Rozdiel medzi manažmentom výnosov a manažmentom ziskovosti

V pohostinstve existuje toľko terminológie, že aj tí najlepší z nás sa niekedy nedokážu orientovať. Jedna vec, ktorá zvyčajne zanecháva mnohých hotelierov zmätených, je pochopenie rozdielu medzi manažmentom výnosov a manažmentom ziskovosti.

Určite ste obidve pojmy už počuli, ale nemáte tušenie, čo znamenajú alebo ako sa od seba líšia? Potom ste na správnom mieste.

V tomto článku odpovieme na otázku „čo je manažment výnosov?“ a ako sa líši od manažmentu ziskovosti. Taktiež vysvetlíme, prečo sú obe techniky také užitočné pre majiteľov hotelov a ostatných pracovníkov v pohostinstve.

Čo je manažment výnosov?

Začnime definíciou manažmentu výnosov. Jednoducho povedané, manažment výnosov je stratégia založená na predaji správnemu zákazníkovi, v správny čas, za správnu cenu.

Letecký priemysel bol prvý, kto použil stratégiu manažmentu výnosov na riadenie ponuky a dopytu po letoch. Avšak jeho využitie v pohostinstve, najmä v hoteloch, ho robí relevantným aj dnes.

Manažment výnosov je cenová stratégia, ktorej cieľom je generovať maximálne výnosy z perzistentného inventára, ako sú hotelové izby, letecké sedadlá atď.

Koncept je založený na pochopení, predpokladaní a ovplyvňovaní správania vašich hostí s cieľom maximalizovať výnosy alebo zisky vášho zariadenia.

Spoločnosti, ktoré tento proces prijímajú, ovplyvňujú dopyt po svojich produktoch alebo službách prispôsobením svojich cien.

Zvýšenie alebo zníženie cien produktov a služieb pomáha spoločnostiam presnejšie určiť budúci dopyt. Týmto spôsobom tento proces umožňuje spoločnostiam lepšie plánovanie výroby a predaja.

Za akých podmienok je manažment výnosov najúčinnejší?

Manažment výnosov je najúčinnejší za nasledujúcich podmienok:

• Fluktuácie a nepravidelnosť v dopyte.
• Existuje toľko segmentov trhu, koľko je zákazníkov. Inými slovami, môžete každého zákazníka umiestniť z hľadiska ceny a času.
• Relatívne vysoké fixné náklady a nízke variabilné náklady.
• Inventár kapacity je perzistentný, ako sú hotelové izby, letecké sedadlá, vstupenky na hudobné koncerty, vstupenky na športové podujatia, televízny čas atď.
• Produkty môžu byť predávané vopred alebo len včas.

Kto používa manažment výnosov?

Akýkoľvek typ podnikania môže aplikovať stratégie manažmentu výnosov.

• Podniky, ktoré majú fixný počet produktov na predaj v danom čase
• Hodnota produktu je časovo obmedzená, čo znamená, že po určitom dátume alebo čase produkt stráca hodnotu
• Rôzni zákazníci sú ochotní zaplatiť rôzne ceny za ten istý produkt alebo počet produktov

Niektoré z bežných odvetví, kde sa aplikujú stratégie manažmentu výnosov, zahŕňajú:

• Hotelové izby
• Letiskové alebo autobusové sedadlá
• Požičovne áut
• Športové, eventové a hudobné miesta
• Reštaurácie (myslite na špeciálne sedenie na akcie)
• V podstate každý v pohostinstve!

Čo je manažment výnosov v pohostinstve?

V pohostinstve sa manažment výnosov zameriava na predaj určitých fixných, časovo obmedzených zdrojov, ako sú hotelové izby za rôzne ceny, na základe ročného obdobia, úrovne dopytu, počtu už predaných izieb a širokej škály vonkajších faktorov.

Ten istý produkt (t.j. hotelová izba) môže byť predaný dvom rôznym zákazníkom za úplne odlišné ceny kvôli počtu premenných zapojených do procesu.

Preto niektorí hotelieri označujú tento proces ako „umenie za vedou o ponuke a dopyte po izbách“.

Čo je systém manažmentu výnosov?

Existuje mnoho rôznych typov systémov manažmentu výnosov, ale väčšina vyžaduje rovnaký druh informácií.

Požiadavky na dobrý systém manažmentu výnosov zahŕňajú:

• Vzor a informácie o rezerváciách vášho hotela a o tom, ako sa rezervácie robia na konkrétny deň.
• Historické informácie o dopyte vo vašom hoteli dostupné podľa segmentu trhu. Tieto informácie musia byť tiež rozdelené podľa ročného obdobia a dňa v týždni.
• Jasne stanovená politika pre rezervácie nad rámec.
• Predstava o účinkoch zmien cien.

Na získanie všetkých vyššie uvedených informácií budete potrebovať informačný systém, ako je systém správy majetku.

Čo je manažment výnosov?

Manažment výnosov je ekonomická disciplína vhodná pre mnohé odvetvia služieb, v ktorých sa „cena segmentu trhu“, ako je manažment výnosov, kombinuje so štatistickou analýzou na rozšírenie trhu pre službu a zvýšenie „výnosu“ na jednotku dostupnej kapacity.

Obnáša využívanie výkonových údajov a analytiky, ktoré pomáhajú majiteľom hotelov presnejšie predpovedať dopyt a iné spotrebiteľské správanie.

Koncept manažmentu výnosov je odnožou manažmentu výnosov, ale je o niečo sofistikovanejší. Už nejde len o predaj izieb, ale o balíčky, vybavenie a služby, vrátane vylepšení, stravovania, jedla a nápojov, ako aj výdavkov na zábavu na hosťa.

Za akých podmienok je manažment výnosov najúčinnejší?

Manažment výnosov je najúčinnejší za určitých podmienok dopytu. Tieto podmienky zahŕňajú:

1. Variabilný dopyt: Keď dopyt výrazne kolíše v priebehu času, napríklad sezónne alebo týždenne, manažment výnosov môže pomôcť optimalizovať ceny a alokáciu inventára na maximalizáciu výnosov.
2. Perzistentný inventár: Keď má produkt alebo služba obmedzený čas na predaj predtým, než sa stane bezcenným, ako sú letecké sedadlá, hotelové izby alebo vstupenky na podujatia, manažment výnosov je kľúčový na zabezpečenie optimálnych predajov v rámci časového rámca.
3. Segmentovateľné trhy: Keď môžu byť zákazníci segmentovaní na základe ochoty platiť, manažment výnosov môže použiť rôzne cenové stratégie pre rôzne segmenty na maximalizáciu výnosov.
4. Fixná kapacita: Keď sa ponuka nedá ľahko zvýšiť, ako v leteckých spoločnostiach alebo hoteloch, manažment výnosov pomáha alokovať obmedzenú kapacitu najviac platným zákazníkom.
5. Vysoké fixné náklady a nízke marginálne náklady: Keď sú počiatočné náklady na poskytovanie služby alebo produktu vysoké, ale náklady na obsluhu ďalšieho zákazníka sú nízke, manažment výnosov môže zvýšiť ziskovosť optimalizovaním cenovej a predajnej stratégie.
6. Vopred rezervované: Keď zákazníci rezervujú služby alebo produkty vopred, ako sú lety alebo vstupenky na koncerty, manažment výnosov môže prispôsobovať ceny v priebehu času na základe predpovedí dopytu.

Kto používa manažment výnosov?

Manažment výnosov sa používa v rôznych odvetviach, najmä tam, kde sú prítomné kľúčové charakteristiky variabilného dopytu, perzistentného inventára a fixnej kapacity. Tieto odvetvia zahŕňajú:

1. Letecké spoločnosti: Letecké spoločnosti používajú manažment výnosov na prispôsobenie cien leteniek na základe dopytu, vzorov rezervácií a iných faktorov na maximalizáciu výnosov z každého letu.
2. Hotely: Hotely používajú manažment výnosov na optimalizáciu cien izieb a úrovní obsadenosti, prispôsobujúc ceny na základe faktorov ako sezónnosť, miestne podujatia a trendy rezervácií.
3. Požičovne áut: Spoločnosti na prenájom áut prispôsobujú ceny na základe dopytu, lokality a času rezervácie na maximalizáciu využitia a ziskovosti svojich flotíl.
4. Zábava a šport: Koncertné miesta, divadlá a športové arény používajú manažment výnosov na stanovenie cien vstupeniek, ktoré maximalizujú návštevnosť a výnosy, často s využitím dynamických cenových stratégií.
5. Reštaurácie: Niektoré reštaurácie, najmä tie s obmedzeným sedením a vysokým dopytom, používajú manažment výnosov na optimalizáciu obratu stolov a cien, najmä počas špičkových časov.
6. Križníky: Križníky používajú manažment výnosov na optimalizáciu cien kabín a obsadenosti, pričom zohľadňujú faktory ako destinácia, sezóna a čas rezervácie.
7. Telekomunikácie: Telekomunikačné spoločnosti používajú manažment výnosov na optimalizáciu cenových plánov a akcií, vyvažujúc kapacitu siete a dopyt zákazníkov.
8. Obchod: Maloobchodníci používajú manažment výnosov na dynamické prispôsobovanie cien na základe faktorov ako úroveň inventára, konkurencia a dopyt zákazníkov.
9. Golfové ihriská: Golfové ihriská používajú manažment výnosov na prispôsobenie cien tee time na základe vzorov dopytu, poveternostných podmienok a iných faktorov.
10. Verejná doprava: Niektoré systémy verejnej dopravy používajú manažment výnosov na optimalizáciu cien na základe dopytu, času dňa a sezónnosti.

Čo je manažment výnosov v pohostinstve?

Manažment výnosov v pohostinstve zahŕňa strategické využívanie cien, riadenie inventára a predpovedanie dopytu na maximalizáciu výnosov z perzistentných aktív, ako sú hotelové izby, eventové priestory a iné služby.

Tu sú kľúčové komponenty a praktiky zapojené do manažmentu výnosov v pohostinstve:

1. Predpovedanie dopytu: Predpovedanie budúceho dopytu na základe historických údajov, trhových trendov a iných ovplyvňujúcich faktorov. To pomáha pochopiť vzory rezervácií a plánovať cenové stratégie.
2. Dynamické ceny: Prispôsobovanie cien izieb v reálnom čase na základe fluktuácií dopytu, cien konkurencie a iných trhových podmienok. Cieľom je predať správnu izbu správnemu zákazníkovi v správny čas za správnu cenu.
3. Riadenie inventára: Alokovanie správneho počtu izieb rôznym segmentom zákazníkov, ako sú firemní klienti, rekreační cestovatelia alebo skupiny, na maximalizáciu celkovej obsadenosti a výnosov.
4. Segmentácia trhu: Identifikácia a cielenie rôznych segmentov zákazníkov na základe ich správania pri rezerváciách, preferencií a ochoty platiť. Prispôsobenie marketingových a cenových stratégií pre každý segment.
5. Riadenie distribučných kanálov: Optimalizácia využívania rôznych distribučných kanálov, ako sú priame rezervácie, online cestovné kancelárie (OTAs) a globálne distribučné systémy (GDS), na maximalizáciu dosahu a ziskovosti. Zabezpečenie, aby bola dostupnosť izieb a ceny konzistentné naprieč kanálmi.
6. Kontroly dĺžky pobytu (LOS): Implementácia minimálnych a maximálnych požiadaviek na pobyt počas období vysokého dopytu na maximalizáciu využitia izieb a výnosov.
7. Špeciálne ponuky a akcie: Vytváranie cielených akcií a balíčkov na prilákanie zákazníkov počas období nízkeho dopytu alebo na povzbudenie dlhších pobytov.
8. Analýza konkurencie: Monitorovanie cenových a obsadenostných stratégií konkurentov na prispôsobenie vlastného prístupu a udržanie konkurencieschopnosti na trhu.
9. Technológie a nástroje: Využívanie systémov manažmentu výnosov (RMS), systémov správy majetku (PMS) a iných analytických nástrojov na zhromažďovanie údajov, automatizáciu rozhodnutí o cenách a monitorovanie výkonu.
10. Výkonové metriky: Sledovanie kľúčových ukazovateľov výkonnosti (KPI), ako sú RevPAR (výnos na dostupnú izbu), ADR (priemerná denná cena) a obsadenosť, na posúdenie účinnosti stratégií manažmentu výnosov a vykonanie potrebných úprav.

Prečo je manažment výnosov dôležitý?

Pre majiteľov hotelov poskytuje manažment výnosov schopnosť maximálne využiť perzistentný inventár hotelových izieb, čo im umožňuje maximalizovať množstvo peňazí, ktoré podnik generuje. V podstate to umožňuje rozhodovacím činiteľom robiť informované, na údajoch založené rozhodnutia, namiesto spoliehania sa na inštinkty alebo odhady.

Rovnako ako mnohé iné podniky, hotely majú fixné náklady, ktoré musia byť zaplatené bez ohľadu na predané izby a peniaze generované od svojich hostí. Preto môžu majitelia hotelov zabezpečiť, aby boli ich náklady pokryté a ich ceny a služby dynamicky optimalizované prostredníctvom stratégie manažmentu výnosov.

Čo je manažment cyklu výnosov?

Manažment cyklu výnosov (RCM) sa vzťahuje na proces identifikácie, zbierania a správy výnosov praxe od platiacich zákazníkov na základe poskytnutých služieb.

Aj keď sa tiež využíva v pohostinstve, RCM je proces, ktorý je najbežnejší medzi zdravotníckymi praktikami, ako sú nemocnice, kliniky atď.

Zistite viac o RCM.

Prečo je manažment cyklu výnosov dôležitý?

Dobre navrhnutý systém RCM sleduje starostlivosť o pacientov a zjednodušuje

cykly fakturácie a inkasa registráciou, plánovaním, rozvrhovaním a spracovaním platieb.

Manažment cyklu výnosov spája administratívne údaje, ako je meno pacienta, poskytovateľ poistenia a iné osobné informácie spolu s liečbou, ktorú pacient dostal.

Prekonáva priepasť medzi obchodnou a klinickou stránkou zdravotnej starostlivosti.

Na implementáciu systému RCM potrebuje zariadenie softvér, ktorý dokáže automatizovať zapojené postupy a znížiť čas medzi poskytnutím služby a prijatím platby interakciou s inými systémami zdravotnej IT, ako sú systémy elektronických zdravotných záznamov a fakturačné systémy.

Zistite viac o dôležitosti systému RCM.

Čo je manažment výnosov v hoteloch?

V hotelovom priemysle sa manažment výnosov dá definovať ako predaj správnych izieb správnym zákazníkom v správny čas za správnu cenu a prostredníctvom správneho kanála, čím sa vytvára optimálny výnos a nákladová efektívnosť.

Spotrebitelia sú zvyknutí na tento typ predajnej taktiky v hoteloch, ako sú kolísajúce ceny leteniek a hotelových izieb. Aj keď je to bežná prax, vyžaduje si to veľa údajov a stratégie na maximalizáciu manažmentu výnosov.

Manažment výnosov vyžaduje údaje o minulých výnosoch, minulom správaní spotrebiteľov pri nákupe, minulých cenových stratégiách, dopyte na trhu a ďalších faktoroch na predpovedanie budúceho príjmu na základe budúcich cenových stratégií. Avšak získavanie a analýza týchto údajov môže byť náročné a časovo náročné. Okrem toho každý súbor údajov pochádza z iného zdroja, čo znamená, že ich treba štandardizovať a integrovať.

Čo je softvér na manažment výnosov?

V podstate je systém manažmentu výnosov, alebo skrátene RMS, softvérové riešenie, ktoré vám umožňuje vykonávať dôležité úlohy manažmentu výnosov efektívnejšie a účinnejšie. Využije údaje z vášho hotela a trhu ako celku, aby vám pomohol robiť informovanejšie rozhodnutia.

Typicky dobrý systém manažmentu výnosov využije údaje a svoje algoritmy na vykonanie analýzy stavu trhu a dopytu v reálnom čase, aby vypočítal ideálne ceny izieb. V dôsledku toho môžu byť najdôležitejšie rozhodnutia o manažmente výnosov hotela vykonané z jedného centralizovaného panela.

Systém manažmentu výnosov uľahčuje prispôsobovanie cien naprieč rôznymi distribučnými kanálmi bez nutnosti prihlásiť sa do každého z týchto rôznych systémov individuálne. V dôsledku toho môžu byť kľúčové ukazovatele výkonnosti, ako je výnos na dostupnú izbu (RevPAR), zlepšené, čo zvyšuje vrchnú a dolnú líniu hotela.