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Una de las tácticas de fijación de precios más importantes en el sector hotelero es la gestión del rendimiento, que implica el control estratégico del inventario mediante la fijación dinámica de precios. Una de las ventajas más significativas de la gestión del rendimiento es que permite a los hoteles maximizar sus ingresos.
Como sabe cualquier gestor de ingresos, conocer, influir y anticipar el comportamiento del consumidor es fundamental para optimizar los ingresos. Todo es cuestión de oportunidad, de ofrecer el producto adecuado al comprador adecuado en el momento adecuado. Dado que una de las preocupaciones vitales de los hoteleros es la ocupación, es fundamental comprender cómo emplear la gestión del rendimiento en su beneficio.
Los hoteles pueden aprovechar el poder de la automatización de esta manera, transformando la forma en que los hoteleros piensan sobre la hospitalidad. Los hoteles conectados y abiertos a las integraciones pueden ofrecer una experiencia excelente a los huéspedes sin dejar de controlar los flujos de ingresos.
Este artículo explorará lo que significa la gestión del rendimiento y sus beneficios bajo los subtítulos de cómo aumenta los patrones de reserva, elimina los errores de fijación de precios, segmenta eficazmente a los clientes, comprende los patrones de reserva y aumenta la propuesta de valor.
¿Qué es la gestión del rendimiento?
La gestión del rendimiento es un método de fijación de precios utilizado en el sector hotelero para obtener el máximo beneficio del inventario perecedero, como las habitaciones de hotel o las plazas de avión.
Se trata de una estrategia basada en el concepto de vender el producto o servicio adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado por el precio adecuado. En el sector hotelero, gestión del rendimiento significa simplemente vender la habitación adecuada al precio adecuado al cliente adecuado para optimizar los ingresos.
La gestión del rendimiento es un concepto comparable a la gestión de ingresos. Sin embargo, existe una estrecha línea que separa a ambos. La gestión del rendimiento hotelero se centra en los ingresos obtenidos por la ocupación o las tarifas de las habitaciones. La gestión de ingresos, en cambio, abarca mucho más que la ocupación.
Lee el siguiente artículo para conocer más a fondo qué es la gestión del rendimiento.
¿Cuáles son los elementos de la gestión del rendimiento?
Los siguientes componentes son necesarios para crear estrategias eficaces de gestión del rendimiento hotelero:
1. VENTA DE HABITACIONES PARA GRUPOS
Las empresas hoteleras pueden prever el comportamiento de los grupos y organizar el alojamiento en las reservas de grupos en consecuencia si observan los datos de reservas de grupos. Según las tendencias pasadas, el ritmo de reserva del grupo representa el ritmo al que se está reservando.
La previsión del negocio de grupos ayuda a estar atento a las tendencias recurrentes de los grupos, prever la demanda del mercado en consecuencia y, a continuación, ajustar las tácticas de venta.
El plazo de entrega de las reservas de grupos se refiere a la antelación con la que se realizan las reservas. Este dato es crucial a la hora de decidir si se acepta a otro grupo y cuánto cobrar por reservarlo.
Cuando un negocio hotelero recibe solicitudes de negocio de grupo en detrimento de los huéspedes individuales, se desplaza el negocio transitorio. De ello podrían derivarse problemas de rentabilidad y una reputación negativa.
2. VENTAS TRANSITORIAS O DE HABITACIONES INDIVIDUALES
Para comprender cómo se comparan las reservas recientes con las tarifas pasadas y previstas, el personal de recepción debe vigilar la frecuencia de las reservas y el tiempo de espera de los clientes individuales. Este elemento ayuda a vigilar tanto potencial de generación de ingresos y no debería subestimarse.
3. ACTIVIDADES DE COMIDA Y BEBIDA
Aunque nuestro establecimiento no esté cerca de una conferencia, puede recibir referencias de personas desplazadas por la convención y de pequeños grupos, lo que puede influir significativamente en los ingresos.
Este elemento es el resultado de la necesidad potencial de la gente de comprar comida, bebidas u otros refrigerios antes, durante y después de una convención, conferencia o seminario.
4. EVENTOS ESPECIALES
Durante los grandes acontecimientos, los hoteles pueden optar por limitar los descuentos en el precio de las habitaciones o establecer una duración mínima de la estancia para aprovechar la creciente demanda.
Una familia que pretenda alojar a todos o a la mayoría de sus invitados de boda en su establecimiento puede sentirse más obligada a hacerlo cuando usted ofrezca grandes descuentos, especialmente para ellos. Prepárese para este tipo de acontecimientos y esté listo para satisfacer a sus huéspedes lo mejor posible.
Ventajas de la gestión del rendimiento
El empleo de la gestión del rendimiento en los hoteles tiene numerosas ventajas, como la mejora de los patrones de reserva, una mejor comprensión de las tendencias de reserva, menos errores de tarificación y una mejor propuesta de valor. Echemos un vistazo más de cerca a los beneficios.
- Aumento de los patrones de reserva
El aprendizaje automático y la analítica avanzada han cambiado la forma de pensar sobre la hostelería a lo largo de los años, permitiendo que la gestión del rendimiento evolucione. Dado que los ingresos son probablemente la preocupación esencial de los hoteleros, es vital recordar que el beneficio real de la gestión del rendimiento es que ayuda a los hoteles a mejorar los ingresos mediante el aumento de los patrones de reserva, incluso cuando el hotel no está completamente reservado. Un excelente programa de gestión del rendimiento aumenta de forma efectiva los patrones de reserva, lo que da lugar a más visitantes y a una mejora de los ingresos.
- Eliminar errores de fijación de precios
Los gestores de ingresos y los hoteleros pueden eliminar los errores humanos fijando precios basados en la previsión de la demanda en lugar de en patrones de reserva previstos, gracias a un innovador sistema de software de gestión del rendimiento. Este programa de gestión te permite avanzar en la gestión hotelera hacia el futuro utilizando la tecnología para automatizar los procedimientos. Por ejemplo, puedes determinar las tarifas hoteleras óptimas para el periodo basándose en datos precisos si dispone de un conjunto claro de datos procedentes de integraciones de software.
- Segmentación eficaz de los clientes
Cualquier plan de negocio debe incluir la segmentación del mercado, y una previsión excelente puede ayudar a captar los matices de esta segmentación. Además, las tendencias y patrones de reserva, las intenciones de reservar y las preferencias de los huéspedes pueden revelar algunas de estas complejidades.
Los hoteles se benefician de distintos tipos de huéspedes a lo largo del año, como viajeros solitarios, grupos familiares y huéspedes en viaje de negocios. Los hoteles pueden utilizar este método para determinar qué segmentos se les escapan y ajustar su estrategia de marketing en consecuencia.
- Comprender los patrones de reserva
No todos los clientes son iguales. Algunos reservan en el momento, mientras que otros lo hacen con meses de antelación. Con este tipo de sistema de gestión, los hoteleros pueden modificar los precios en función del comportamiento de las reservas si conocen a fondo los patrones de reserva. Por ejemplo, podrías cobrar precios más altos a los que reservan en el último momento a cambio de precios reducidos a los que reservan con antelación y asegurarse de cubrir los costes fijos. Actualmente, los hoteles ofrecen precios más bajos en temporada baja y más altos en temporada alta. Aun así, puedes modificar esos precios con este sistema de precios variables en función de cuándo reserve el cliente.
- Aumentar la propuesta de valor
El valor percibido por los consumidores es la cantidad que creen que vale una cosa para ellos, y están dispuestos a pagar más por artículos escasos. En el sector hotelero se aplica el mismo principio: los clientes están dispuestos a pagar más en temporada alta, ya que el valor percibido es mayor. Se puede construir este valor percibido en la mente de los clientes utilizando una estructura de precios variable, incitándoles a reservar con más antelación y, por tanto, utilizando métodos de marketing que ayuden a aumentar este valor percibido.
- Desvantajas de la gestión del rendimiento
Un aspecto negativo es que, como las valoraciones se basan en datos y previsiones, los clientes habituales no reciben un trato especial. Otro inconveniente es que si el sistema no se anticipa correctamente, no ayudará a maximizar los ingresos porque no se pueden predecir imprevistos como pandemias y catástrofes naturales.
Los hoteles deben adquirir datos, organizarlos y colaborar con las personas con autoridad para introducirlos en un sistema de fijación de precios que les permita hacer pronósticos precisos. Sin embargo, no se puede garantizar que un pronóstico sea correcto al cien por cien. Como hay tantos elementos que impulsan la demanda, uno de los inconvenientes es que las estimaciones de ingresos pueden no resistir las tendencias reales del mercado, poniendo en riesgo los ingresos.
¿Cómo calcular la gestión del rendimiento?
La fórmula de ingresos conseguidos e ingresos potenciales puede utilizarse para determinar la gestión del rendimiento de la forma más sencilla posible.
Por ejemplo, tus ingresos potenciales son de 30.000 $ si tu propiedad de vacaciones está abierta todas las noches durante un período de 30 días y tu tarifa más alta es de 500 $ por noche. Sin embargo, sólo tuviste 20 noches reservadas para este mes, y como es temporada baja, pagaron el precio más bajo de 350 $ por noche, lo que supone unos ingresos de 14.000 $ para el mes. Tu rendimiento sería de 14000/3000, es decir, el 46,6%.
Podrás modificar las tarifas de acuerdo con el panorama general comparando tu rendimiento. Podrás modificar tus tarifas y aumentar tus ingresos anuales globales a medida que conozcas mejor la demanda de tu propiedad y los factores que influyen en ella.
Estos son algunos ejemplos de elementos que pueden afectar a tus precios:
- Actividades locales que atraen a los visitantes
- Número de propiedades de alquiler cerca.
- Cómo ven tu propiedad los posibles visitantes.
- Ajustes de la economía regional.
- Perspectivas históricas sobre predicciones de futuro.
- Temporadas bajas frente a temporadas altas.
Comprender la elasticidad de los precios y el valor percibido
La idea de la elasticidad de los precios, o la noción de que varias poblaciones pueden reaccionar de forma impredecible a la fijación de precios, es una de las características de la oferta y la demanda.
Se trata de la "disposición a pagar" del consumidor, que no tiene por qué coincidir con la teoría convencional de la oferta y la demanda, según la cual los precios más altos disminuyen el consumo.
Al estar relacionada con el valor percibido de los productos que se compran, la elasticidad de los precios puede influir en las tarifas hoteleras. Por ello, los hoteles de lujo pueden mantener una oferta baja y unos precios elevados sin que necesariamente disminuya la demanda.
Sin embargo, el valor percibido es difícil de cuantificar y no aparecerá en el informe. Además, los visitantes disponen ahora de más opciones de alojamiento que nunca.
Los viajeros tienen ahora acceso a un mayor abanico de alternativas debido al crecimiento de los alojamientos alternativos, lo que les facilita elegir el precio y el servicio que mejor se adapte a sus necesidades.
Hay más elasticidad de precios, ya que los clientes pueden simplemente intercambiar tipos de alojamiento, instalaciones y propiedades comparables. Conseguir lo que los clientes quieren sin gastar más de lo que desean es más fácil.
El aumento de la competencia y la presión para fijar precios más justos son consecuencia del incremento de las opciones. Hoy más que nunca, los anfitriones deben promocionar sus propiedades con leyendas e imágenes que conviertan a los que miran en reservantes y presentar el precio adecuado al consumidor adecuado en los canales adecuados y en el momento adecuado.
Reflexiones finales
Las ventajas de la gestión del rendimiento superan con creces a los inconvenientes. Por supuesto, no es un método ideal porque siempre hay espacio para el error cuando se depende de máquinas y previsiones. Hasta donde sabemos, los hoteles no pueden predecir el futuro, pero cada vez es más posible con las tecnologías adecuadas. Los hoteles pueden mejorar sus ingresos con un gasto mínimo empleando tácticas de gestión del rendimiento.
Además, al obtener el precio más estupendo que los visitantes están dispuestos a pagar en función de sus preferencias de reserva, esta estrategia de precios ayuda a llegar mejor a diversas partes del mercado. Esto permite a los hoteleros concentrarse en las reservas rentables y no en las que simplemente cubren gastos. Como resultado, un buen enfoque de gestión de rendimiento puede ayudar a los hoteles a mantener un flujo de ingresos constante durante todo el año.
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