Rozdíl mezi řízením výnosů a řízením zisku

V pohostinství existuje tolik terminologií, že i ti nejlepší z nás se s tím občas nedokážou vyrovnat. Jedna věc, která obvykle mnohé hoteliéry zmátla, je pochopení rozdílu mezi řízením výnosů a řízením zisku.

Jistě jste oba termíny už slyšeli, ale nemáte tušení, co znamenají nebo jak se od sebe liší? Pak jste na správném místě.

Tento článek odpovídá na otázku „co je řízení výnosů?“ a jak se liší od řízení zisku. Také vysvětlujeme, proč jsou obě techniky tak užitečné pro majitele hotelů a další pracovníky v pohostinství.

Co je řízení výnosů?

Začněme tím, že si jasně definujeme, co řízení výnosů je. Jednoduše řečeno, řízení výnosů je strategie založená na prodeji správnému zákazníkovi, ve správný čas, za správnou cenu.

Letectví bylo prvním odvětvím, které použilo strategii řízení výnosů k řízení nabídky a poptávky po letech. Nicméně její využití v pohostinství, zejména v hotelech, ji činí relevantní i dnes.

Řízení výnosů je cenová strategie, jejímž cílem je generovat maximální příjmy z perishable inventory, jako jsou hotelové pokoje, letecká místa atd.

Tato koncepce je založena na pochopení, předvídání a ovlivňování chování vašich hostů, aby se maximalizovaly příjmy nebo zisky vašeho zařízení.

Společnosti, které tento proces přijímají, ovlivňují poptávku po svých produktech nebo službách úpravou svých cen.

Zvýšení nebo snížení cen produktů a služeb pomáhá firmám přesněji určit budoucí poptávku. Tento proces tedy umožňuje firmám lépe plánovat výrobu a prodej.

Za jakých podmínek je řízení výnosů nejúčinnější?

Řízení výnosů je nejúčinnější za následujících podmínek:

• Fluktuace a nepředvídatelnost poptávky.
• Existuje tolik tržních segmentů, kolik je zákazníků. Jinými slovy, můžete každého zákazníka zařadit podle ceny a času.
• Relativně vysoké fixní náklady a nízké variabilní náklady.
• Kapacita inventáře je perishable, jako jsou hotelové pokoje, letecká místa, vstupenky na hudební koncerty, vstupenky na sportovní akce, televizní vysílací čas atd.
• Produkty mohou být prodávány předem nebo právě včas.

Kdo používá řízení výnosů?

Jakýkoli typ podnikání může aplikovat strategie řízení výnosů.

• Podniky, které mají fixní počet produktů k prodeji v daném okamžiku
• Hodnota produktu je časově omezená, což znamená, že po určitém datu nebo uplynutí určité doby produkt ztrácí hodnotu
• Různí zákazníci jsou ochotni zaplatit různé ceny za stejný produkt nebo počet produktů

Některé z běžných odvětví, kde se aplikují strategie řízení výnosů, zahrnují:

• Hotelové pokoje
• Letištní nebo autobusová místa
• Půjčovny aut
• Sportovní, kulturní a hudební místa
• Restaurace (myslete na speciální sezení pro akce)
• V podstatě každý v pohostinství!

Co je řízení výnosů v pohostinství?

V pohostinství se řízení výnosů zaměřuje na prodej určitých fixních, časově omezených zdrojů, jako jsou hotelové pokoje za různé ceny, na základě ročního období, úrovně poptávky, počtu již prodaných pokojů a široké škály externích faktorů.

Ten samý produkt (tj. hotelový pokoj) může být prodán dvěma různým zákazníkům za zcela odlišné ceny kvůli počtu proměnných zapojených do procesu.

Proto někteří hoteliéři označují řízení výnosů jako „umění za vědou o nabídce a poptávce pokojů“.

Co je systém řízení výnosů?

Existuje mnoho různých typů systémů řízení výnosů, ale většina vyžaduje stejný typ informací.

Požadavky na dobrý systém řízení výnosů zahrnují:

• Vzor a informace o rezervacích vašeho hotelu a o tom, jak jsou rezervace prováděny pro konkrétní den.
• Historické informace o poptávce vašeho hotelu dostupné podle tržního segmentu. Tyto informace musí být také rozděleny podle ročního období a dne v týdnu.
• Jasně stanovená politika přebukování.
• Představa o vlivu změn cen.

Budete potřebovat informační systém, jako je systém správy nemovitostí, abyste získali všechny výše uvedené informace.

Co je řízení zisku?

Řízení zisku je ekonomická disciplína vhodná pro mnoho služebních odvětví, ve kterých se „cenová politika podle segmentu trhu“, jako je řízení výnosů, kombinuje se statistickou analýzou za účelem rozšíření trhu pro službu a zvýšení „výnosu“ na jednotku dostupné kapacity.

Zahrnuje používání výkonnostních dat a analýz, které pomáhají majitelům hotelů přesněji předpovědět poptávku a další chování spotřebitelů.

Jako koncept je řízení zisku odvozeno od řízení výnosů, ale je o něco sofistikovanější. Už nejde jen o prodej pokojů, ale o balíčky, vybavení a služby, včetně vylepšení, stravování, jídla a nápojů, stejně jako výdajů na zábavu na hosta.

Za jakých podmínek je řízení zisku nejúčinnější?

Řízení zisku je nejúčinnější za určitých podmínek poptávky. Tyto zahrnují:

1. Proměnlivá poptávka: Když poptávka výrazně kolísá v čase, například sezónně nebo týdně, může řízení zisku pomoci optimalizovat ceny a alokaci inventáře pro maximalizaci výnosů.
2. Perishable inventory: Když má produkt nebo služba omezený čas na prodej, než se stane bezcenným, jako jsou letecká místa, hotelové pokoje nebo vstupenky na akce, je řízení zisku zásadní pro zajištění optimálních prodejů v daném časovém rámci.
3. Segmentovatelné trhy: Když lze zákazníky segmentovat na základě ochoty platit, může řízení zisku použít různé cenové strategie pro různé segmenty, aby maximalizovalo výnosy.
4. Fixní kapacita: Když nelze snadno zvýšit nabídku, jako v letecké dopravě nebo hotelech, pomáhá řízení zisku alokovat omezenou kapacitu nejvíce platícím zákazníkům.
5. Vysoké fixní náklady a nízké marginální náklady: Když jsou počáteční náklady na poskytování služby nebo produktu vysoké, ale náklady na obsluhu dalšího zákazníka jsou nízké, může řízení zisku zvýšit ziskovost optimalizací cenové a prodejní strategie.
6. Pokročilé rezervace: Když zákazníci rezervují služby nebo produkty předem, jako jsou lety nebo vstupenky na koncerty, může řízení zisku v průběhu času upravit ceny na základě předpovědí poptávky.

Kdo používá řízení zisku?

Řízení zisku používá řada odvětví, zejména ta, kde jsou přítomny klíčové charakteristiky proměnlivé poptávky, perishable inventory a fixní kapacita. Tato odvětví zahrnují:

1. Letectví: Letecké společnosti používají řízení zisku k úpravě cen letenek na základě poptávky, vzorců rezervací a dalších faktorů, aby maximalizovaly výnosy z každého letu.
2. Hotely: Hotely používají řízení zisku k optimalizaci cen pokojů a úrovní obsazenosti, přičemž ceny upravují na základě faktorů, jako je sezónnost, místní akce a trendy rezervací.
3. Půjčovny aut: Půjčovny aut upravují ceny na základě poptávky, umístění a času rezervace, aby maximalizovaly využití a ziskovost svých flotil.
4. Zábava a sport: Koncertní místa, divadla a sportovní arény používají řízení zisku k nastavení cen vstupenek, které maximalizují návštěvnost a výnosy, často pomocí dynamických cenových strategií.
5. Restaurace: Některé restaurace, zejména ty s omezeným sezením a vysokou poptávkou, používají řízení zisku k optimalizaci obratu stolů a cen, zejména během špičkových časů.
6. Kryté lodě: Kryté lodě používají řízení zisku k optimalizaci cen kabin a obsazenosti, přičemž zohledňují faktory, jako je destinace, sezóna a doba rezervace.
7. Telekomunikace: Telekomunikační společnosti používají řízení zisku k optimalizaci cenových plánů a akcí, vyvažujíc kapacitu sítě a poptávku zákazníků.
8. Retail: Maloobchodníci používají řízení zisku k dynamickému přizpůsobení cen na základě faktorů, jako jsou úrovně inventáře, konkurence a poptávka zákazníků.
9. Golfová hřiště: Golfová hřiště používají řízení zisku k úpravě cen tee time na základě vzorců poptávky, povětrnostních podmínek a dalších faktorů.
10. Veřejná doprava: Některé systémy veřejné dopravy používají řízení zisku k optimalizaci cen na základě poptávky, času v den a sezónnosti.

Co je řízení zisku v pohostinství?

Řízení zisku v pohostinství zahrnuje strategické využití cen, řízení inventáře a předpovědi poptávky k maximalizaci výnosů z perishable assets, jako jsou hotelové pokoje, prostory pro akce a další služby.

Zde jsou klíčové komponenty a praktiky zapojené do řízení zisku v pohostinství:

1. Předpověď poptávky: Předpovídání budoucí poptávky na základě historických dat, tržních trendů a dalších ovlivňujících faktorů. To pomáhá pochopit vzorce rezervací a plánovat cenové strategie.
2. Dynamické ceny: Úprava cen pokojů v reálném čase na základě fluktuací poptávky, cen konkurence a dalších tržních podmínek. Cílem je prodat správný pokoj správnému zákazníkovi ve správný čas za správnou cenu.
3. Řízení inventáře: Alokace správného počtu pokojů různým segmentům zákazníků, jako jsou firemní klienti, rekreační cestovatelé nebo skupiny, aby se maximalizovala celková obsazenost a výnosy.
4. Segmentace trhu: Identifikace a cílení různých segmentů zákazníků na základě jejich vzorců rezervací, preferencí a ochoty platit. Přizpůsobení marketingových a cenových strategií každému segmentu.
5. Řízení distribučních kanálů: Optimalizace využití různých distribučních kanálů, jako jsou přímé rezervace, online cestovní kanceláře (OTAs) a globální distribuční systémy (GDS), aby se maximalizoval dosah a ziskovost. Zajištění, že dostupnost pokojů a ceny jsou konzistentní napříč kanály.
6. Kontroly délky pobytu (LOS): Implementace minimálních a maximálních požadavků na délku pobytu během období vysoké poptávky, aby se maximalizovalo využití pokojů a výnosy.
7. Speciální nabídky a akce: Vytváření cílených akcí a balíčků k přilákání zákazníků během období nízké poptávky nebo k motivaci k delším pobytům.
8. Analýza konkurence: Monitorování cen a strategií obsazenosti konkurentů, aby se přizpůsobila vlastní strategie a zůstalo konkurenceschopné na trhu.
9. Technologie a nástroje: Využívání systémů řízení výnosů (RMS), systémů správy nemovitostí (PMS) a dalších analytických nástrojů k shromažďování dat, automatizaci rozhodnutí o cenách a sledování výkonu.
10. Výkonové metriky: Sledování klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI), jako je RevPAR (výnos na dostupný pokoj), ADR (průměrná denní sazba) a obsazenost, k posouzení účinnosti strategií řízení výnosů a provedení potřebných úprav.

Proč je řízení výnosů důležité?

Pro majitele hotelů poskytuje řízení výnosů schopnost maximálně využít perishable inventory hotelových pokojů, což jim umožňuje maximalizovat částku, kterou podnik generuje. V podstatě to umožní rozhodovacím činitelům činit informovaná, daty podložená rozhodnutí, místo aby se spoléhali na instinkty nebo odhady.

Stejně jako mnoho jiných podniků mají hotely fixní náklady, které musí být zaplaceny bez ohledu na prodané pokoje a peníze generované od jejich hostů. Proto mohou majitelé hotelů zajistit, že jejich náklady budou pokryty, a jejich ceny a služby budou dynamicky optimalizovány prostřednictvím strategie řízení výnosů.

Co je řízení cyklu výnosů?

Řízení cyklu výnosů (RCM) se týká procesu identifikace, shromažďování a správy příjmů praxe od plátců na základě poskytovaných služeb.

Ačkoli se také využívá v pohostinství, RCM je proces, který je nejběžnější mezi zdravotnickými praxemi, jako jsou nemocnice, kliniky atd.

Zjistěte více o RCM.

Proč je řízení cyklu výnosů důležité?

Dobře navržený systém RCM sleduje péči o pacienty a zjednodušuje

cykly fakturace a inkasa registrací, objednáváním, plánováním a zpracováním plateb.

Řízení cyklu výnosů spojuje administrativní data, jako je jméno pacienta, poskytovatel pojištění a další osobní informace spolu s léčbou, kterou pacient obdržel.

Propojuje obchodní a klinické stránky zdravotní péče.

Pro implementaci systému RCM potřebuje zařízení software, který může automatizovat zapojené postupy a zkrátit čas mezi nabídkou služby a přijetím platby interakcí s jinými systémy zdravotní IT, jako jsou systémy elektronických zdravotních záznamů a fakturační systémy.

Zjistěte více ovýznamu systému RCM.

Co je řízení výnosů v hotelech?

V hotelovém průmyslu lze řízení výnosů definovat jako prodej správných pokojů správným zákazníkům ve správný čas za správnou cenu a prostřednictvím správného kanálu, což vytváří optimální výnosy a nákladovou efektivitu.

Spotřebitelé jsou na tento typ prodejní taktiky v hotelech zvyklí, například kolísající ceny letů a hotelových pokojů. Ačkoli je to běžná praxe, vyžaduje to spoustu dat a strategie k maximalizaci řízení výnosů.

Řízení výnosů vyžaduje data o minulých výnosech, minulém chování spotřebitelů, minulých cenových strategiích, poptávce na trhu a další, aby předpovědělo budoucí příjmy na základě budoucích cenových strategií. Nicméně získání a analýza těchto dat může být obtížné a časově náročné. Kromě toho každá datová sada pochází z jiného zdroje, což znamená, že musí být standardizovány a integrovány.

Co je software pro řízení výnosů?

V podstatě je systém řízení výnosů, nebo zkráceně RMS, softwarové řešení, které vám umožňuje provádět důležité úkoly řízení výnosů efektivněji a účinněji. Používá data z vašeho hotelu a trhu jako celku, aby vám pomohlo činit informovanější rozhodnutí.

Obvykle dobrý systém řízení výnosů využívá data a své algoritmy k provádění analýzy stavu trhu a poptávky v reálném čase, aby vypočítal ideální ceny pokojů. V důsledku toho mohou být většina klíčových rozhodnutí o řízení výnosů hotelu prováděna z jednoho centrálního panelu.

Systém řízení výnosů usnadňuje úpravu cen napříč různými distribučními kanály, aniž byste se museli přihlašovat do každého z těchto různých systémů jednotlivě. V důsledku toho mohou být klíčové ukazatele výkonnosti, jako je výnos na dostupný pokoj (RevPAR), zlepšeny, což zvyšuje vrchol a dno hotelu.