Vorteile des Yield Managements im Gastgewerbe

Eine der wichtigsten Preisstrategien in der Hotelbranche ist das Yield Management, das eine strategische Bestandskontrolle durch dynamische Preisgestaltung beinhaltet. Einer der größten Vorteile des Yield Managements besteht darin, dass Hotels dadurch ihre Einnahmen maximieren können.

Wie jeder Revenue Manager weiß, ist es für die Umsatzoptimierung entscheidend, das Kundenverhalten zu kennen, zu beeinflussen und vorherzusehen. Es kommt auf das richtige Timing an: dem richtigen Kunden im richtigen Moment das richtige Produkt anzubieten. Da die Auslastung eines der wichtigsten Anliegen von Hoteliers ist, ist es wichtig zu verstehen, wie man Yield Management zu seinem Vorteil einsetzt.

Hotels können auf diese Weise die Vorteile der Automatisierung nutzen und so die Art und Weise verändern, wie Hoteliers Gastfreundschaft betrachten. Vernetzte und für Integrationen offene Hotels können ein hervorragendes Gästeerlebnis bieten und gleichzeitig die Einnahmequellen kontrollieren.

In diesem Artikel wird die Bedeutung von Yield Management und seine Vorteile unter den Überschriften „Steigerung des Buchungsverhaltens, Vermeidung von Preisfehlern, effektive Kundensegmentierung, Verständnis des Buchungsverhaltens und Steigerung des Wertversprechens“ untersucht.

Was ist Yield Management?

Yield Management ist ein Preisansatz, der im Gastgewerbe eingesetzt wird, um den größtmöglichen Gewinn aus verderblichen Lagerbeständen wie Hotelzimmern oder Flugzeugsitzen herauszuholen.

Diese Strategie basiert auf dem Konzept, dem richtigen Kunden das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis zu verkaufen. In der Hotelbranche bedeutet Yield Management, die Umkleidekabine zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen, um den Umsatz zu optimieren.

Yield Management ist ein Konzept, das mit Revenue Management vergleichbar ist. Die Grenze zwischen beiden ist jedoch schmal. Im Mittelpunkt des Yield Managements stehen die Einnahmen aus der Zimmerbelegung bzw. den Zimmerpreisen. Revenue Management hingegen umfasst weit mehr als nur die Belegung.

Lesen Sie weiter, um ein tieferes Verständnis davon zu bekommen , was Yield Management ist .

Was sind die Elemente des Yield Managements?

Für die Entwicklung effektiver Yield-Management-Strategien für Hotels sind folgende Komponenten erforderlich:

1. GRUPPENZIMMERVERKAUF

Gastgewerbebetriebe können das Gruppenverhalten prognostizieren und die Unterbringung bei Gruppenbuchungen entsprechend arrangieren, indem sie sich die Daten zu Gruppenbuchungen ansehen. Laut vergangenen Trends spiegelt das Buchungstempo der Gruppe das Tempo wider, mit dem sie gebucht wird.

Das erwartete Gruppengeschäft hilft dabei, wiederkehrende Gruppentrends im Auge zu behalten, die Marktnachfrage entsprechend vorherzusagen und dann die Verkaufstaktik anzupassen.

Die Vorlaufzeit für Gruppenreservierungen gibt an, wie lange im Voraus die Reservierungen erfolgen. Sie ist entscheidend für die Entscheidung, ob eine weitere Gruppe aufgenommen wird und wie viel für die Buchung berechnet wird.

Wenn ein Gastgewerbe Gruppenbuchungen auf Kosten der einzelnen Gäste entgegennimmt, werden durchreisende Gäste verdrängt. Dies kann zu Rentabilitätsproblemen und einem negativen Ruf führen.

2. TRANSIENTEN ODER EINZELZIMMERVERKAUF

Um zu verstehen, wie aktuelle Buchungen im Vergleich zu früheren und prognostizierten Preisen abschneiden, sollte das Front-Office-Personal die Buchungshäufigkeit und Vorlaufzeit einzelner Kunden im Auge behalten. Dieses Element hilft, das enorme Umsatzpotenzial im Auge zu behalten und sollte nicht unterschätzt werden.

3. LEBENSMITTEL- UND GETRÄNKEAKTIVITÄTEN

Auch wenn sich unser Anwesen nicht in der Nähe einer Konferenz befindet, kann es dennoch Empfehlungen von Einzelpersonen und kleinen Gruppen erhalten, die aufgrund einer Konferenz nicht dort sein können, was einen erheblichen Einfluss auf die Einnahmen haben könnte.

Dieses Element ist darauf zurückzuführen, dass Menschen möglicherweise das Bedürfnis verspüren, vor, während und nach einer Tagung, Konferenz oder einem Seminar Speisen, Getränke oder andere Erfrischungen zu kaufen.

4. BESONDERE EREIGNISSE

Bei Großveranstaltungen können Hotels beschließen, die Zimmerpreisnachlässe zu begrenzen oder eine Mindestaufenthaltsdauer festzulegen, um von der steigenden Nachfrage zu profitieren.

Eine Familie, die alle oder die meisten ihrer Hochzeitsgäste bei Ihnen beherbergen möchte, fühlt sich möglicherweise eher dazu verpflichtet, wenn Sie ihnen besonders hohe Rabatte anbieten. Bereiten Sie sich auf solche Anlässe vor und stellen Sie sich darauf ein, Ihre Gäste bestmöglich zufriedenzustellen.

Vorteile des Yield Managements



Yield Management in Hotels bietet zahlreiche Vorteile, darunter verbesserte Buchungsmuster, ein besseres Verständnis von Buchungstrends, weniger Preisfehler und ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis. Sehen wir uns die Vorteile genauer an.

• Buchungsmuster erhöhen

Maschinelles Lernen und fortschrittliche Analysen haben die Denkweise der Menschen im Gastgewerbe im Laufe der Jahre verändert und die Entwicklung des Yield Managements ermöglicht. Da der Umsatz für Hoteliers wahrscheinlich die Hauptsorge darstellt, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass der eigentliche Vorteil des Yield Managements darin liegt, Hotels durch die Steigerung der Buchungszahlen zu helfen, ihre Einnahmen zu steigern, selbst wenn das Hotel nicht ausgebucht ist. Ein exzellentes Yield-Management-Programm steigert effektiv die Buchungszahlen, was zu mehr Gästen und höheren Umsätzen führt.

• Beseitigen Sie Preisfehler

Revenue Manager und Hoteliers können menschliche Fehler vermeiden, indem sie ihre Preise auf Basis von Nachfrageprognosen statt auf Basis vorhergesagter Buchungsmuster festlegen. Dank eines innovativen Yield-Management-Softwaresystems können Sie Ihr Hotelmanagement zukunftsorientiert gestalten, indem Sie Technologie zur Automatisierung von Abläufen nutzen. So können Sie beispielsweise die optimalen Hotelpreise für den jeweiligen Zeitraum anhand präziser Daten ermitteln, wenn Sie über einen klaren Datensatz aus Softwareintegrationen verfügen.

• Effektive Kundensegmentierung

Jeder Geschäftsplan muss eine Marktsegmentierung beinhalten, und eine gute Prognose kann helfen, die Nuancen dieser Segmentierung zu erfassen. Darüber hinaus können Buchungstrends und -muster, Buchungsabsichten und Gästepräferenzen einige dieser Feinheiten aufdecken.

Hotels profitieren das ganze Jahr über von unterschiedlichen Gästen, darunter Alleinreisende, Familiengruppen und Geschäftsreisende. Mithilfe dieser Methode können Hotels feststellen, welche Segmente ihnen entgehen, und ihre Marketingstrategie entsprechend anpassen.

• Buchungsmuster verstehen

Nicht alle Kunden sind gleich. Manche buchen spontan, andere planen Monate im Voraus. Mit einem solchen Managementsystem können Hoteliers die Preise an das Buchungsverhalten anpassen, sofern sie die Buchungsmuster genau kennen. So könnten Sie beispielsweise Last-Minute-Buchern höhere Preise berechnen, während Frühbucher, die die Fixkosten abdecken, günstigere Preise erhalten. Hotels bieten derzeit in der Nebensaison niedrigere Preise und in der Hochsaison höhere Preise an. Mit diesem variablen Preissystem können Sie die Preise jedoch je nach Buchungszeitpunkt anpassen.

• Wertversprechen steigern

Der wahrgenommene Wert einer Sache ist der Wert, den Verbraucher für sich selbst empfinden. Sie sind bereit, für seltene Artikel mehr zu bezahlen. In der Hotelbranche gilt dasselbe Prinzip: Kunden sind in der Hochsaison bereit, mehr zu zahlen, da der wahrgenommene Wert höher ist. Sie können diesen wahrgenommenen Wert in den Köpfen der Kunden aufbauen, indem Sie eine variable Preisstruktur verwenden, sie dazu anregen, frühzeitiger zu buchen und so Marketingmethoden einsetzen, die diesen wahrgenommenen Wert steigern.

• Nachteile des Yield Managements

Ein Nachteil besteht darin, dass Stammkunden keine besondere Behandlung erfahren, da die Beurteilungen auf Daten und Prognosen basieren. Ein weiterer Nachteil besteht darin, dass das System, wenn es nicht korrekt prognostiziert, nicht zur Umsatzmaximierung beiträgt, da unvorhergesehene Ereignisse wie Pandemien und Naturkatastrophen nicht vorhersehbar sind.

Hotels müssen Daten erfassen, organisieren und mit den Verantwortlichen zusammenarbeiten, um diese in ein Preissystem zu integrieren und präzise Prognosen zu erstellen. Allerdings gibt es keine hundertprozentige Garantie für eine Prognose. Da die Nachfrage von vielen Faktoren bestimmt wird, besteht ein Nachteil darin, dass Umsatzschätzungen möglicherweise nicht mit den tatsächlichen Markttrends übereinstimmen und so den Umsatz gefährden.

Wie berechnet man Yield Management?

Mit der Formel aus erzieltem Umsatz und voraussichtlichem Umsatz lässt sich das Yield Management auf einfachste Weise bestimmen.

Beispiel: Ihr potenzieller Umsatz beträgt 30.000 $, wenn Ihr Ferienhaus 30 Tage lang jede Nacht geöffnet ist und Ihr Höchstpreis 500 $ pro Nacht beträgt. Sie hatten jedoch für diesen Monat nur 20 Nächte gebucht, und da es Nebensaison ist, zahlten die Gäste den niedrigsten Preis von 350 $ pro Nacht. Das ergibt einen monatlichen Ertrag von 14.000 $. Ihre Rendite beträgt 14.000/3.000, also 46,6 %.

Sie können die Preise entsprechend dem Gesamtbild anpassen, indem Sie Ihre Rendite vergleichen. Sie können Ihre Preise anpassen und Ihre jährlichen Gesamteinnahmen steigern, indem Sie ein klareres Verständnis der Nachfrage nach Ihrer Immobilie und der Faktoren, die sie beeinflussen, erlangen.

Beispiele für Elemente, die Ihre Tarife beeinflussen könnten, sind:

• Lokale Aktivitäten, die Besucher anziehen
• Wie viele andere Mietwohnungen gibt es in der Nähe?
• So sehen potenzielle Besucher Ihr Zuhause.
• Anpassungen an die regionale Wirtschaft.
• Historische Perspektiven auf Zukunftsprognosen
• Nebensaison im Gegensatz zur Hauptsaison.

Preiselastizität und wahrgenommenen Wert verstehen

Das Konzept der Preiselastizität oder die Vorstellung, dass verschiedene Bevölkerungsgruppen unvorhersehbar auf Preise reagieren können, ist eines der Merkmale von Angebot und Nachfrage.

Es geht um die Zahlungsbereitschaft des Verbrauchers, die nicht unbedingt mit der herkömmlichen Theorie von Angebot und Nachfrage übereinstimmt, die besagt, dass höhere Preise den Konsum verringern.

Da die Preiselastizität den wahrgenommenen Wert der gekauften Waren beeinflusst, kann sie sich auf die Hotelpreise auswirken. Daher können gehobene Hotels ein geringes Angebot und hohe Preise aufrechterhalten, ohne dass die Nachfrage zwangsläufig sinkt.

Der wahrgenommene Wert lässt sich jedoch nur schwer quantifizieren und erscheint daher nicht im Bericht. Darüber hinaus stehen den Besuchern heute mehr Unterkunftsmöglichkeiten zur Verfügung als je zuvor.

Aufgrund der zunehmenden Zahl alternativer Unterkünfte steht Reisenden heute eine größere Auswahl an Alternativen zur Verfügung. So können sie leichter den Preis und den Service auswählen, der ihren Anforderungen am besten entspricht.

Die Preiselastizität ist größer, da Kunden vergleichbare Unterkunftsarten, Einrichtungen und Objekte einfach austauschen können. Es ist einfacher, die Wünsche der Kunden zu erfüllen, ohne mehr auszugeben als gewünscht.

Die zunehmende Auswahl führt zu einem verstärkten Wettbewerb und dem Druck, fairere Preise festzulegen. Gastgeber müssen ihre Unterkünfte heute mehr denn je mit Bildunterschriften und Bildern bewerben, die aus Interessenten Bucher machen und dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Preise auf den passenden Kanälen präsentieren.

Abschließende Gedanken

Die Vorteile des Yield Managements überwiegen die Nachteile deutlich. Natürlich ist es keine ideale Methode, da beim Verlassen auf Maschinen und Prognosen immer Fehler möglich sind. Hotels können die Zukunft zwar nicht vorhersagen, aber mit den richtigen Technologien wird dies zunehmend möglich. Hotels können ihren Umsatz mit minimalem Aufwand steigern, indem sie Yield-Management-Strategien einsetzen.

Darüber hinaus ermöglicht diese Preisstrategie, den günstigsten Preis zu erzielen, den Gäste je nach Buchungspräferenzen zu zahlen bereit sind. So können sich Hoteliers auf profitable Buchungen konzentrieren, anstatt nur auf solche, die nur die Ausgaben decken. Ein guter Yield-Management-Ansatz kann Hotels dabei helfen, das ganze Jahr über einen konstanten Umsatz zu erzielen.

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