L'une des stratégies de tarification les plus importantes dans le secteur hôtelier est la gestion du rendement, qui implique un contrôle stratégique des stocks grâce à une tarification dynamique. L'un des principaux avantages de la gestion du rendement est qu'elle permet aux hôtels de maximiser leurs revenus.
Comme le sait tout revenue manager, connaître, influencer et anticiper le comportement des consommateurs est essentiel pour optimiser ses revenus. Tout est une question de timing : proposer le bon produit au bon acheteur, au bon moment. L'occupation étant l'une des préoccupations majeures des hôteliers, il est crucial de comprendre comment exploiter le yield management à votre avantage.
Les hôtels peuvent ainsi exploiter la puissance de l'automatisation et transformer leur vision de l'hospitalité. Connectés et ouverts aux intégrations, les hôtels peuvent offrir une expérience client exceptionnelle tout en maîtrisant leurs sources de revenus.
Cet article explorera ce que signifie la gestion du rendement et ses avantages sous les sous-titres de la manière dont elle augmente les modèles de réservation, élimine les erreurs de tarification, segmente efficacement les clients, comprend les modèles de réservation et augmente la proposition de valeur.
Qu'est-ce que la gestion du rendement ?
La gestion du rendement est une approche de tarification utilisée dans le secteur de l’hôtellerie pour tirer le meilleur parti des stocks périssables tels que les chambres d’hôtel ou les sièges d’avion.
Il s'agit d'une stratégie basée sur le concept de vente du bon produit ou service au bon client, au bon moment et au bon prix. Dans le secteur hôtelier, le yield management consiste simplement à vendre la cabine d'essayage au bon prix et au bon client afin d'optimiser les revenus.
Le Yield Management est un concept comparable au Revenue Management. Cependant, une frontière étroite sépare les deux. Le Yield Management hôtelier se concentre sur les revenus générés par l'occupation des chambres ou les tarifs des chambres. Le Revenue Management, quant à lui, englobe bien plus que la simple occupation.
Lisez pour une compréhension plus approfondie de ce qu'est la gestion du rendement .
Quels sont les éléments de la gestion du rendement ?
Les éléments suivants sont nécessaires pour créer des stratégies efficaces de gestion du rendement hôtelier :
1. VENTES DE CHAMBRES DE GROUPE
Les entreprises d'hôtellerie peuvent anticiper le comportement des groupes et organiser l'hébergement en conséquence en consultant les données de réservation de groupe. Selon les tendances passées, le rythme de réservation d'un groupe reflète le rythme auquel il est réservé.
Les activités de groupe attendues aident à garder un œil sur les tendances récurrentes du groupe, à prévoir la demande du marché en conséquence, puis à ajuster les tactiques de vente.
Le délai de réservation pour les groupes correspond au délai de réservation avant le séjour. Il est crucial pour décider d'accueillir un autre groupe et du prix à facturer.
Lorsqu'un établissement hôtelier reçoit des demandes de groupe au détriment des clients individuels, il se retrouve avec une clientèle de passage. Cela peut engendrer des problèmes de rentabilité et une mauvaise réputation.
2. VENTES DE TRANSITAIRES OU DE CHAMBRES INDIVIDUELLES
Pour comparer les réservations récentes aux tarifs passés et prévus, le personnel de la réception doit surveiller la fréquence et le délai de réservation de chaque client. Cet élément permet de surveiller un potentiel de revenus considérable et ne doit pas être sous-estimé.
3. ACTIVITÉS ALIMENTAIRES ET BOISSONS
Même si notre propriété n'est pas proche d'une conférence, elle peut néanmoins recevoir des références de personnes déplacées par la convention et de petits groupes, ce qui peut avoir une influence significative sur les revenus.
Cet élément est le résultat du fait que les gens ressentent potentiellement le besoin d’acheter de la nourriture, des boissons ou d’autres rafraîchissements avant, pendant et après une convention, une conférence ou un séminaire.
4. ÉVÉNEMENTS SPÉCIAUX
Lors d’événements majeurs, les hôtels peuvent choisir de limiter les réductions sur les tarifs des chambres ou d’établir une durée minimale de séjour afin de capitaliser sur la demande croissante.
Une famille qui prévoit d'accueillir la totalité ou la plupart de ses invités de mariage dans votre propriété sera peut-être plus encline à le faire si vous lui proposez des réductions importantes, spécialement pour elle. Préparez-vous à ce genre d'événements et soyez prêt à satisfaire vos invités au mieux.
Avantages de la gestion du rendement
Le recours au yield management dans les hôtels présente de nombreux avantages, notamment une amélioration des habitudes de réservation, une meilleure compréhension des tendances, une réduction des erreurs de tarification et une meilleure proposition de valeur. Examinons ces avantages de plus près.
- Augmenter les habitudes de réservation
L'apprentissage automatique et l'analyse avancée ont transformé la perception de l'hôtellerie au fil des ans, permettant au yield management d'évoluer. Le chiffre d'affaires étant probablement la préoccupation principale des hôteliers, il est essentiel de garder à l'esprit que le véritable avantage du yield management réside dans l'amélioration des revenus des hôtels grâce à une augmentation des réservations, même lorsque l'hôtel n'est pas complet. Un excellent programme de yield management améliore efficacement les réservations, ce qui génère davantage de visiteurs et améliore les revenus.
- Éliminer les erreurs de tarification
Les revenue managers et les hôteliers peuvent éliminer les erreurs humaines en fixant leurs tarifs en fonction des prévisions de la demande plutôt que des tendances de réservation, grâce à un logiciel innovant de yield management. Ce logiciel de gestion vous permet d'anticiper la gestion hôtelière en automatisant les procédures grâce à la technologie. Par exemple, vous pouvez déterminer les tarifs hôteliers optimaux pour la période en vous basant sur des données précises grâce à des intégrations logicielles claires.
- Segmentation efficace des clients
Tout business plan doit inclure une segmentation du marché, et une excellente prévision peut aider à saisir les nuances de cette segmentation. De plus, les tendances et schémas de réservation, les intentions de réservation et les préférences des clients peuvent révéler certaines de ces subtilités.
Les hôtels bénéficient d'une clientèle variée tout au long de l'année, notamment des voyageurs solitaires, des familles et des voyageurs d'affaires. Cette méthode leur permet d'identifier les segments qu'ils négligent et d'adapter leur stratégie marketing en conséquence.
- Comprendre les modèles de réservation
Les clients ne sont pas tous égaux. Certains réservent sur un coup de tête, tandis que d'autres planifient leur séjour des mois à l'avance. Grâce à ce type de système de gestion, les hôteliers peuvent adapter leurs tarifs aux habitudes de réservation s'ils maîtrisent parfaitement ces dernières. Par exemple, vous pouvez proposer des tarifs plus élevés aux clients de dernière minute, en échange de tarifs réduits pour ceux qui réservent à l'avance et couvrent leurs frais fixes. Les hôtels proposent actuellement des tarifs plus bas en basse saison et des tarifs plus élevés en haute saison. Cependant, grâce à ce système de tarification variable, vous pouvez adapter ces tarifs en fonction du moment de la réservation du client.
- Augmenter la proposition de valeur
La valeur perçue par les consommateurs correspond à la valeur qu'ils accordent à un bien, et ils sont prêts à payer plus cher pour des articles rares. Dans l'hôtellerie, le même principe s'applique : les clients sont prêts à payer plus cher en haute saison, car la valeur perçue est plus élevée. Vous pouvez construire cette valeur perçue dans l'esprit des clients en utilisant une structure tarifaire variable, en les incitant à réserver plus longtemps à l'avance et, par conséquent, en utilisant des stratégies marketing pour accroître cette valeur perçue.
- Inconvénients de la gestion du rendement
L'un des inconvénients est que, les jugements étant fondés sur des données et des prévisions, les clients habituels ne bénéficient pas d'un traitement de faveur. Un autre inconvénient est que, si le système n'anticipe pas correctement, il ne contribuera pas à maximiser les revenus, car les événements imprévus tels que les pandémies et les catastrophes naturelles sont imprévisibles.
Les hôtels doivent acquérir des données, les organiser et collaborer avec les autorités pour les intégrer à un système de tarification permettant des prévisions précises. Cependant, aucun pronostic ne peut être garanti à 100 %. Compte tenu de la multitude de facteurs qui influencent la demande, l'un des inconvénients est que les estimations de revenus peuvent ne pas correspondre aux tendances réelles du marché, ce qui compromet les revenus.
Comment calculer le Yield Management ?
La formule du revenu réalisé et du revenu prospectif peut être utilisée pour déterminer la gestion du rendement de la manière la plus simple possible.
Par exemple, votre revenu potentiel est de 30 000 $ si votre maison de vacances est ouverte tous les soirs pendant 30 jours et que votre tarif maximum est de 500 $ par nuit. Cependant, vous n'aviez réservé que 20 nuits pour ce mois-ci et, comme c'était la basse saison, le tarif minimum de 350 $ par nuit a été appliqué, ce qui représente un revenu mensuel de 14 000 $. Votre rendement est de 14 000/3 000, soit 46,6 %.
Vous pouvez adapter vos tarifs en fonction de la situation globale en comparant votre rendement. Vous pourrez ainsi adapter vos tarifs et augmenter vos revenus annuels globaux à mesure que vous comprendrez mieux la demande pour votre bien et les facteurs qui l'influencent.
Voici quelques exemples d’éléments susceptibles d’affecter vos tarifs :
- Activités locales qui attirent les visiteurs
- Combien d'autres maisons de location y a-t-il à proximité ?
- Comment les visiteurs potentiels voient votre maison.
- Ajustements à l’économie régionale.
- Perspectives historiques sur les prédictions du futur
- Basses saisons par opposition aux hautes saisons.
Comprendre l'élasticité des prix et la valeur perçue
L’idée d’élasticité des prix, ou l’idée selon laquelle diverses populations peuvent réagir de manière imprévisible aux prix, est l’une des caractéristiques de l’offre et de la demande.
Il s’agit de la « volonté de payer » du consommateur, qui ne correspond pas nécessairement à la théorie conventionnelle de l’offre et de la demande, selon laquelle des prix plus élevés diminuent la consommation.
En ce qui concerne la valeur perçue des biens achetés, l'élasticité-prix peut avoir un impact sur les tarifs hôteliers. De ce fait, les hôtels haut de gamme peuvent maintenir une offre faible et des prix élevés sans pour autant réduire la demande.
Cependant, la valeur perçue est difficile à quantifier et n'apparaîtra pas dans le rapport. De plus, les possibilités d'hébergement offertes aux visiteurs sont aujourd'hui plus nombreuses que jamais.
Les voyageurs ont désormais accès à une plus grande gamme d’alternatives grâce à la croissance des logements alternatifs, ce qui leur permet de choisir plus facilement le prix et le service qui répondent le mieux à leurs besoins.
L'élasticité des prix est plus importante, car les clients peuvent facilement échanger des hébergements, des équipements et des propriétés comparables. Il est ainsi plus facile d'obtenir ce qu'ils souhaitent sans dépenser plus que prévu.
La concurrence accrue et la pression pour des prix plus justes résultent de la multiplication des options. Aujourd'hui plus que jamais, les hôtes doivent promouvoir leurs propriétés avec des légendes et des images qui transforment les visiteurs en réservations et présentent le prix juste au bon consommateur, sur les canaux appropriés et au bon moment.
Réflexions finales
Les avantages du yield management dépassent largement ses inconvénients. Bien sûr, ce n'est pas une méthode idéale, car il y a toujours une marge d'erreur lorsqu'on s'appuie sur des machines et des prévisions. À notre connaissance, les hôtels ne peuvent pas prédire l'avenir, mais cela devient de plus en plus possible grâce aux technologies appropriées. Grâce aux techniques de yield management, les hôtels peuvent améliorer leurs revenus avec un minimum de dépenses.
De plus, en obtenant le meilleur prix, les visiteurs sont prêts à payer en fonction de leurs préférences de réservation. Cette stratégie tarifaire permet de mieux cibler les différents segments du marché. Les hôteliers peuvent ainsi se concentrer sur les réservations rentables plutôt que sur celles qui couvrent simplement les dépenses. Par conséquent, une bonne gestion du rendement peut aider les hôtels à maintenir un flux de revenus constant tout au long de l'année.
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