O setor hoteleiro é uma das organizações empresariais que lida com recursos fixos e limitados no tempo. Muitos tentaram maximizar seus lucros com recursos fixos, como quartos de hotel, mas não obtiveram sucesso, e deve haver uma razão para o fracasso.
No mundo moderno de hoje, os setores de hospitalidade e turismo, para citar alguns, enfrentam um cenário de clientes em constante mudança, mesmo que oportunidades sazonais como contingências, eventos, etc. venham e vão.
Portanto, maximizar esses recursos fixos e limitados no tempo envolve aproveitar oportunidades sazonais como essas para maximizar o retorno do setor hoteleiro, o que só é possível com uma estratégia de gestão de rendimentos bem planejada .
Este artigo se concentra em como o yield management pode ajudar você a maximizar a receita do seu negócio hoteleiro, mesmo se você for iniciante, e a construir uma estratégia de yield management correta e bem planejada. Mas antes de mergulharmos no assunto, vamos começar do básico!
O que é Yield Management?
O gerenciamento de rendimento é uma estratégia de preços variáveis, amplamente utilizada pela maioria das indústrias de hospitalidade, companhias aéreas e outros setores relacionados ao turismo para ajustar o estoque de perecíveis, por exemplo, quartos, assentos de avião, etc., de acordo com fatores em constante mudança, como preferências do cliente, preços dos concorrentes, orçamento do cliente e níveis de demanda, com o único propósito de maximizar o rendimento.
Em termos simples, o yield management é uma estratégia de precificação dinâmica que envolve vender o quarto certo para o hóspede certo, no melhor momento possível, pelo preço certo, é claro, para maximizar o rendimento.
Assim como muitos chamariam o yield management de um "subconjunto do revenue management", essa estratégia tem como objetivo encontrar o equilíbrio certo entre a demanda e a oferta de recursos fixos de um hotel, quartos, ou oferecer preços exclusivamente certos para esses quartos, de modo a atender às demandas dos hóspedes.
Essa estratégia de preços é uma espécie de cabo de guerra entre quantidade e preço. Ela dá ao hotel um choque de realidade em relação à teoria econômica de demanda e oferta: quanto mais altas as diárias, menor o número de quartos demandados.
Essa teoria não significa que as taxas devam ser muito baixas, e é por isso que o yield management é empregado para encontrar um equilíbrio entre demanda e oferta, a fim de garantir o máximo de receita para a organização empresarial.
Elementos do Yield Management Hoteleiro
Uma estratégia de preços bem-sucedida deve apresentar os seguintes elementos para maximizar a receita do setor hoteleiro de forma eficaz.
- Vendas de quartos para grupos: Este é um dos elementos críticos do yield management e, para uma estratégia de precificação bem-sucedida, é necessário um sólido entendimento das tendências e requisitos de reservas para grupos. Portanto, para entender o impacto das vendas de quartos para grupos na receita geral de quartos, é necessário coletar dados suficientes sobre os dados e o ritmo das reservas para grupos, a expectativa de negócios para grupos, o prazo de reserva para grupos e o deslocamento temporário de negócios.
- Vendas de quartos para viajantes temporários/FIT: Quartos para viajantes temporários são os tipos especiais de quartos vendidos para viajantes individuais gratuitos (FIT) pela gerência do hotel. Ao contrário dos negócios em grupo, o quarto FIT é reservado pelos hóspedes de 1 a 3 semanas antes da chegada. Esses tipos de quartos devem ser mantidos adequadamente para o máximo retorno.
- Atividade de Alimentos e Bebidas (A&B): Alimentos e Bebidas é uma função de catering que pode impactar significativamente a receita gerada por esses estabelecimentos. Portanto, é preciso dar a devida atenção aos hóspedes que precisam de serviços de catering e de quarto para gerar mais lucro.
- Atividades locais e regionais: Atividades locais e regionais, como conferências, convenções, cerimônias de inauguração, etc., têm um impacto enorme na estratégia de preços do setor hoteleiro. Portanto, para aproveitar ao máximo esses quartos, eles devem ser oferecidos aos hóspedes de acordo com a demanda.
- Evento especial: O setor hoteleiro recebe reservas de espaços dentro ou ao redor das instalações do hotel para eventos como shows, esportes, festivais e muitos outros semelhantes. Esses espaços são vitais para o rendimento de qualquer hotel e devem receber a devida atenção para maximizar o lucro. Uma maneira de aproveitar ao máximo esses espaços é controlar efetivamente a taxa de desconto, o que, em última análise, aumentaria a demanda.
Guia para iniciantes em Yield Management
Depois de explicar o que significa yield management e os elementos essenciais que devem ser incorporados à estratégia de preços para torná-la um sucesso para qualquer profissional de hospitalidade, aqui está um guia completo para pessoas que estão começando um negócio hoteleiro do zero, para aquelas que buscam reformular sua marca e ganhar mais dinheiro e para pessoas que querem aprender como o yield management é feito para outros propósitos.
1. Praticando a Precificação Dinâmica
Esta é uma das cinco estratégias acionáveis que discutiremos brevemente neste artigo para entender melhor como praticar o yield management e projetar significativamente seus potenciais de receita com sucesso.
A precificação dinâmica é uma estratégia eficaz, aplicada em consonância com a teoria econômica da oferta e da demanda. Nela, preços flexíveis são alocados aos quartos com base na demanda do mercado e, à medida que a demanda aumenta, os preços também aumentam.
Agora é hora de desenvolver um plano para possíveis demandas de quartos nos próximos 365 dias. Essa demanda prevista ajudará no planejamento das diárias. Portanto, esse segmento precisa ser bem executado.
2. Definindo Restrições de Permanência
Após estabelecer uma precificação dinâmica eficaz, o próximo passo é empregar um método sem fins lucrativos, que inclua restrições e controles de estadia. Essa medida ajuda imensamente a maximizar o potencial de receita, otimizando os dias de pico de movimento. As duas principais restrições de estadia usadas no setor de hospitalidade, principalmente em hotéis, são a Duração Mínima da Estadia (MinLOS) e o Fechamento para Chegada (CTA).
3. Gerenciando Canais de Reserva
A maioria dos setores de hospitalidade utiliza diversos canais de reserva para gerar mais receita. Esses canais incluem canais opacos, reservas sem hora marcada, reservas diretas, sites de viagens online, contratos corporativos, agências de viagens e muito mais.
A importância desses canais de reserva é gerar mais receita e estabelecer restrições específicas em alguns canais de distribuição com margens de lucro diferentes. Portanto, os canais de reserva devem ser gerenciados adequadamente.
4. Exagero
Overselling ou overbooking é uma estratégia eficaz usada pela indústria hoteleira para compensar possíveis cancelamentos e no-shows futuros. Em outras palavras, se você espera três cancelamentos e dois no-shows, terá que fazer overbooking em cinco.
Quando implementada corretamente, essa estratégia evita o estresse de ter que circular entre os hóspedes no seu hotel, resultando em um aumento significativo no retorno do estabelecimento. Essa medida é tão fácil que você não precisa de todo o conhecimento em hospitalidade para executá-la com eficácia.
5. Gestão de negócios de grupo e corporativos
Após gerenciar adequadamente os canais de reservas, a gestão de negócios de grupo e corporativos pode ser usada para aumentar sua lucratividade. Essa parte deve ser levada a sério para que o yield management seja um sucesso e, em última análise, alcance o objetivo principal de maximizar a receita.
Considerações finais
O yield management é uma estratégia de precificação que não visa expandir a ocupação, mas sim maximizar a receita do setor hoteleiro. Além disso, tecnologias de yield management podem ser empregadas para lidar com todas essas estratégias de forma eficaz.
Esperamos que este artigo ajude você imensamente e, se precisar de ajuda para reforçar sua estratégia de gestão de rendimentos, entre em contato conosco por meio de nosso site simplificado e fácil de usar para uma resposta rápida.
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