Різниця між управлінням доходами та управлінням прибутковістю

У готельній індустрії існує безліч термінів, і навіть найкращі з нас іноді не можуть за ними встежити. Одне, що зазвичай залишає багатьох готельєрів в замішанні, - це розуміння різниці між управлінням прибутковістю та управлінням доходами.

Ви, напевно, чули обидва терміни раніше, але не знаєте, що вони означають або чим вони відрізняються один від одного? Тоді ви в правильному місці.

Ця стаття відповідає на питання «що таке управління прибутковістю?» і як воно відрізняється від управління доходами. Ми також пояснюємо, чому обидві техніки є такими корисними для власників готелів та інших, хто працює в готельній сфері.

Що таке управління прибутковістю?

Давайте відразу визначимо, що таке управління прибутковістю. Простими словами, управління прибутковістю - це стратегія, заснована на продажу правильному клієнту, у правильний час, за правильною ціною.

Авіаційна індустрія була першою, хто використав стратегію управління прибутковістю для управління пропозицією та попитом на рейси. Однак її використання в готельній індустрії, особливо в готелях, робить її актуальною сьогодні.

Управління прибутковістю - це цінова стратегія, метою якої є отримання максимального доходу від швидкопсувного запасу, такого як готельні номери, місця в літаках тощо.

Концепція базується на розумінні, прогнозуванні та впливі на поведінку ваших гостей для максимізації доходу або прибутку вашого закладу.

Компанії, які приймають цей процес, впливають на попит на свої продукти або послуги, коригуючи свої ціни.

Збільшення або зменшення цін на продукти та послуги допомагає компаніям точніше визначити майбутній попит. Отже, цей процес дозволяє компаніям краще планувати виробництво та продажі.

В яких умовах управління прибутковістю є найбільш ефективним?

Управління прибутковістю є найбільш ефективним за таких умов:

• Коливання та непередбачуваність попиту.
• Існує стільки ж сегментів ринку, скільки й клієнтів. Іншими словами, ви можете позиціонувати кожного клієнта за ціною та часом.
• Відносно високі постійні витрати та низькі змінні витрати.
• Запас потужностей є швидкопсувним, як-от готельні номери, місця в літаках, квитки на концерти, квитки на спортивні події, телевізійний ефір тощо.
• Продукти можуть продаватися заздалегідь або в останній момент.

Хто використовує управління прибутковістю?

Будь-який тип бізнесу може застосовувати стратегії управління прибутковістю.

• Бізнеси, які мають фіксовану кількість продуктів для продажу в будь-який момент часу
• Цінність продукту обмежена часом, тобто після певної дати або часу продукт втрачає свою цінність
• Різні клієнти готові платити різні ціни за один і той же продукт або кількість продуктів

Деякі з поширених галузей, де застосовуються стратегії управління прибутковістю, включають:

• Готельні номери
• Місця в літаках або автобусах
• Орендовані автомобілі
• Спортивні, подієві та музичні майданчики
• Ресторани (подумайте про спеціальні місця для подій)
• Практично всі в готельній індустрії!

Що таке управління прибутковістю в готельній індустрії?

В готельній індустрії управління прибутковістю полягає у продажу певних фіксованих, обмежених у часі ресурсів, таких як готельні номери за різними цінами, залежно від пори року, рівня попиту, кількості вже проданих номерів та безлічі інших зовнішніх факторів.

Один і той же продукт (тобто готельний номер) може бути проданий двом різним клієнтам за абсолютно різними цінами через кількість змінних, що беруть участь у процесі.

Через це деякі готельєри називають це «мистецтвом за наукою про пропозицію та попит на номери».

Що таке система управління прибутковістю?

Існує багато різних типів систем управління прибутковістю, але більшість вимагає однакової інформації.

Вимоги до надійної системи управління прибутковістю включають:

• Ваші патерни бронювання готелів та інформацію про те, як резервуються номери на певний день.
• Історична інформація про попит на ваш готель, доступна за сегментами ринку. Цю інформацію також потрібно розбити за часом року та днем тижня.
• Чітко визначена політика перевищення бронювання.
• Уявлення про вплив змін цін.

Вам знадобиться інформаційна система, така як система управління майном, щоб отримати всю вищезазначену інформацію.

Що таке управління доходами?

Управління доходами - це економічна дисципліна, що підходить для багатьох сервісних галузей, в яких «цінова політика сегменту ринку», така як управління прибутковістю, поєднується зі статистичним аналізом для розширення ринку для послуги та збільшення «доходу» на одиницю доступної потужності.

Це передбачає використання даних про ефективність та аналітики, які допомагають власникам готелів точніше прогнозувати попит та інші споживчі поведінки.

Як концепція, управління доходами є похідною від управління прибутковістю, але трохи більш складною. Це вже не лише про продажі номерів, а про пакети, зручності та послуги, включаючи оновлення, харчування, напої, а також витрати на розваги на одного гостя.

В яких умовах управління доходами є найбільш ефективним?

Управління доходами є найбільш ефективним за певних умов попиту. До них відносяться:

1. Змінний попит: Коли попит значно коливається з часом, наприклад, сезонно або щотижня, управління доходами може допомогти оптимізувати ціни та розподіл запасів для максимізації доходу.
2. Швидкопсувний запас: Коли продукт або послуга має обмежений час для продажу, перш ніж він стане безвартісним, як-от місця в літаках, готельні номери або квитки на події, управління доходами є критично важливим для забезпечення оптимальних продажів у межах цього часу.
3. Сегментовані ринки: Коли клієнтів можна сегментувати на основі готовності платити, управління доходами може використовувати різні цінові стратегії для різних сегментів для максимізації доходу.
4. Фіксована потужність: Коли пропозицію не можна легко збільшити, наприклад, в авіакомпаніях або готелях, управління доходами допомагає розподілити обмежену потужність між найбільш платоспроможними клієнтами.
5. Високі постійні витрати та низькі граничні витрати: Коли початкова вартість надання послуги або продукту висока, але вартість обслуговування додаткового клієнта низька, управління доходами може підвищити прибутковість, оптимізуючи цінову та продажну стратегію.
6. Попереднє бронювання: Коли клієнти бронюють послуги або продукти заздалегідь, такі як рейси або квитки на концерти, управління доходами може коригувати ціни з часом на основі прогнозів попиту.

Хто використовує управління доходами?

Управління доходами використовують різні галузі, особливо ті, де присутні ключові характеристики змінного попиту, швидкопсувного запасу та фіксованої потужності. Ці галузі включають:

1. Авіакомпанії: Авіакомпанії використовують управління доходами для коригування цін на квитки на основі попиту, патернів бронювання та інших факторів для максимізації доходу з кожного рейсу.
2. Готелі: Готелі використовують управління доходами для оптимізації цін на номери та рівнів заповнюваності, коригуючи ціни на основі таких факторів, як сезонність, місцеві події та тенденції бронювання.
3. Оренда автомобілів: Компанії з оренди автомобілів коригують ціни на основі попиту, місця та часу бронювання для максимізації використання та прибутковості своїх автопарків.
4. Розваги та спорт: Концертні майданчики, театри та спортивні арени використовують управління доходами для встановлення цін на квитки, які максимізують відвідуваність та доходи, часто використовуючи динамічні цінові стратегії.
5. Ресторани: Деякі ресторани, особливо ті, що мають обмежене місце та високий попит, використовують управління доходами для оптимізації обігу столів та цін, особливо в години пік.
6. Круїзні лінії: Круїзні лінії використовують управління доходами для оптимізації цін на каюти та заповнюваності, враховуючи такі фактори, як напрямок, сезон та термін бронювання.
7. Телекомунікації: Телекомунікаційні компанії використовують управління доходами для оптимізації цінових планів та акцій, балансуючи між ємністю мережі та попитом клієнтів.
8. Роздрібна торгівля: Роздрібні торговці використовують управління доходами для динамічного коригування цін на основі таких факторів, як рівні запасів, конкуренція та попит клієнтів.
9. Гольф-поля: Гольф-поля використовують управління доходами для коригування цін на час гри на основі патернів попиту, погодних умов та інших факторів.
10. Громадський транспорт: Деякі системи громадського транспорту використовують управління доходами для оптимізації цін на основі попиту, часу доби та сезонності.

Що таке управління доходами в готельній індустрії?

Управління доходами в готельній індустрії передбачає стратегічне використання цін, контролю запасів та прогнозування попиту для максимізації доходу від швидкопсувних активів, таких як готельні номери, приміщення для заходів та інші послуги.

Ось ключові компоненти та практики, що входять до управління доходами в готельній індустрії:

1. Прогнозування попиту: Прогнозування майбутнього попиту на основі історичних даних, ринкових тенденцій та інших впливаючих факторів. Це допомагає зрозуміти патерни бронювання та планувати цінові стратегії.
2. Динамічне ціноутворення: Коригування цін на номери в реальному часі на основі коливань попиту, цін конкурентів та інших ринкових умов. Мета полягає в тому, щоб продати правильний номер правильному клієнту у правильний час за правильною ціною.
3. Управління запасами: Розподіл правильної кількості номерів різним сегментам клієнтів, таким як корпоративні клієнти, відпочивальники або групи, для максимізації загальної заповнюваності та доходу.
4. Сегментація ринку: Визначення та націлювання на різні сегменти клієнтів на основі їхніх патернів бронювання, уподобань та готовності платити. Адаптація маркетингових та цінових стратегій для кожного сегмента.
5. Управління каналами розподілу: Оптимізація використання різних каналів розподілу, таких як прямі бронювання, онлайн-туристичні агентства (OTA) та глобальні системи розподілу (GDS), для максимізації охоплення та прибутковості. Забезпечення узгодженості доступності номерів та цін через канали.
6. Контроль тривалості перебування (LOS): Встановлення мінімальних та максимальних вимог до перебування під час періодів високого попиту для максимізації використання номерів та доходу.
7. Спеціальні пропозиції та акції: Створення цільових акцій та пакетів для залучення клієнтів під час періодів низького попиту або для стимулювання триваліших перебувань.
8. Конкурентний аналіз: Моніторинг цінових стратегій та стратегій заповнюваності конкурентів для коригування власного підходу та збереження конкурентоспроможності на ринку.
9. Технології та інструменти: Використання систем управління доходами (RMS), систем управління майном (PMS) та інших аналітичних інструментів для збору даних, автоматизації цінових рішень та моніторингу ефективності.
10. Показники ефективності: Відстеження ключових показників ефективності (KPI), таких як RevPAR (доход на доступний номер), ADR (середня добова ставка) та рівні заповнюваності для оцінки ефективності стратегій управління доходами та внесення необхідних коригувань.

Чому управління доходами є важливим?

Для власників готелів управління доходами надає можливість максимально використовувати швидкопсувний запас готельних номерів, дозволяючи їм максимізувати суму грошей, яку генерує бізнес. По суті, це дозволяє приймати рішення на основі даних, а не покладатися на інстинкти чи здогадки.

Як і в багатьох інших бізнесах, у готелів є фіксовані витрати, які потрібно оплачувати незалежно від кількості проданих номерів та грошей, отриманих від їхніх гостей. Отже, власники готелів можуть забезпечити покриття своїх витрат, а також динамічно оптимізувати свої ціни та послуги за допомогою стратегії управління доходами.

Що таке управління циклом доходів?

Управління циклом доходів (RCM) відноситься до процесу ідентифікації, збору та управління доходами практики від платників на основі наданих послуг.

Хоча також використовується в готельній індустрії, RCM є процесом, який найчастіше зустрічається в медичних практиках, таких як лікарні, клініки тощо.

Дізнайтеся більше про RCM.

Чому управління циклом доходів є важливим?

Добре спроектована система RCM відстежує догляд за пацієнтами та спрощує

цикли виставлення рахунків та збору, реєструючи, призначаючи, плануючи та обробляючи платежі.

Управління циклом доходів пов'язує адміністративні дані, такі як ім'я пацієнта, постачальник страхування та інша особиста інформація, разом із лікуванням, яке отримав пацієнт.

Це з'єднує бізнесову та клінічну сторони охорони здоров'я.

Для впровадження системи RCM заклад потребує програмного забезпечення, яке може автоматизувати пов'язані процедури та скоротити час між наданням послуги та отриманням платежу, взаємодіючи з іншими системами охорони здоров'я, такими як системи електронних медичних записів та системи виставлення рахунків.

Дізнайтеся більше про важливість системи RCM.

Що таке управління доходами в готелях?

В готельній індустрії управління доходами можна визначити як продаж правильних номерів правильним клієнтам у правильний час за правильною ціною та через правильний канал, створюючи оптимальний дохід та ефективність витрат.

Споживачі звикли до такого типу тактики продажу в готелях, наприклад, до коливань цін на авіаквитки та готельні номери. Хоча це звичайна практика, для максимізації управління доходами потрібно багато даних та стратегій.

Управління доходами вимагає даних про минулі доходи, минулу поведінку споживачів, минулі цінові стратегії, попит на ринку та інше, щоб прогнозувати майбутній дохід на основі майбутніх цінових стратегій. Однак отримати та проаналізувати ці дані може бути важко та часозатратно. Крім того, кожен набір даних походить з різного джерела, що означає, що їх потрібно стандартизувати та інтегрувати.

Що таке програмне забезпечення для управління доходами?

По суті, система управління доходами, або скорочено RMS, є програмним рішенням, яке дозволяє вам виконувати важливі завдання управління доходами більш ефективно та результативно. Вона використовуватиме дані з вашого готелю та ринку в цілому, щоб допомогти вам приймати більш обґрунтовані рішення.

Зазвичай хороша система управління доходами використовує дані та свої алгоритми для проведення аналізу стану ринку та попиту в реальному часі, щоб розрахувати ідеальні ціни на номери. Як результат, більшість важливих рішень щодо управління доходами в готелі можуть бути прийняті з єдиної централізованої панелі управління.

Система управління доходами спрощує коригування цін через різні канали розподілу без необхідності входити в кожну з цих різних систем окремо. Як результат, ключові показники ефективності, такі як дохід на доступний номер (RevPAR), можуть бути покращені, збільшуючи як верхню, так і нижню лінію готелю.

Деякі системи управління майном пропонують RMS у своїх пакетах, і це є більш економічно вигідним, ніж впровадження програмного забезпечення, яке надає лише функції RMS.

Різниці між управлінням прибутковістю та управлінням доходами в готельній індустрії?

Готельний номер є основним фокусом управління прибутковістю

Основою управління прибутковістю в готельній індустрії є продаж правильного номера правильному клієнту у правильний час за максимально можливою ціною, щоб максимізувати дохід та прибуток від продажу номерів. Зазвичай це означає підвищення цін під час високого попиту та зниження цін, коли попит низький.

Управління доходами виходить за межі продажу номерів і включає пакети, зручності та послуги, включаючи оновлення, харчування, напої та витрати на розваги на одного гостя.

Управління доходами має ширший фокус

Воно також враховує доходи, отримані з інших аспектів вашого готельного бізнесу, таких як продажі в ресторані, продажі в барі, обслуговування номерів та бронювання спа-послуг.

Стратегії управління доходами, як правило, більше враховують інші фактори, такі як витрати, пов'язані з конкретними каналами розподілу. Як результат, вони зазвичай більше покладаються на збір даних та аналіз, і можуть також вимагати внесків з різних відділів у закладі.

Управління прибутковістю є дуже тактичним

Щоб отримати максимальну вигоду від управління прибутковістю, готелі повинні прийняти тактичний підхід до ціноутворення та інших аспектів продажу готельних номерів. Чудовим прикладом є визначення найкращих обмежень, які слід застосувати до продажу цих номерів. Це допомагає максимізувати суму грошей, що генерується з часом.

Наприклад, одне з обмежень, яке може бути застосоване до бронювання готельного номера, - це максимальна тривалість перебування. У деяких ситуаціях може бути вигідніше використовувати суворе обмеження на тривалість перебування. У той же час, в інших, таких як періоди низького попиту, може бути краще запропонувати більшу гнучкість, щоб заохотити довші перебування.

Управління доходами є більш широким стратегічним підходом

Коли справа доходить до управління доходами в готелях, найкращі результати досягаються шляхом більш широкого стратегічного підходу, враховуючи різні елементи бізнесу та використовуючи ширший спектр ключових показників ефективності.

Деякі з цих показників включають метрики, такі як RevPAG (дохід на доступного гостя), RevPAR (дохід на доступний номер) та GOPPAR (валовий операційний прибуток на доступний номер).

Управління прибутковістю усуває цінові помилки

Сьогодні менеджери готелів можуть використовувати програму управління доходами готелю для реалізації стратегії управління прибутковістю, усуваючи цінові помилки. Крім того, оскільки ціни вибираються на основі прогнозування попиту, а не очікуваної поведінки бронювання, людські помилки можуть бути ефективно усунені.

Управління доходами забезпечує конкурентоспроможне ціноутворення

Управління доходами спрощує для готелів створення конкурентної переваги шляхом створення стандартної цінової стратегії. Це не лише приваблює клієнтів, але й надає готелю перевагу над його конкурентами. Управління доходами є настільки поширеним, що готелі, які не впроваджують його, можуть зіткнутися з труднощами в конкуренції на ринку.

Ключові висновки 

У цій статті ми побачили, що управління прибутковістю та управління доходами є стратегічними підходами, спрямованими на максимізацію доходу, але вони відрізняються за обсягом та застосуванням.

Управління прибутковістю в основному зосереджене на динамічному ціноутворенні та контролі запасів, реагуючи на коливання попиту для оптимізації доходу від швидкопсувного запасу та фіксованої потужності.

Цей підхід є звичайним у таких галузях, як авіакомпанії та готелі, де мета полягає в тому, щоб продати правильний продукт правильному клієнту у правильний час за максимально можливою ціною. З іншого боку, управління доходами охоплює ширший набір стратегій, включаючи прогнозування попиту, сегментацію ринку та управління каналами розподілу.

Воно інтегрує різні аналітичні інструменти для оптимізації загального доходу, враховуючи як короткострокові вигоди, так і довгостроку прибутковість. По суті, в той час як управління прибутковістю зосереджується на ціноутворенні та тактиках управління запасами, управління доходами приймає комплексний підхід для підвищення загальної ефективності бізнесу та цінності для клієнтів.

Щоб дізнатися більше про те, як програмне забезпечення для управління майном може допомогти з вашим управлінням прибутковістю та управлінням доходами, заплануйте дзвінок з нами прямо зараз!