هناك العديد من المصطلحات في قطاع الضيافة، حتى أفضلنا لا يستطيع أحيانًا استيعابها جميعًا. من الأمور التي تُحيّر عادةً العديد من أصحاب الفنادق هو فهم الفرق بين إدارة العائدات وإدارة الإيرادات.
هل تعلم أنك سمعتَ كلا المصطلحين من قبل، ولكنك لا تعرف معناهما أو أوجه اختلافهما؟ إذًا، أنت في المكان المناسب.
تُجيب هذه المقالة على سؤال "ما هي إدارة العائدات؟" وكيف تختلف عن إدارة الإيرادات. كما نشرح أهمية هاتين التقنيتين لأصحاب الفنادق وغيرهم من العاملين في قطاع الضيافة.
ما هي إدارة العائد؟
لنبدأ بتعريف إدارة العائد. ببساطة، إدارة العائد هي استراتيجية تعتمد على البيع للعميل المناسب، في الوقت المناسب، وبالسعر المناسب.
كان قطاع الطيران أول من استخدم استراتيجية إدارة العائدات لإدارة العرض والطلب على الرحلات الجوية. ومع ذلك، فإن استخدامها في قطاع الضيافة، وخاصةً الفنادق، يجعلها ذات أهمية اليوم.
إدارة العائد هي استراتيجية تسعير تهدف إلى توليد أقصى قدر من الإيرادات من المخزون القابل للتلف مثل غرف الفنادق ومقاعد شركات الطيران وما إلى ذلك.
يعتمد المفهوم على فهم سلوك ضيوفك وتوقعه والتأثير عليه لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات أو الأرباح لمؤسستك.
الشركات التي تتبنى هذه العملية تؤثر على الطلب على منتجاتها أو خدماتها من خلال تعديل أسعارها.
يساعد ارتفاع أو انخفاض أسعار المنتجات والخدمات الشركات على تحديد الطلب المستقبلي بدقة أكبر. وبالتالي، تُمكّن هذه العملية الشركات من تخطيط الإنتاج والمبيعات بشكل أفضل.
في أي نوع من الطلب تكون إدارة العائد أكثر فعالية؟
تكون إدارة العائد أكثر فعالية في ظل الظروف التالية:
- التقلبات وعدم القدرة على التنبؤ بالطلب.
- هناك قطاعات سوقية متعددة بقدر عدد العملاء. بمعنى آخر، يمكنك تحديد موقع كل عميل من حيث السعر والوقت.
- تكاليف ثابتة عالية نسبيا وتكاليف متغيرة منخفضة.
- المخزون من الطاقة الاستيعابية قابل للتلف مثل غرف الفنادق، ومقاعد شركات الطيران، وتذاكر الحفلات الموسيقية، وتذاكر الأحداث الرياضية، ووقت البث التلفزيوني، وما إلى ذلك.
- يمكن بيع المنتجات مقدمًا أو في الوقت المناسب.
من يستخدم إدارة العائد؟
يمكن لأي نوع من أنواع الأعمال تطبيق استراتيجيات إدارة العائد.
- الشركات التي لديها عدد ثابت من المنتجات للبيع في أي وقت معين
- قيمة المنتج مقيدة بالوقت، أي أنه بعد تاريخ أو فترة زمنية محددة، يفقد المنتج قيمته
- العملاء المختلفون على استعداد لدفع أسعار مختلفة لنفس المنتج أو عدد المنتجات
تتضمن بعض الصناعات الشائعة التي يتم فيها تطبيق استراتيجيات إدارة العائد ما يلي:
- غرف الفندق
- مقاعد الخطوط الجوية أو الحافلات
- سيارات للإيجار
- الأماكن الرياضية والفعاليات والموسيقى
- المطاعم (فكر في المقاعد الخاصة للمناسبات)
- الجميع تقريبا في مجال الضيافة!
ما هي إدارة العائد في قطاع الضيافة؟
في قطاع الضيافة، تتمحور إدارة العائدات حول بيع موارد ثابتة معينة ومحدودة الوقت، مثل غرف الفنادق بأسعار مختلفة، بناءً على وقت السنة، ومستوى الطلب، وعدد الغرف المباعة بالفعل، ومجموعة واسعة من العوامل الخارجية أيضًا.
يمكن بيع نفس المنتج (مثل غرفة فندق) لعميلين مختلفين بسعرين مختلفين تمامًا نظرًا لعدد المتغيرات المشاركة في العملية.
ولهذا السبب، يشير بعض أصحاب الفنادق إليه باعتباره "الفن وراء علم العرض والطلب على الغرف".
ما هو نظام إدارة العائد؟
هناك العديد من أنواع أنظمة إدارة العائدات المختلفة، ولكن معظمها يتطلب نفس النوع من المعلومات.
تتضمن متطلبات نظام إدارة العائد السليم ما يلي:
- أنماط حجز الفندق الخاصة بك ومعلومات حول كيفية إجراء الحجوزات ليوم معين.
- معلومات الطلب التاريخية لفندقك متوفرة حسب شريحة السوق. يجب أيضًا تقسيم هذه المعلومات حسب الموسم ويوم الأسبوع.
- سياسة الحجز الزائد واضحة ومعلنة.
- فكرة عن تأثير تغير الأسعار.
سوف تحتاج إلى نظام معلومات مثل نظام إدارة الممتلكات للحصول على جميع المعلومات المذكورة أعلاه.
ما هي إدارة الإيرادات؟
إدارة الإيرادات هي نظام اقتصادي مناسب للعديد من صناعات الخدمات حيث يتم دمج "تسعير قطاعات السوق" مثل إدارة العائد، مع التحليل الإحصائي لتوسيع سوق الخدمة وزيادة "الإيرادات" لكل وحدة من الطاقة المتاحة.
ويتضمن ذلك استخدام بيانات الأداء والتحليلات، التي تساعد أصحاب الفنادق على التنبؤ بالطلب والسلوكيات الاستهلاكية الأخرى بشكل أكثر دقة.
كمفهوم، تُعدّ إدارة الإيرادات فرعًا من إدارة العائدات، ولكنها أكثر تطورًا. لم تعد تقتصر على مبيعات الغرف فحسب، بل تشمل أيضًا الباقات ووسائل الراحة والخدمات، بما في ذلك الترقيات، وتناول الطعام، والمأكولات والمشروبات، بالإضافة إلى إنفاق كل ضيف على الترفيه.
في أي نوع من الطلب تكون إدارة الإيرادات أكثر فعالية؟
تُعدّ إدارة الإيرادات أكثر فعاليةً في ظلّ ظروف طلب مُعيّنة، منها:
- الطلب المتغير: عندما يتقلب الطلب بشكل كبير بمرور الوقت، مثل الموسمي أو الأسبوعي، يمكن لإدارة الإيرادات أن تساعد في تحسين الأسعار وتخصيص المخزون لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.
- المخزون القابل للتلف: عندما يكون للمنتج أو الخدمة وقت محدود للبيع قبل أن يصبح بلا قيمة، مثل مقاعد الخطوط الجوية أو غرف الفنادق أو تذاكر الفعاليات، فإن إدارة الإيرادات أمر بالغ الأهمية لضمان المبيعات المثلى ضمن الإطار الزمني.
- الأسواق القابلة للتجزئة: عندما يمكن تقسيم العملاء على أساس رغبتهم في الدفع، يمكن لإدارة الإيرادات استخدام استراتيجيات تسعير مختلفة لشرائح مختلفة لتعظيم الإيرادات.
- القدرة الثابتة: عندما لا يمكن زيادة العرض بسهولة، كما هو الحال في شركات الطيران أو الفنادق، تساعد إدارة الإيرادات في تخصيص القدرة المحدودة للعملاء الأعلى دفعًا.
- تكاليف ثابتة عالية وتكاليف هامشية منخفضة: عندما تكون التكلفة الأولية لتقديم الخدمة أو المنتج مرتفعة، ولكن تكلفة خدمة عميل إضافي منخفضة، يمكن لإدارة الإيرادات تعزيز الربحية من خلال تحسين استراتيجية الأسعار والمبيعات.
- الحجز المسبق: عندما يقوم العملاء بحجز الخدمات أو المنتجات مسبقًا، مثل الرحلات الجوية أو تذاكر الحفلات الموسيقية، يمكن لإدارة الإيرادات تعديل الأسعار بمرور الوقت استنادًا إلى توقعات الطلب.
من يستخدم إدارة الإيرادات؟
تُستخدم إدارة الإيرادات في العديد من الصناعات، لا سيما تلك التي تتميز بالطلب المتغير، والمخزون القابل للتلف، والطاقة الإنتاجية الثابتة. وتشمل هذه الصناعات:
- شركات الطيران: تستخدم شركات الطيران إدارة الإيرادات لتعديل أسعار التذاكر بناءً على الطلب وأنماط الحجز وعوامل أخرى لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات من كل رحلة.
- الفنادق: تستخدم الفنادق إدارة الإيرادات لتحسين أسعار الغرف ومستويات الإشغال، وتعديل الأسعار بناءً على عوامل مثل الموسمية والأحداث المحلية واتجاهات الحجز.
- تأجير السيارات: تقوم شركات تأجير السيارات بتعديل الأسعار بناءً على الطلب والموقع ووقت الحجز لتحقيق أقصى استفادة من أساطيلها وتحقيق الربحية.
- الترفيه والرياضة: تستخدم أماكن الحفلات الموسيقية والمسارح والملاعب الرياضية إدارة الإيرادات لتحديد أسعار التذاكر التي تعمل على تعظيم الحضور والإيرادات، وغالبًا ما تستخدم استراتيجيات التسعير الديناميكية.
- المطاعم: تستخدم بعض المطاعم، وخاصة تلك التي لديها عدد محدود من المقاعد وطلب مرتفع، إدارة الإيرادات لتحسين معدل دوران الطاولات والأسعار، وخاصة خلال أوقات الذروة.
- خطوط الرحلات البحرية: تستخدم خطوط الرحلات البحرية إدارة الإيرادات لتحسين أسعار المقصورة والإشغال، مع مراعاة عوامل مثل الوجهة والموسم ووقت الحجز.
- الاتصالات: تستخدم شركات الاتصالات إدارة الإيرادات لتحسين خطط التسعير والعروض الترويجية، وتحقيق التوازن بين سعة الشبكة وطلب العملاء.
- التجزئة: يستخدم تجار التجزئة إدارة الإيرادات لتعديل الأسعار بشكل ديناميكي استنادًا إلى عوامل مثل مستويات المخزون والمنافسة وطلب العملاء.
- ملاعب الجولف: تستخدم ملاعب الجولف إدارة الإيرادات لتعديل أسعار أوقات اللعب بناءً على أنماط الطلب وظروف الطقس وعوامل أخرى.
- النقل العام: تستخدم بعض أنظمة النقل العام إدارة الإيرادات لتحسين الأسعار بناءً على الطلب والوقت من اليوم والموسمية.
ما هي إدارة الإيرادات في قطاع الضيافة؟
تتضمن إدارة الإيرادات في قطاع الضيافة الاستخدام الاستراتيجي للتسعير ومراقبة المخزون والتنبؤ بالطلب لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات من الأصول القابلة للتلف مثل غرف الفنادق ومساحات الفعاليات وغيرها من الخدمات.
وفيما يلي المكونات والممارسات الرئيسية المشاركة في إدارة إيرادات الضيافة:
- التنبؤ بالطلب: التنبؤ بالطلب المستقبلي بناءً على البيانات التاريخية واتجاهات السوق وعوامل مؤثرة أخرى. يساعد هذا في فهم أنماط الحجز وتخطيط استراتيجيات التسعير.
- التسعير الديناميكي: تعديل أسعار الغرف آنيًا بناءً على تقلبات الطلب، وأسعار المنافسين، وظروف السوق الأخرى. الهدف هو بيع الغرفة المناسبة للعميل المناسب في الوقت المناسب وبالسعر المناسب.
- إدارة المخزون: تخصيص العدد المناسب من الغرف لشرائح مختلفة من العملاء، مثل العملاء من الشركات، أو المسافرين بغرض الترفيه، أو المجموعات، لتحقيق أقصى قدر من الإشغال والإيرادات الإجمالية.
- تجزئة السوق: تحديد واستهداف شرائح مختلفة من العملاء بناءً على سلوكياتهم في الحجز وتفضيلاتهم واستعدادهم للدفع. تصميم استراتيجيات تسويق وتسعير مُخصصة لكل شريحة.
- إدارة قنوات التوزيع: تحسين استخدام قنوات التوزيع المختلفة، مثل الحجوزات المباشرة، ووكالات السفر الإلكترونية، وأنظمة التوزيع العالمية، لتحقيق أقصى قدر من الوصول والربحية. مع ضمان اتساق توافر الغرف والأسعار عبر جميع القنوات.
- ضوابط مدة الإقامة: تنفيذ متطلبات الحد الأدنى والحد الأقصى للإقامة خلال فترات الطلب المرتفع لتحقيق أقصى استفادة من الغرف والإيرادات.
- العروض الخاصة والعروض الترويجية: إنشاء عروض ترويجية وحزم مستهدفة لجذب العملاء خلال فترات الطلب المنخفض أو لتحفيز الإقامات الطويلة.
- التحليل التنافسي: مراقبة استراتيجيات التسعير والإشغال الخاصة بالمنافسين لتعديل نهجك الخاص والبقاء قادرًا على المنافسة في السوق.
- التكنولوجيا والأدوات: استخدام أنظمة إدارة الإيرادات (RMS)، وأنظمة إدارة الممتلكات (PMS)، وأدوات تحليلية أخرى لجمع البيانات، وأتمتة قرارات التسعير، ومراقبة الأداء.
- مقاييس الأداء: تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل RevPAR (الإيرادات لكل غرفة متاحة)، وADR (متوسط السعر اليومي)، ومعدلات الإشغال لتقييم فعالية استراتيجيات إدارة الإيرادات وإجراء التعديلات اللازمة.
لماذا تعتبر إدارة الإيرادات مهمة؟
بالنسبة لأصحاب الفنادق، تُتيح إدارة إيرادات الفنادق تحقيق أقصى استفادة من مخزون الغرف الفندقية القابلة للتلف، مما يُمكّنهم من تعظيم أرباح أعمالهم. وبصورة أساسية، تُمكّن هذه الإدارة صانعي القرار من اتخاذ قرارات مدروسة ومبنية على البيانات، بدلاً من الاعتماد على الحدس أو التخمين.
كما هو الحال مع العديد من الشركات الأخرى، للفنادق تكاليف ثابتة تُدفع بغض النظر عن عدد الغرف المباعة والإيرادات المُدرّة من نزلائها. لذلك، يمكن لأصحاب الفنادق ضمان تغطية تكاليفهم، وتحسين أسعارهم وخدماتهم بشكل ديناميكي من خلال استراتيجية إدارة الإيرادات.
ما هي إدارة دورة الإيرادات؟
تشير إدارة دورة الإيرادات (RCM) إلى عملية تحديد وجمع وإدارة إيرادات الممارسة من الدافعين بناءً على الخدمات المقدمة.
على الرغم من استخدامها أيضًا في صناعة الضيافة، فإن إدارة سلسلة التوريد هي عملية شائعة بين الممارسات الصحية مثل المستشفيات والعيادات وما إلى ذلك.
لماذا تعتبر إدارة دورة الإيرادات مهمة؟
يتتبع نظام إدارة الرعاية الصحية المصمم جيدًا رعاية المرضى ويبسطها
دورات الفوترة والتحصيل من خلال التسجيل والتعيين والجدولة ومعالجة الدفع.
تربط إدارة دورة الإيرادات البيانات الإدارية مثل اسم المريض ومقدم التأمين وغيرها من المعلومات الشخصية إلى جانب العلاج الذي يتلقاه المريض.
ويعمل على سد الفجوة بين الجانبين التجاري والسريري للرعاية الصحية.
لتنفيذ نظام إدارة الرعاية الصحية، تحتاج المؤسسة إلى برنامج يمكنه أتمتة الإجراءات المعنية وتقليل الوقت بين تقديم الخدمة وتلقي الدفع من خلال التفاعل مع أنظمة تكنولوجيا المعلومات الصحية الأخرى مثل أنظمة السجلات الصحية الإلكترونية وأنظمة الفواتير.
تعرف على المزيد حول أهمية نظام RCM .
ما هي إدارة الإيرادات في الفنادق؟
في صناعة الفنادق، يمكن تعريف إدارة الإيرادات على أنها بيع الغرف المناسبة للعملاء المناسبين في الوقت المناسب بالسعر المناسب ومن خلال القناة المناسبة، مما يخلق إيرادات مثالية وكفاءة من حيث التكلفة.
اعتاد المستهلكون على هذا النوع من أساليب البيع في الفنادق، مثل تقلب أسعار الرحلات وغرف الفنادق. ورغم شيوع هذه الممارسة، إلا أنها تتطلب بيانات واستراتيجيات واسعة لتحقيق أقصى قدر من إدارة الإيرادات.
تتطلب إدارة الإيرادات بيانات حول الإيرادات السابقة، وسلوكيات الشراء السابقة للمستهلكين، واستراتيجيات التسعير السابقة، وطلب السوق، وغيرها، للتنبؤ بالدخل المستقبلي بناءً على استراتيجيات التسعير المستقبلية. ومع ذلك، قد يكون الحصول على هذه البيانات وتحليلها صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً. بالإضافة إلى ذلك، تأتي كل مجموعة بيانات من مصدر مختلف، مما يعني ضرورة توحيدها ودمجها.
ما هو برنامج إدارة الإيرادات؟
نظام إدارة الإيرادات، أو اختصارًا RMS، هو حل برمجي يُمكّنك من تنفيذ مهام إدارة الإيرادات المهمة بكفاءة وفعالية أكبر. يستخدم بيانات فندقك والسوق بشكل عام لمساعدتك على اتخاذ قرارات أكثر استنارة.
عادةً ما يستخدم نظام إدارة الإيرادات الجيد البيانات وخوارزمياته لإجراء تحليل آني لحالة السوق والطلب، لحساب أسعار الغرف المثالية. ونتيجةً لذلك، يُمكن اتخاذ أهم قرارات إدارة إيرادات الفنادق من لوحة تحكم مركزية واحدة.
يُسهّل نظام إدارة الإيرادات تعديل الأسعار عبر قنوات التوزيع المختلفة دون الحاجة إلى تسجيل الدخول إلى كل نظام على حدة. ونتيجةً لذلك، يُمكن تحسين مؤشرات الأداء الرئيسية، مثل إيرادات الغرفة المتاحة (RevPAR)، مما يُعزز إيرادات الفندق وصافي ربحه.
تقدم بعض أنظمة إدارة الممتلكات نظام إدارة العقارات المضمن في حزمها، وهو أكثر فعالية من حيث التكلفة من تنفيذ البرامج التي توفر ميزات نظام إدارة العقارات فقط.
ما هو الفرق بين إدارة العائد وإدارة الإيرادات في قطاع الفنادق؟
غرفة الفندق هي المحور الرئيسي لإدارة العائد
أساس إدارة العائدات في قطاع الفنادق هو بيع الغرفة المناسبة للعميل المناسب في الوقت المناسب، وبأعلى سعر ممكن، لتحقيق أقصى إيرادات وأرباح من مبيعات الغرف. ويعني هذا عمومًا زيادة الأسعار خلال فترات الطلب المرتفع، وخفضها عند انخفاض الطلب.
تتجاوز إدارة الإيرادات مبيعات الغرف وتشمل الباقات ووسائل الراحة والخدمات، بما في ذلك الترقيات وتناول الطعام والطعام والمشروبات والإنفاق الترفيهي لكل ضيف.
إدارة الإيرادات لها تركيز أوسع
ويأخذ أيضًا في الاعتبار الإيرادات الناتجة عن جوانب أخرى من عملك الفندقي، مثل مبيعات المطاعم، ومبيعات البار، وخدمة الغرف، وحجوزات المنتجعات الصحية.
من المرجح أن تأخذ استراتيجيات إدارة الإيرادات في الاعتبار عوامل أخرى، مثل التكاليف المرتبطة بقنوات توزيع محددة. ونتيجةً لذلك، تميل هذه الاستراتيجيات إلى الاعتماد بشكل أكبر على جمع البيانات وتحليلها، وقد تتطلب أيضًا مُدخلات من أقسام مختلفة داخل العقار.
إدارة العائدات هي تكتيكية للغاية
لتحقيق أقصى استفادة من إدارة العائدات، يتعين على الفنادق اتباع نهج تسعير تكتيكي وجوانب أخرى في بيع غرف الفنادق. ومن الأمثلة الممتازة على ذلك تحديد أفضل القيود الواجب تطبيقها على بيع تلك الغرف. وهذا يساعد على تعظيم الربح المُدرّ بمرور الوقت.
على سبيل المثال، من القيود التي قد تُطبق على حجز غرفة فندقية الحد الأقصى لمدة الإقامة. في بعض الحالات، قد يكون من الأفضل وضع حد أقصى صارم لمدة الإقامة. في المقابل، في حالات أخرى، مثل فترات انخفاض الطلب، قد يكون من الأفضل توفير مرونة أكبر لتشجيع الإقامات الطويلة.
إدارة الإيرادات هي استراتيجية أوسع نطاقا
عندما يتعلق الأمر بإدارة إيرادات الفنادق، سيتم تحقيق أفضل النتائج من خلال اتباع نهج استراتيجي أوسع، مع مراعاة عناصر مختلفة من العمل، واستخدام مجموعة أوسع من مؤشرات الأداء الرئيسية.
تتضمن بعض هذه المؤشرات مقاييس مثل RevPAG (الإيرادات لكل ضيف متاح)، وRevPAR (الإيرادات لكل غرفة متاحة)، وGOPPAR (الربح التشغيلي الإجمالي لكل غرفة متاحة).
إدارة العائدات تقضي على أخطاء التسعير
في الوقت الحاضر، يمكن لمديري الفنادق استخدام برنامج لإدارة إيرادات الفنادق لتطبيق استراتيجية إدارة العائدات، مما يُجنّبهم أخطاء التسعير. بالإضافة إلى ذلك، بما أن الأسعار تُختار بناءً على توقعات الطلب وليس على سلوكيات الحجز المتوقعة، يُمكن الحدّ من الأخطاء البشرية بفعالية.
إدارة الإيرادات تُمكّن من التسعير التنافسي
تُسهّل إدارة الإيرادات على الفنادق تحقيق ميزة تنافسية من خلال وضع استراتيجية تسعير موحدة. هذا لا يجذب العملاء فحسب، بل يمنح الفندق أيضًا ميزة تنافسية على منافسيه. إدارة الإيرادات واسعة الانتشار لدرجة أن الفنادق التي لا تطبقها قد تجد صعوبة في المنافسة في السوق.
النقاط الرئيسية
من خلال هذه المقالة رأينا أن الإدارة وإدارة الإيرادات هي مناهج إستراتيجية تهدف إلى تعظيم الإيرادات، إلا أنها تختلف في النطاق والتطبيق.
تركز إدارة العائدات بشكل أساسي على التسعير الديناميكي ومراقبة المخزون، والاستجابة لتقلبات الطلب لتحسين الإيرادات من المخزون القابل للتلف والقدرة الثابتة.
هذا النهج شائع في قطاعات مثل شركات الطيران والفنادق، حيث يتمثل الهدف في بيع المنتج المناسب للعميل المناسب في الوقت المناسب وبأعلى سعر ممكن. من ناحية أخرى، تشمل إدارة الإيرادات مجموعة أوسع من الاستراتيجيات، بما في ذلك التنبؤ بالطلب، وتجزئة السوق، وإدارة قنوات التوزيع.
يدمج هذا النظام أدوات تحليلية متنوعة لتحسين الإيرادات الإجمالية، مع مراعاة المكاسب قصيرة الأجل والربحية طويلة الأجل. في جوهره، بينما تُركز إدارة العائدات على أساليب التسعير والمخزون، تتبنى إدارة الإيرادات رؤية شاملة لتعزيز الأداء العام للأعمال وقيمة العملاء.
لمعرفة المزيد حول كيفية مساعدة برامج إدارة الممتلكات في إدارة العائدات وإدارة الإيرادات، حدد موعدًا للمكالمة معنا الآن!
_-_A_Complete_Guide.png)
