فوائد إدارة العائدات في قطاع الضيافة

تُعد إدارة العائدات من أهم أساليب التسعير في قطاع الفنادق، حيث تتضمن إدارة المخزون استراتيجيًا من خلال التسعير الديناميكي. ومن أهم فوائد إدارة العائدات تمكين الفنادق من تعظيم إيراداتها.

كما يعلم أي مدير إيرادات، فإن معرفة سلوك المستهلك والتأثير عليه وتوقعه أمر بالغ الأهمية لتحسين الإيرادات. ويتعلق الأمر بالتوقيت المناسب، وتقديم المنتج المناسب للمشتري المناسب في الوقت المناسب. ولأن أحد أهم اهتمامات أصحاب الفنادق هو معدل الإشغال، فمن الضروري فهم كيفية توظيف إدارة العائدات لصالحهم.

يمكن للفنادق تسخير قوة الأتمتة بهذه الطريقة، مما يُحدث نقلة نوعية في طريقة تفكير أصحاب الفنادق في قطاع الضيافة. فالفنادق المتصلة والمتاحة للتكامل تُمكّنها من توفير تجربة ممتازة للنزلاء مع الحفاظ على التحكم في تدفقات الإيرادات.

ستستكشف هذه المقالة ما يعنيه إدارة العائد وفوائدها تحت العناوين الفرعية لكيفية زيادة أنماط الحجز، والقضاء على أخطاء التسعير، وتقسيم العملاء بشكل فعال، وفهم أنماط الحجز، وزيادة اقتراح القيمة.

ما هي إدارة العائد؟

إدارة العائدات هي نهج تسعير يستخدم في قطاع الضيافة للحصول على أكبر قدر من المال من المخزون القابل للتلف مثل غرف الفنادق أو مقاعد شركات الطيران.

هذه استراتيجية قائمة على مبدأ بيع المنتج أو الخدمة المناسبة للعميل المناسب في الوقت المناسب وبالسعر المناسب. في قطاع الفنادق، تعني إدارة العائدات ببساطة بيع غرفة القياس بالسعر المناسب للعميل المناسب لتحسين الدخل.

إدارة العائدات مفهومٌ مشابهٌ لإدارة الإيرادات. ومع ذلك، هناك خطٌّ دقيقٌ يفصل بينهما. تُركّز إدارة عائدات الفنادق على الإيرادات المُحقّقة من إشغال الغرف أو أسعارها. من ناحيةٍ أخرى، تشمل إدارة الإيرادات أكثر بكثير من مُجرّد الإشغال.

اقرأ للحصول على فهم أكثر عمقًا حول ما هي إدارة العائد .

ما هي عناصر إدارة العائد؟

إن المكونات التالية ضرورية لإنشاء استراتيجيات فعالة لإدارة عائدات الفنادق:

1. مبيعات الغرف الجماعية

يمكن لشركات الضيافة التنبؤ بسلوك المجموعات وترتيب أماكن الإقامة في الحجوزات الجماعية بناءً على ذلك من خلال الاطلاع على بيانات الحجوزات الجماعية. ووفقًا للاتجاهات السابقة، فإن وتيرة حجوزات المجموعة تُمثل وتيرة حجزها.

تساعد أعمال المجموعة المتوقعة في مراقبة اتجاهات المجموعة المتكررة، والتنبؤ بطلب السوق وفقًا لذلك، ثم تعديل تكتيكات المبيعات.

تشير مهلة الحجز للمجموعات إلى المدة التي يتم فيها الحجز قبل موعد الإقامة. وهذا أمر بالغ الأهمية عند اتخاذ قرار بشأن قبول مجموعة أخرى وتحديد تكلفة حجزها.

عندما تتلقى مؤسسة ضيافة طلبات عمل جماعية على حساب الضيوف الأفراد، يُستبدل العمل المؤقت. وقد يؤدي ذلك إلى مشاكل في الربحية وسمعة سيئة.

2. مبيعات الغرف المؤقتة أو الفردية

لفهم كيفية مقارنة الحجوزات الأخيرة بالأسعار السابقة والمتوقعة، ينبغي على موظفي الاستقبال مراقبة وتيرة الحجوزات ومدة الانتظار لكل عميل على حدة. يساعد هذا العنصر على مراقبة إمكانات توليد الإيرادات الكبيرة، ولا ينبغي الاستهانة به.

3. أنشطة الأطعمة والمشروبات

حتى لو لم يكن عقارنا قريبًا من مؤتمر، فما زال من الممكن أن يتلقى إحالات من الأفراد والمجموعات الصغيرة النازحة من المؤتمر، وهو ما قد يكون له تأثير كبير على الأرباح.

يأتي هذا العنصر نتيجة شعور الأشخاص بالحاجة إلى شراء الطعام أو المشروبات أو المرطبات الأخرى قبل وأثناء وبعد المؤتمر أو الندوة.

4. الأحداث الخاصة

أثناء الأحداث الكبرى، قد تختار الفنادق الحد من خصومات أسعار الغرف أو تحديد مدة إقامة أدنى من أجل الاستفادة من الطلب المتزايد.

قد تشعر العائلة التي تنوي استضافة جميع أو معظم ضيوف حفل زفافها في منزلك برغبة أكبر في ذلك عند تقديم خصومات كبيرة، خاصةً لهم. استعدوا لمثل هذه المناسبات، وكونوا على أتم الاستعداد لإرضاء ضيوفكم.

فوائد إدارة العائد



هناك فوائد عديدة لاستخدام إدارة العائدات في الفنادق، بما في ذلك تحسين أنماط الحجز، وفهم أفضل لاتجاهات الحجز، وتقليل أخطاء التسعير، وتقديم قيمة أفضل. دعونا نلقي نظرة فاحصة على هذه الفوائد.

• زيادة أنماط الحجز

لقد غيّر التعلم الآلي والتحليلات المتقدمة طريقة تفكير الناس في قطاع الضيافة على مر السنين، مما سمح بتطوير إدارة العائدات. ولأن الإيرادات تُعدّ على الأرجح الشغل الشاغل لأصحاب الفنادق، فمن الضروري تذكر أن الفائدة الحقيقية لإدارة العائدات تكمن في مساعدتها الفنادق على تحسين إيراداتها من خلال زيادة أنماط الحجز، حتى في حال عدم اكتمال حجز الفندق. ويساهم برنامج إدارة العائدات الممتاز في زيادة أنماط الحجز بفعالية، مما يؤدي إلى زيادة عدد الزوار وتحسين الإيرادات.

• إزالة أخطاء التسعير

بفضل نظام برمجي مبتكر لإدارة العائدات، يمكن لمديري الإيرادات وأصحاب الفنادق تجنب الأخطاء البشرية بتحديد الأسعار بناءً على توقعات الطلب بدلاً من أنماط الحجز المتوقعة. يُمكّنك هذا البرنامج من الارتقاء بإدارة الفنادق إلى آفاق جديدة باستخدام التكنولوجيا لأتمتة الإجراءات. على سبيل المثال، يمكنك تحديد أفضل أسعار الفنادق للفترة بناءً على بيانات دقيقة إذا كانت لديك مجموعة بيانات واضحة من عمليات تكامل البرامج.

• التقسيم الفعال للعملاء

يجب أن تتضمن أي خطة عمل تجزئة السوق، ويمكن للتوقعات الممتازة أن تساعد في فهم تفاصيل هذا التقسيم. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لاتجاهات وأنماط الحجز، ونوايا الحجز، وتفضيلات الضيوف أن تكشف عن بعض هذه التفاصيل.

تستفيد الفنادق من مختلف فئات النزلاء على مدار العام، بما في ذلك المسافرين المنفردين، والعائلات، ورجال الأعمال. ويمكن للفنادق استخدام هذه الطريقة لتحديد الفئات التي لا تحظى باهتمامها، وتعديل استراتيجيتها التسويقية وفقًا لذلك.

• فهم أنماط الحجز

ليس جميع العملاء متساوين. بعض الناس يحجزون عفويًا، بينما يخطط آخرون قبل أشهر. باستخدام هذا النوع من أنظمة الإدارة، يمكن لأصحاب الفنادق تعديل التسعير بما يتناسب مع سلوك الحجز إذا كانوا مدركين تمامًا لأنماط الحجز. على سبيل المثال، يمكنك فرض أسعار أعلى على من يحجزون في اللحظة الأخيرة مقابل أسعار مخفضة لمن يحجزون مسبقًا مع الحرص على تغطية التكاليف الثابتة. تقدم الفنادق حاليًا أسعارًا أقل خلال فترة الركود وأسعارًا أعلى خلال موسم الذروة. مع ذلك، يمكنك تعديل هذه الأسعار باستخدام نظام التسعير المتغير هذا حسب وقت حجز العميل.

• زيادة القيمة المقترحة

القيمة المُدركة لدى المستهلكين هي مقدار ما يعتقدون أن للشيء قيمته، وهم على استعداد لدفع المزيد مقابل سلع نادرة. وينطبق المبدأ نفسه في قطاع الفنادق: فالعملاء على استعداد لدفع المزيد خلال موسم الذروة نظرًا لارتفاع القيمة المُدركة. يمكنك بناء هذه القيمة المُدركة في أذهان العملاء باستخدام هيكل تسعير متغير، وتشجيعهم على الحجز مُسبقًا، وبالتالي استخدام أساليب تسويقية لتعزيز هذه القيمة المُدركة.

• عيوب إدارة العائد

من سلبيات هذا النظام أنه لا يحظى العملاء الدائمون بمعاملة خاصة، نظرًا لاعتماد الأحكام على البيانات والتوقعات. ومن سلبياته أيضًا أنه إذا لم يُحسن النظام التنبؤ، فلن يُسهم في تعظيم الإيرادات، نظرًا لاستحالة التنبؤ بالأحداث غير المتوقعة، كالأوبئة والكوارث الطبيعية.

يتعين على الفنادق جمع البيانات وتنظيمها والتعاون مع الجهات المختصة لوضعها في نظام تسعير دقيق. ومع ذلك، لا يمكن ضمان دقة أي توقعات بنسبة 100%. ونظرًا لتعدد العوامل المؤثرة في الطلب، فإن أحد الجوانب السلبية هو أن تقديرات الإيرادات قد لا تتوافق مع اتجاهات السوق الفعلية، مما يعرض الإيرادات للخطر.

كيفية حساب إدارة العائد؟

يمكن استخدام صيغة الإيرادات المحققة والإيرادات المتوقعة لتحديد إدارة العائد بأبسط طريقة ممكنة.

على سبيل المثال، إذا كان منزلك لقضاء العطلات مفتوحًا كل ليلة لمدة 30 يومًا، وكان أعلى سعر لك هو 500 دولار لليلة الواحدة، فقد كان لديك 20 ليلة فقط محجوزة لهذا الشهر، ولأنه خارج الموسم السياحي، فقد دفعوا أقل سعر وهو 350 دولارًا لليلة الواحدة، مما أدى إلى دخل قدره 14000 دولار للشهر. عائدك هو 14000/3000، أي 46.6%.

يمكنك تعديل أسعارك بما يتناسب مع الوضع العام بمقارنة عائدك. ستتمكن من تعديل أسعارك وزيادة إجمالي أرباحك السنوية مع فهمك الواضح للطلب على عقارك والعوامل المؤثرة فيه.

تتضمن أمثلة العناصر التي قد تؤثر على أسعارك ما يلي:

• الأنشطة المحلية التي تجذب الزوار
• كم عدد المنازل الأخرى للإيجار الموجودة في الجوار؟
• كيف يرى الزوار المحتملون منزلك.
• التعديلات على الاقتصاد الإقليمي.
• وجهات نظر تاريخية حول التنبؤات المستقبلية
• مواسم خارج الموسم مقابل مواسم الذروة.

فهم مرونة السعر والقيمة المدركة

إن فكرة مرونة الأسعار، أو فكرة أن مختلف السكان قد يتفاعلون بشكل غير متوقع مع التسعير، هي إحدى خصائص العرض والطلب.

إنها "الاستعداد للدفع" من جانب المستهلك، وهو ما لا يتوافق بالضرورة مع نظرية العرض والطلب التقليدية، التي تفترض أن الأسعار المرتفعة تؤدي إلى تقليص الاستهلاك.

نظرًا لتأثيرها على القيمة المُدرَكة للسلع المُشتراة، يُمكن أن تُؤثِّر مرونة الأسعار على أسعار الفنادق. ولذلك، قد تُحافِظ الفنادق الفاخرة على انخفاض العرض وارتفاع الأسعار دون أن يُؤدِّي ذلك بالضرورة إلى انخفاض الطلب.

مع ذلك، يصعب قياس القيمة المُدركة، ولن تظهر في التقرير. إضافةً إلى ذلك، تتوفّر الآن خيارات إقامة أكثر للزوّار من أي وقت مضى.

أصبح بإمكان المسافرين الآن الوصول إلى مجموعة أكبر من البدائل بسبب نمو السكن البديل، مما يجعل من السهل عليهم اختيار السعر والخدمة التي تلبي احتياجاتهم بشكل أفضل.

مرونة الأسعار أكبر، إذ يُمكن للعملاء ببساطة تبديل أنواع الإقامة والمرافق والعقارات المتشابهة. يصبح الحصول على ما يريده العملاء دون إنفاق مبالغ طائلة أسهل.

يؤدي ازدياد المنافسة والضغط لتقديم أسعار أكثر عدالة إلى زيادة الخيارات المتاحة. اليوم، وأكثر من أي وقت مضى، يتعين على المضيفين الترويج لعقاراتهم من خلال تعليقات وصور تحوّل المشاهدين إلى وكلاء حجز، وتقدم الأسعار المناسبة للمستهلك المناسب عبر القنوات المناسبة وفي الوقت المناسب.

الأفكار النهائية

تفوق فوائد إدارة العائدات عيوبها بكثير. وبالطبع، ليست هذه الطريقة مثالية، إذ لا يخلو الأمر من احتمالات الخطأ عند الاعتماد على الآلات والتنبؤات. على حد علمنا، لا تستطيع الفنادق التنبؤ بالمستقبل، لكن ذلك أصبح ممكنًا بشكل متزايد باستخدام التقنيات المناسبة. يمكن للفنادق تحسين إيراداتها بأقل قدر من النفقات من خلال تطبيق أساليب إدارة العائدات.

علاوة على ذلك، من خلال الحصول على أفضل سعر، يكون الزوار على استعداد للدفع بناءً على تفضيلاتهم في الحجز، تُساعد استراتيجية التسعير هذه على الوصول إلى قطاعات متنوعة من السوق بشكل أفضل. هذا يُمكّن أصحاب الفنادق من التركيز على الحجوزات المربحة بدلاً من تلك التي تُغطي النفقات فقط. ونتيجةً لذلك، يُمكن لنهج إدارة العائدات الجيد أن يُساعد الفنادق في الحفاظ على تدفق إيرادات ثابت على مدار العام.

يعد Booking Ninjas مثاليًا لإدارة العائد

صُممت منصتنا خصيصًا لتحسين تجربتك كمدير عقارات، بما في ذلك إيراداتك. تُعدّ إدارة العائدات الممتازة جزءًا أساسيًا من تجربة Booking Ninjas، ونريدك أن تحظى بها.