La industria hotelera es una de las organizaciones empresariales que gestiona recursos fijos y limitados en el tiempo. Muchas han intentado maximizar su rentabilidad mediante recursos fijos, como las habitaciones de hotel, pero no han tenido éxito, y debe haber una razón para este rotundo fracaso.
En el mundo moderno actual, las industrias de la hospitalidad y el turismo, por nombrar algunas, se han enfrentado a un panorama de clientes en constante cambio, aunque las oportunidades estacionales como contingencias, eventos, etc. van y vienen.
Por lo tanto, maximizar estos recursos fijos y limitados en el tiempo implica aprovechar oportunidades estacionales como estas para maximizar el retorno de la industria hotelera, lo que solo puede ser posible con una estrategia de gestión de rendimiento bien planificada .
Este artículo se centra en cómo la gestión del rendimiento puede ayudarte a maximizar los ingresos de tu negocio hotelero, incluso si eres principiante, y a crear una estrategia de gestión del rendimiento adecuada y bien planificada. Pero antes de sumergirnos en el tema, ¡comencemos por lo básico!
¿Qué es la gestión de rendimiento?
La gestión del rendimiento es una estrategia de precios variables, ampliamente utilizada por la mayoría de las industrias hoteleras, aerolíneas y otros campos relacionados con el turismo para ajustar el inventario perecedero, por ejemplo, tarifas de habitaciones, asientos de avión, etc., de acuerdo con factores en constante cambio, como las preferencias de los clientes, los precios de la competencia, el presupuesto del cliente y los niveles de demanda, con el único propósito de maximizar el rendimiento.
En términos simples, la gestión del rendimiento es una estrategia de precios dinámicos que implica vender la habitación adecuada al huésped adecuado, en el mejor momento posible, al precio adecuado, por supuesto, para maximizar el rendimiento.
Al igual que muchos llamarían a la gestión de rendimiento un "subconjunto de la gestión de ingresos", esta estrategia tiene como objetivo encontrar el equilibrio adecuado entre la demanda y la oferta de recursos fijos y habitaciones de un hotel, o brindar exclusivamente precios adecuados para estas habitaciones para satisfacer las demandas de los huéspedes.
Esta estrategia de precios es un tira y afloja entre la cantidad y el precio. Le da al hotel una visión realista de la teoría económica de la oferta y la demanda: cuanto más altas sean las tarifas de las habitaciones, menor será la demanda.
Esta teoría tampoco debería significar que las tasas deban ser demasiado bajas, por lo que se emplea la gestión del rendimiento para lograr un equilibrio entre la demanda y la oferta para garantizar los máximos ingresos para la organización empresarial.
Elementos de la gestión del rendimiento hotelero
Una estrategia de precios exitosa debe incluir los siguientes elementos para maximizar los ingresos de la industria hotelera de manera efectiva.
Ventas de habitaciones para grupos: Este es uno de los elementos críticos de la gestión del rendimiento, y para una estrategia de precios exitosa, es fundamental comprender a fondo las tendencias y necesidades de las reservas de grupos. Por lo tanto, para comprender el impacto de las ventas de grupos en los ingresos generales por habitaciones, es necesario recopilar datos suficientes sobre los datos y el ritmo de las reservas de grupos, la actividad prevista, el plazo de entrega y el desplazamiento temporal de las reservas.
Venta de habitaciones temporales/FIT: Las habitaciones temporales son un tipo especial de habitación que la gerencia del hotel vende a los Viajeros Individuales Libres (FIT). A diferencia de las reservas para grupos, las habitaciones FIT se reservan entre una y tres semanas antes de su llegada. Este tipo de habitaciones debe mantenerse en buen estado para maximizar su rentabilidad.
- Actividad de Alimentos y Bebidas (F&B): La actividad de Alimentos y Bebidas es una función de catering que puede tener un impacto significativo en los ingresos generados por estas habitaciones. Por lo tanto, es fundamental prestar atención a los huéspedes que necesitan servicios de catering y de habitación para generar mayores ganancias.
Actividades locales y regionales: Las actividades locales y regionales, como congresos, convenciones, inauguraciones, etc., influyen enormemente en la estrategia de precios del sector hotelero. Por lo tanto, para optimizar el uso de estas habitaciones, es fundamental ofrecerlas a los huéspedes según su demanda.
- Eventos especiales: La industria hotelera registra reservas de espacios dentro o alrededor de las instalaciones del hotel para eventos como conciertos, eventos deportivos, festivales y muchos más. Estos espacios son vitales para la rentabilidad de cualquier negocio hotelero y deben recibir la atención adecuada para maximizar las ganancias. Una forma de aprovecharlos al máximo es controlar eficazmente la tasa de descuento, lo que a la larga incrementará la demanda.
Guía para principiantes sobre la gestión del rendimiento
Después de haberle explicado lo que significa la gestión de rendimiento y los elementos críticos que se deben incorporar en la estrategia de precios para que sea un éxito para cualquier profesional de la hospitalidad, aquí hay una guía completa para las personas que están comenzando un negocio hotelero desde cero, aquellos que buscan renovar su marca y ganar más dinero, y personas que desean aprender cómo se realiza la gestión de rendimiento para otros fines.
1. Practicar precios dinámicos
Esta es una de las cinco estrategias prácticas que discutiremos brevemente en este artículo para comprender mejor cómo practicar la gestión de rendimiento y proyectar significativamente su potencial de ingresos con éxito.
La fijación de precios dinámicos es una estrategia eficaz que se basa en la teoría económica de la oferta y la demanda. En ella, se asignan precios flexibles a las habitaciones según la demanda del mercado, y a medida que aumenta la demanda, también lo hacen los precios.
Ahora es el momento de desarrollar un plan para la posible demanda de habitaciones en los próximos 365 días. Esta previsión de demanda ayudará a planificar las tarifas diarias de las habitaciones. Por lo tanto, este segmento debe ejecutarse correctamente.
2. Establecer restricciones de estancia
Tras establecer precios dinámicos efectivos, el siguiente paso es emplear un método sin fines de lucro que incluya restricciones y controles de estancia. Esta medida ayuda enormemente a maximizar el potencial de ingresos al optimizar los días punta. Las dos principales restricciones de estancia utilizadas en el sector hotelero, principalmente en hoteles, son la Duración Mínima de la Estancia (MinLOS) y el Cierre a la Llegada (CTA).
3. Gestión de canales de reserva
La mayoría de los sectores hoteleros utilizan numerosos canales de reserva para generar mayores ingresos. Estos canales incluyen canales opacos, reservas sin cita previa, reservas directas, sitios web de viajes en línea, contratos corporativos, agencias de viajes y muchos más.
La importancia de estos canales de reserva radica en generar mayores ingresos y establecer restricciones específicas en algunos canales de distribución con diferentes márgenes de rentabilidad. Por lo tanto, es fundamental gestionarlos adecuadamente.
4. Sobreventa
La sobreventa o sobreventa es una estrategia eficaz que utilizan las industrias hoteleras para compensar las posibles cancelaciones y no-shows. En otras palabras, si se esperan tres cancelaciones y dos no-shows, se tendría que sobrevender para cinco.
Si se implementa correctamente, esta estrategia evita el estrés de tener que recorrer a los huéspedes del hotel, lo que se traduce en un aumento notable en la rentabilidad del establecimiento. Esta medida es tan sencilla que no se necesitan conocimientos especializados en hostelería para ejecutarla eficazmente.
5. Gestión de negocios grupales y corporativos
Tras gestionar adecuadamente los canales de reserva, la gestión de grupos y empresas permite optimizar su rentabilidad. Este aspecto debe tomarse en serio para que la gestión del rendimiento sea un éxito y, en última instancia, alcanzar el objetivo principal de maximizar los ingresos.
Reflexiones finales
La gestión del rendimiento es una estrategia de precios que no busca aumentar la ocupación, sino maximizar los ingresos de la industria hotelera. Es más, las tecnologías de gestión del rendimiento pueden emplearse para gestionar todas estas estrategias eficazmente.
Esperamos que este artículo le ayude enormemente y, si alguna vez necesita ayuda para reforzar su estrategia de gestión de rendimiento, puede contactarnos a través de nuestro sitio web simplificado y fácil de usar para obtener una respuesta rápida.
