قطاع الفنادق من المؤسسات التجارية التي تتعامل مع موارد ثابتة محدودة الوقت. وقد حاول الكثيرون تعظيم عوائدهم من خلال موارد ثابتة، مثل غرف الفنادق، لكنهم لم ينجحوا بأي شكل من الأشكال، ولا بد من وجود سبب لهذا الفشل الذريع.
في عالمنا الحديث اليوم، واجهت صناعات الضيافة والسياحة، على سبيل المثال لا الحصر، مشهدًا متغيرًا باستمرار للعملاء، على الرغم من أن الفرص الموسمية مثل الطوارئ والأحداث وما إلى ذلك تأتي وتذهب.
ومن ثم، فإن تعظيم هذه الموارد الثابتة المحدودة زمنياً يستلزم الاستفادة من الفرص الموسمية مثل هذه لتعظيم عائد قطاع الفنادق، وهو ما لا يمكن تحقيقه إلا من خلال استراتيجية إدارة العائدات المخطط لها جيداً .
تُركّز هذه المقالة على كيفية مساعدة إدارة العائدات في تعظيم إيرادات أعمالك الفندقية، حتى لو كنت مبتدئًا، وبناء استراتيجية مُحكمة وفعّالة لإدارة العائدات. ولكن قبل أن نخوض في التفاصيل، دعونا نبدأ من الأساسيات!
ما هي إدارة العائد؟
إدارة العائد هي استراتيجية تسعير متغيرة، والتي تستخدم على نطاق واسع ومشهور من قبل معظم صناعات الضيافة وشركات الطيران وغيرها من المجالات المرتبطة بالسياحة لتعديل المخزون القابل للتلف، على سبيل المثال، الغرف، ومقاعد شركات الطيران، وما إلى ذلك، وفقًا للعوامل المتغيرة باستمرار مثل تفضيلات العملاء، وأسعار المنافسين، وميزانية العملاء، ومستويات الطلب، لغرض وحيد هو تعظيم العائد.
وبمصطلحات بسيطة، فإن إدارة العائدات هي استراتيجية تسعير ديناميكية تتضمن بيع الغرفة المناسبة للضيف المناسب، في أفضل وقت ممكن، وبالسعر المناسب، بالطبع، لتحقيق أقصى قدر من العائد.
كما أن الكثيرين قد يطلقون على إدارة العائدات اسم "جزء من إدارة الإيرادات"، فإن هذه الاستراتيجية تهدف إلى إيجاد التوازن الصحيح بين العرض والطلب على الموارد الثابتة للفندق، أو الغرف، أو إعطاء أسعار مناسبة حصريًا لهذه الغرف لتتناسب مع متطلبات الضيف.
استراتيجية التسعير هذه تُشبه صراعًا بين الكمية والسعر. فهي تُتيح للفندق فرصةً لاختبار الواقع فيما يتعلق بالنظرية الاقتصادية للعرض والطلب؛ فكلما ارتفعت أسعار الغرف، انخفض عدد الغرف المطلوبة.
لا ينبغي أن تعني هذه النظرية أن المعدلات يجب أن تكون منخفضة للغاية أيضًا، ولهذا السبب يتم استخدام إدارة العائد لإيجاد التوازن بين العرض والطلب لضمان أقصى قدر من الإيرادات للمنظمة التجارية.
عناصر إدارة العائد الفندقي
يجب أن تتضمن استراتيجية التسعير الناجحة العناصر التالية لتعظيم إيرادات قطاع الفنادق بشكل فعال.
مبيعات الغرف الجماعية: تُعد هذه المبيعات أحد العناصر الأساسية لإدارة العائدات، ولنجاح استراتيجية التسعير، يجب فهم اتجاهات ومتطلبات حجوزات المجموعات جيدًا. لذلك، لفهم تأثير مبيعات المجموعات على إجمالي إيرادات الغرف، يجب جمع بيانات كافية حول بيانات ووتيرة حجوزات المجموعات، وتوقعات مبيعات المجموعات، ومدة حجوزات المجموعات، وحركة النزوح المؤقتة.
- مبيعات الغرف المؤقتة/الفردية: الغرف المؤقتة هي أنواع خاصة من الغرف التي تبيعها إدارة الفندق للمسافرين الأفراد (FIT). على عكس غرف المجموعات، يحجز النزلاء غرف FIT قبل أسبوع إلى ثلاثة أسابيع من وصولهم. يجب صيانة هذا النوع من الغرف بشكل كافٍ لتحقيق أقصى عائد.
- نشاط الأطعمة والمشروبات: يُعدّ قطاع الأطعمة والمشروبات أحد أنشطة تقديم الطعام، وله تأثير كبير على إيرادات هذه الغرف. لذلك، يجب إيلاء اهتمام خاص للنزلاء الذين يحتاجون إلى خدمات الطعام والغرف لزيادة أرباحهم.
الأنشطة المحلية والإقليمية: للأنشطة المحلية والإقليمية، كالمؤتمرات والاجتماعات وحفلات التنصيب وغيرها، تأثيرٌ بالغٌ على استراتيجية التسعير في قطاع الفنادق. لذلك، لتحقيق أقصى استفادة من هذه الغرف، يجب توفيرها للضيوف وفقًا لاحتياجاتهم.
- المناسبات الخاصة: تشهد قطاعات الفنادق حجوزات لمساحات داخل مباني الفنادق أو حولها لفعاليات مثل الحفلات الموسيقية والفعاليات الرياضية والمهرجانات وغيرها الكثير. تُعد هذه المساحات حيوية لعائد أي عمل فندقي، ويجب الاهتمام بها بشكل كافٍ لتحقيق أقصى قدر من الربح. إحدى طرق تحقيق أقصى استفادة من هذه المساحات هي التحكم الفعال في معدل الخصم، مما سيؤدي في النهاية إلى زيادة الطلب.
دليل المبتدئين لإدارة العائد
بعد أن شرحنا لك ما تعنيه إدارة العائد والعناصر الأساسية التي يجب دمجها في استراتيجية التسعير لجعلها ناجحة لأي محترفي الضيافة، إليك دليل كامل للأشخاص الذين يبدأون عملًا فندقيًا من الصفر، وأولئك الذين يتطلعون إلى إعادة العلامة التجارية وكسب المزيد من المال، والأشخاص الذين يريدون التعرف على كيفية إدارة العائد لأغراض أخرى.
1. ممارسة التسعير الديناميكي
هذه واحدة من الاستراتيجيات الخمس القابلة للتنفيذ والتي سنناقشها بإيجاز في هذه المقالة لفهم كيفية ممارسة إدارة العائد بشكل أفضل والتنبؤ بإمكانيات إيراداتك بنجاح.
التسعير الديناميكي استراتيجية فعّالة تُطبّق وفقًا للنظرية الاقتصادية للعرض والطلب. في هذه الاستراتيجية، تُخصّص أسعار مرنة للغرف بناءً على طلب السوق، ومع ارتفاع الطلب، ترتفع الأسعار.
الآن هو الوقت المناسب لوضع خطة للطلبات المحتملة على الغرف خلال العام المقبل. سيساعد هذا الطلب المتوقع في تخطيط أسعار الغرف اليومية. لذلك، يجب تنفيذ هذا الجزء بكفاءة.
2. وضع قيود الإقامة
بعد وضع تسعير ديناميكي فعال، تتمثل الخطوة التالية في استخدام أسلوب غير ربحي يتضمن قيودًا وضوابط للإقامة. يُسهم هذا الإجراء بشكل كبير في تعظيم إمكانات الإيرادات من خلال تسهيل أيام الذروة. القيدان الرئيسيان للإقامة المستخدمان في قطاع الضيافة، وخاصةً الفنادق، هما الحد الأدنى لمدة الإقامة (MinLOS) وإغلاق الوصول (CTA).
3. إدارة قنوات الحجز
تستخدم معظم قطاعات الضيافة قنوات حجز متعددة لزيادة الإيرادات. تشمل هذه القنوات القنوات غير الشفافة، والزيارات المباشرة، والحجوزات المباشرة، ومواقع السفر الإلكترونية، وعقود الشركات، ووكالات السفر، وغيرها الكثير.
تكمن أهمية قنوات الحجز هذه في زيادة الإيرادات ووضع قيود محددة على بعض قنوات التوزيع ذات هوامش الربحية المتفاوتة. لذلك، يجب إدارة قنوات الحجز بشكل مناسب.
4. البيع الزائد
يُعدّ البيع الزائد أو الحجز الزائد استراتيجيةً فعّالة تستخدمها شركات الفنادق لتعويض احتمالية إلغاء الحجوزات وعدم الحضور في المستقبل. بمعنى آخر، إذا كنت تتوقع ثلاثة إلغاءات وعدم حضور حجوزات مرتين، فسيتعين عليك الحجز الزائد بخمسة أضعاف.
عند تطبيق هذه الاستراتيجية بشكل صحيح، تُجنّبك عناء التجول بين نزلاء فندقك، مما يُؤدي إلى زيادة ملحوظة في عائد المنشأة. هذا الإجراء سهل للغاية، ولا يتطلب منك كل المعرفة في مجال الضيافة لتنفيذه بفعالية.
5. إدارة أعمال المجموعة والشركات
بعد إدارة قنوات الحجز بكفاءة، يمكن الاستفادة من إدارة أعمال المجموعات والشركات لتحقيق ربحيتها. يجب أخذ هذا الجانب على محمل الجد لضمان نجاح إدارة العائدات وتحقيق الهدف الرئيسي المتمثل في تعظيم الإيرادات.
الأفكار النهائية
إدارة العائدات هي استراتيجية تسعير لا تهدف إلى زيادة الإشغال، بل إلى تعظيم إيرادات قطاع الفنادق. علاوة على ذلك، يمكن توظيف تقنيات إدارة العائدات للتعامل مع جميع هذه الاستراتيجيات بفعالية.
نأمل أن تساعدك هذه المقالة بشكل كبير، وإذا كنت بحاجة إلى المساعدة في تعزيز استراتيجية إدارة العائدات الخاصة بك، فيمكنك الاتصال بنا عبر موقعنا الإلكتروني المبسط وسهل الاستخدام للحصول على استجابة سريعة.
_-_A_Complete_Guide.png)
