksna kapaciteta: Ko ponudbe ni mogoče enostavno povečati, kot v letalskih družbah ali hotelih, upravljanje prihodkov pomaga pri dodeljevanju omejene kapacitete najvišje plačanim kupcem.
5. Visoki fiksni stroški in nizki mejni stroški: Ko so začetni stroški zagotavljanja storitve ali izdelka visoki, vendar so stroški oskrbe dodatnega kupca nizki, lahko upravljanje prihodkov poveča dobičkonosnost z optimizacijo cenovne in prodajne strategije.
6. Vnaprejšnje rezervacije: Ko kupci rezervirajo storitve ali izdelke vnaprej, kot so leti ali vstopnice za koncerte, lahko upravljanje prihodkov prilagodi cene skozi čas na podlagi napovedi povpraševanja.

Kdo uporablja upravljanje prihodkov?

Upravljanje prihodkov se uporablja v različnih industrijah, zlasti v tistih, kjer so prisotne ključne značilnosti spremenljivega povpraševanja, pokvarljivega inventarja in fiksne kapacitete. Te industrije vključujejo:

1. Letalske družbe: Letalske družbe uporabljajo upravljanje prihodkov za prilagajanje cen vozovnic na podlagi povpraševanja, vzorcev rezervacij in drugih dejavnikov za maksimiranje prihodkov iz vsakega leta.
2. Hoteli: Hoteli uporabljajo upravljanje prihodkov za optimizacijo cen sob in ravni zasedenosti, prilagajajo cene na podlagi dejavnikov, kot so sezonskost, lokalni dogodki in trendi rezervacij.
3. Najem avtomobilov: Podjetja za najem avtomobilov prilagajajo cene na podlagi povpraševanja, lokacije in časa rezervacije za maksimiranje izkoriščenosti in dobičkonosnosti svojih flot.
4. Zabava in šport: Koncertni prostori, gledališča in športne arene uporabljajo upravljanje prihodkov za določanje cen vstopnic, ki maksimirajo udeležbo in prihodke, pogosto z uporabo dinamičnih cenovnih strategij.
5. Restavracije: Nekatere restavracije, zlasti tiste z omejenim številom sedežev in visokim povpraševanjem, uporabljajo upravljanje prihodkov za optimizacijo obračanja miz in cen, zlasti v času največjega povpraševanja.
6. Križarjenja: Križarjenja uporabljajo upravljanje prihodkov za optimizacijo cen kabin in zasedenosti, ob upoštevanju dejavnikov, kot so destinacija, sezona in čas rezervacije.
7. Telekomunikacije: Telekomunikacijska podjetja uporabljajo upravljanje prihodkov za optimizacijo cenovnih načrtov in promocij ter uravnoteženje kapacitete omrežja in povpraševanja strank.
8. Maloprodaja: Maloprodajalci uporabljajo upravljanje prihodkov za dinamično prilagajanje cen na podlagi dejavnikov, kot so ravni inventarja, konkurenca in povpraševanje strank.
9. Golf igrišča: Golf igrišča uporabljajo upravljanje prihodkov za prilagajanje cen tee time na podlagi vzorcev povpraševanja, vremenskih razmer in drugih dejavnikov.
10. Javni prevoz: Nekateri sistemi javnega prevoza uporabljajo upravljanje prihodkov za optimizacijo cen na podlagi povpraševanja, časa dneva in sezonskosti.

Kaj je upravljanje prihodkov v gostinstvu?

Upravljanje prihodkov v gostinstvu vključuje strateško uporabo cen, nadzora inventarja in napovedovanja povpraševanja za maksimiranje prihodkov iz pokvarljivih sredstev, kot so hotelske sobe, prostori za dogodke in druge storitve.

Tukaj so ključne komponente in prakse, vključene v upravljanje prihodkov v gostinstvu:

1. Napovedovanje povpraševanja: Napovedovanje prihodnjega povpraševanja na podlagi zgodovinskih podatkov, tržnih trendov in drugih vplivnih dejavnikov. To pomaga pri razumevanju vzorcev rezervacij in načrtovanju cenovnih strategij.
2. Dinamično določanje cen: Prilagajanje cen sob v realnem času na podlagi fluktuacij povpraševanja, cen konkurentov in drugih tržnih razmer. Cilj je prodati pravo sobo pravemu kupcu ob pravem času po pravi ceni.
3. Nadzor inventarja: Dodeljevanje pravega števila sob različnim segmentom kupcev, kot so poslovni kupci, turisti ali skupine, za maksimiranje skupne zasedenosti in prihodkov.
4. Segmentacija trga: Identifikacija in ciljanje različnih segmentov kupcev na podlagi njihovih vzorcev rezervacij, preferenc in pripravljenosti za plačilo. Prilagajanje marketinških in cenovnih strategij za vsak segment.
5. Upravljanje distribucijskih kanalov: Optimizacija uporabe različnih distribucijskih kanalov, kot so neposredne rezervacije, spletne potovalne agencije (OTA) in globalni distribucijski sistemi (GDS), za maksimiranje dosega in dobičkonosnosti. Zagotavljanje, da so razpoložljivost sob in cene dosledne po kanalih.
6. Kontrole dolžine bivanja (LOS): Uvajanje minimalnih in maksimalnih zahtev za bivanje v času visoke povpraševanja za maksimiranje izkoriščenosti sob in prihodkov.
7. Posebne ponudbe in promocije: Ustvarjanje ciljanih promocij in paketov za privabljanje kupcev v času nizkega povpraševanja ali za spodbujanje daljših bivanj.
8. Analiza konkurence: Spremljanje cen in strategij zasedenosti konkurentov za prilagoditev lastnega pristopa in ohranjanje konkurenčnosti na trgu.
9. Tehnologija in orodja: Uporaba sistemov za upravljanje prihodkov (RMS), sistemov za upravljanje nepremičnin (PMS) in drugih analitičnih orodij za zbiranje podatkov, avtomatizacijo odločitev o cenah in spremljanje uspešnosti.
10. Merila uspešnosti: Sledenje ključnim kazalnikom uspešnosti (KPI), kot so RevPAR (prihodki na razpoložljivo sobo), ADR (povprečna dnevna cena) in stopnje zasedenosti za oceno učinkovitosti strategij upravljanja prihodkov in izvajanje potrebnih prilagoditev.

Zakaj je upravljanje prihodkov pomembno?

Za lastnike hotelov upravljanje prihodkov omogoča, da iz pokvarljivega inventarja hotelskih sob iztisnejo največ, kar omogoča maksimiranje zneska denarja, ki ga podjetje ustvari. V bistvu omogoča odločevalcem, da sprejemajo informirane, podatkovno podprte odločitve, namesto da bi se zanašali na instinkte ali ugibanja.

Kot mnogi drugi posli imajo hoteli fiksne stroške, ki jih je treba plačati ne glede na število prodanih sob in denar, ki ga ustvarijo njihovi gostje. Zato lahko lastniki hotelov zagotovijo, da so njihovi stroški pokriti, in da so njihove cene in storitve dinamično optimizirane s strategijo upravljanja prihodkov.

Kaj je upravljanje cikla prihodkov?

Upravljanje cikla prihodkov (RCM) se nanaša na proces prepoznavanja, zbiranja in upravljanja prihodkov prakse od plačnikov na podlagi opravljenih storitev.

Čeprav se uporablja tudi v gostinstvu, je RCM proces, ki je najbolj pogost med zdravstvenimi praksami, kot so bolnišnice, klinike itd.

Izvedite več o RCM.

Zakaj je upravljanje cikla prihodkov pomembno?

Dobro zasnovan sistem RCM sledi oskrbi pacientov in poenostavi

cikle obračunavanja in zbiranja z registracijo, dogovarjanjem, načrtovanjem in obdelavo plačil.

Upravljanje cikla prihodkov povezuje administrativne podatke, kot so ime pacienta, zavarovalniški ponudnik in druge osebne informacije, skupaj z zdravljenjem, ki ga je prejel pacient.

Povezuje poslovno in klinično stran zdravstvenega varstva.

Za izvajanje sistema RCM potrebuje ustanovitev programsko opremo, ki lahko avtomatizira vključene postopke in zmanjša čas med nudenjem storitve in prejemanjem plačila z interakcijo z drugimi sistemi zdravstvene IT, kot so sistemi elektronskih zdravstvenih zapisov in sistemi obračunavanja.

Izvedite več o pomembnosti sistema RCM.

Kaj je upravljanje prihodkov v hotelih?

V hotelski industriji lahko upravljanje prihodkov opredelimo kot prodajo pravih sob pravim kupcem ob pravem času po pravi ceni in preko pravega kanala, kar ustvarja optimalne prihodke in stroškovno učinkovitost.

Potrošniki so navajeni na tovrstno prodajno taktiko v hotelih, kot so nihajoče cene letov in hotelskih sob. Čeprav je to običajna praksa, zahteva veliko podatkov in strategije za maksimiranje upravljanja prihodkov.

Upravljanje prihodkov zahteva podatke o preteklih prihodkih, preteklem vedenju potrošnikov, preteklih cenovnih strategijah, povpraševanju na trgu in še več, da napove prihodnje prihodke na podlagi prihodnjih cenovnih strategij. Vendar pa je pridobivanje in analiza teh podatkov lahko težavna in časovno zahtevna. Poleg tega vsak niz podatkov prihaja iz različnih virov, kar pomeni, da jih je treba standardizirati in integrirati.

Kaj je programska oprema za upravljanje prihodkov?

Upravljanje prihodkovni sistem, ali kratica RMS, je programska rešitev, ki vam omogoča, da izvajate pomembne naloge upravljanja prihodkov bolj učinkovito in učinkovito. Uporabljal bo podatke iz vašega hotela in trga na splošno, da vam pomaga sprejemati bolj informirane odločitve.

Običajno dober sistem upravljanja prihodkov uporablja podatke in svoje algoritme za izvajanje analize stanja trga in povpraševanja v realnem času, da izračuna idealne cene sob. Kot rezultat lahko večina ključnih odločitev o upravljanju prihodkov hotela poteka iz enega centraliziranega nadzornega panela.

Sistem upravljanja prihodkov olajša prilagajanje cen po različnih distribucijskih kanalih, ne da bi se morali prijaviti v vsak od teh različnih sistemov posebej. Kot rezultat se lahko izboljšajo ključni kazalniki uspešnosti, kot so prihodki na razpoložljivo sobo (RevPAR), kar povečuje vrhunske in spodnje črte hotela.

Nekateri sistemi za upravljanje nepremičnin ponujajo RMS vključene v svoje pakete, kar je bolj stroškovno učinkovito kot izvajanje programske opreme, ki ponuja le funkcije RMS.

Razlike med upravljanjem donosa in upravljanjem prihodkov v hotelski industriji?

Hotelska soba je glavni fokus upravljanja donosa

Osnova upravljanja donosa v hotelski industriji je prodaja prave sobe pravemu kupcu ob pravem času, za najvišji možni znesek, da maksimiramo prihodke in dobiček od prodaje sob. Na splošno to pomeni povečanje cen v času visoke povpraševanja in zmanjšanje cen, ko je povpraševanje nizko.

Upravljanje prihodkov presega prodajo sob in vključuje pakete, dodatke in storitve, vključno z nadgradnjami, prehrano in pijačo ter zabavnimi stroški na gosta.

Upravljanje prihodkov ima širši fokus

Upošteva tudi prihodke, ustvarjene z drugimi vidiki vašega hotelskega poslovanja, kot so prodaja v restavracijah, prodaja v barih, sobna strežba in rezervacije v spa.

Strategije upravljanja prihodkov so bolj verjetno, da bodo upoštevale druge dejavnike, kot so stroški, povezani s specifičnimi distribucijskimi kanali. Kot rezultat je bolj odvisno od zbiranja in analize podatkov, morda pa bo zahtevalo tudi prispevek iz različnih oddelkov znotraj objekta.

Upravljanje donosa je zelo taktično

Da bi iz upravljanja donosa iztisnili največ, morajo hoteli sprejeti taktični pristop k oblikovanju cen in drugim vidikom prodaje hotelskih sob. Odličen primer je prepoznavanje najboljših omejitev, ki jih je mogoče uporabiti pri prodaji teh sob. To pomaga maksimirati znesek denarja, ki se generira skozi čas.

Na primer, ena omejitev, ki se lahko uporabi pri rezervaciji hotelske sobe, je največja dolžina bivanja. V nekaterih situacijah je morda bolj koristno uporabiti strogo omejitev trajanja bivanja. Po drugi strani pa je v drugih, kot so obdobja nizkega povpraševanja, morda bolje ponuditi večjo prilagodljivost za spodbujanje daljših bivanj.

Upravljanje prihodkov je bolj široko strateško

Ko gre za upravljanje prihodkov v hotelih, bodo najboljši rezultati doseženi z bolj široko strateško obravnavo, ki upošteva različne elemente poslovanja in uporablja širši spekter ključnih kazalnikov uspešnosti.

Nekateri od teh kazalnikov vključujejo metrike, kot so RevPAG (prihodki na razpoložljivega gosta), RevPAR (prihodki na razpoložljivo sobo) in GOPPAR (bruto operativni dobiček na razpoložljivo sobo).

Upravljanje donosa odpravlja napake pri oblikovanju cen

Danes lahko upravniki hotelov uporabijo program za upravljanje prihodkov hotela za uporabo strategije upravljanja donosa, kar odpravlja napake pri oblikovanju cen. Poleg tega, ker se cene izbirajo na podlagi napovedovanja povpraševanja in ne pričakovanih vedenj rezervacij, se lahko človeške napake učinkovito odpravijo.

Upravljanje prihodkov omogoča konkurenčne cene

Upravljanje prihodkov olajša hotelom, da pridobijo konkurenčno prednost z ustvarjanjem standardne cenovne strategije. To ne le privablja stranke, temveč tudi daje hotelu prednost pred konkurenti. Upravljanje prihodkov je tako razširjeno, da se hoteli, ki ga ne izvajajo, lahko težko konkurirajo na trgu.

Ključne ugotovitve 

V tem članku smo videli, da sta upravljanje donosa in upravljanje prihodkov strateška pristopa, namenjena maksimiranju prihodkov, vendar se razlikujeta po obsegu in uporabi. 

Upravljanje donosa se osredotoča predvsem na dinamično oblikovanje cen in nadzor inventarja, ki se odziva na fluktuacije povpraševanja za optimizacijo prihodkov iz pokvarljivega inventarja in fiksne kapacitete. 

Ta pristop je pogost v industrijah, kot so letalske družbe in hoteli, kjer je cilj prodati pravi izdelek pravemu kupcu ob pravem času po najvišji možni ceni. Po drugi strani pa upravljanje prihodkov zajema širši nabor strategij, vključno z napovedovanjem povpraševanja, segmentacijo trga in upravljanjem distribucijskih kanalov. 

Integrira različna analitična orodja za optimizacijo skupnih prihodkov, ob upoštevanju tako kratkoročnih dobičkov kot dolgoročne dobičkonosnosti. V bistvu, medtem ko se upravljanje donosa osredotoča na taktike oblikovanja cen in inventarja, upravljanje prihodkov sprejema celovit pogled za izboljšanje celotne poslovne uspešnosti in vrednosti za stranke.

Če želite izvedeti več o tem, kako programska oprema za upravljanje nepremičnin lahko pomaga pri vašem upravljanju donosa in upravljanju prihodkov, dogovorite klic z nami takoj!