Il existe une telle terminologie dans le secteur de l'hôtellerie que même les meilleurs d'entre nous ont parfois du mal à la maîtriser. Ce qui laisse souvent perplexe de nombreux hôteliers, c'est la différence entre Yield Management et Revenue Management.
Vous avez déjà entendu ces deux termes, mais vous ne savez pas ce qu'ils signifient ni en quoi ils diffèrent ? Alors, vous êtes au bon endroit.
Cet article répond à la question « Qu'est-ce que le yield management ? » et en quoi il diffère du revenue management. Nous expliquons également pourquoi ces deux techniques sont si utiles aux hôteliers et aux professionnels du secteur.
Qu'est-ce que la gestion du rendement ?
Commençons par définir ce qu'est le Yield Management. En termes simples, le Yield Management est une stratégie qui consiste à vendre au bon client, au bon moment et au bon prix.
L'industrie aérienne a été la première à utiliser une stratégie de yield management pour gérer l'offre et la demande de vols. Cependant, son utilisation dans le secteur de l'hôtellerie, en particulier dans les hôtels, la rend encore plus pertinente aujourd'hui.
La gestion du rendement est une stratégie de tarification dont l’objectif est de générer un revenu maximal à partir d’un stock périssable tel que des chambres d’hôtel, des sièges d’avion, etc.
Le concept est basé sur la compréhension, l'anticipation et l'influence du comportement de vos clients pour maximiser les revenus ou les profits de votre établissement.
Les entreprises qui adoptent ce processus influencent la demande de leurs produits ou services en ajustant leur prix.
L'augmentation ou la baisse du prix des produits et services permet aux entreprises d'évaluer la demande future avec plus de précision. Ce processus leur permet ainsi d'optimiser leur production et leur planification des ventes.
Dans quel type de demande la gestion du rendement est-elle la plus efficace ?
La gestion du rendement est plus efficace dans les conditions suivantes :
- Fluctuations et imprévisibilité de la demande.
- Il existe autant de segments de marché que de clients. Autrement dit, vous pouvez positionner chaque client en termes de prix et de délai.
- Coûts fixes relativement élevés et coûts variables faibles.
- Les stocks de capacité sont périssables comme les chambres d'hôtel, les sièges d'avion, les billets de concert, les billets d'événements sportifs, le temps d'antenne à la télévision, etc.
- Les produits peuvent être vendus à l’avance ou juste à temps.
Qui utilise la gestion du rendement ?
Tout type d’entreprise peut appliquer des stratégies de gestion du rendement.
- Les entreprises qui ont un nombre fixe de produits à vendre à un moment donné
- La valeur du produit est limitée dans le temps, ce qui signifie qu'après une date ou une période de temps spécifique, le produit perd de la valeur
- Différents clients sont prêts à payer des prix différents pour le même produit ou le même nombre de produits
Certaines des industries courantes dans lesquelles les stratégies de gestion du rendement sont appliquées comprennent :
- Chambres d'hôtel
- Sièges d'avion ou de bus
- Voitures de location
- Lieux de sport, d'événements et de musique
- Restaurants (pensez à des sièges spéciaux pour les événements)
- Presque tout le monde dans l’hôtellerie !
Qu'est-ce que la gestion du rendement dans le secteur de l'hôtellerie ?
Dans le secteur de l'hôtellerie, la gestion du rendement consiste à vendre certaines ressources fixes et limitées dans le temps, telles que des chambres d'hôtel à des prix différents, en fonction de la période de l'année, du niveau de la demande, du nombre de chambres déjà vendues et d'un large éventail de facteurs externes.
Le même produit (c'est-à-dire une chambre d'hôtel) peut être vendu à deux clients différents à des prix totalement différents en raison du nombre de variables impliquées dans le processus.
C'est pour cette raison que certains hôteliers le qualifient de « l'art derrière la science de l'offre et de la demande de chambres ».
Qu'est-ce que le système de gestion du rendement ?
Il existe de nombreux types différents de systèmes de gestion du rendement, mais la plupart nécessitent le même type d’informations.
Les exigences d’un système de gestion du rendement efficace comprennent :
- Vos habitudes de réservation d'hôtel et des informations sur la manière dont les réservations sont effectuées pour un jour particulier.
- Informations sur l'historique de la demande de votre hôtel, disponibles par segment de marché. Ces informations doivent également être ventilées par période de l'année et par jour de la semaine.
- Une politique de surréservation clairement énoncée.
- Une idée de l’effet des changements de prix.
Vous aurez besoin d’un système d’information tel qu’un système de gestion immobilière pour obtenir toutes les informations énumérées ci-dessus.
Qu'est-ce que la gestion des revenus ?
La gestion des revenus est une discipline économique adaptée à de nombreuses industries de services dans lesquelles la « tarification par segment de marché », telle que la gestion du rendement, est combinée à une analyse statistique pour élargir le marché du service et augmenter les « revenus » par unité de capacité disponible.
Il s’agit d’utiliser des données de performance et des analyses, qui aident les propriétaires d’hôtels à prévoir plus précisément la demande et les autres comportements des consommateurs.
En tant que concept, la gestion des revenus est une déclinaison de la gestion du rendement, mais en plus sophistiquée. Elle ne se limite plus à la vente de chambres, mais englobe également les forfaits, les équipements et les services, notamment les surclassements, la restauration, la restauration et les dépenses de divertissement par client.
Dans quel type de demande la gestion des revenus est-elle la plus efficace ?
La gestion des revenus est plus efficace dans certaines conditions de demande, notamment :
- Demande variable : lorsque la demande fluctue considérablement au fil du temps, par exemple de façon saisonnière ou hebdomadaire, la gestion des revenus peut aider à optimiser les prix et la répartition des stocks afin de maximiser les revenus.
- Stock périssable : lorsque le produit ou le service a une durée limitée pour être vendu avant de perdre toute valeur, comme les sièges d'avion, les chambres d'hôtel ou les billets d'événement, la gestion des revenus est essentielle pour garantir des ventes optimales dans le délai imparti.
- Marchés segmentables : lorsque les clients peuvent être segmentés en fonction de leur volonté de payer, la gestion des revenus peut utiliser différentes stratégies de tarification pour différents segments afin de maximiser les revenus.
- Capacité fixe : lorsque l'offre ne peut pas être facilement augmentée, comme dans le cas des compagnies aériennes ou des hôtels, la gestion des revenus permet d'allouer la capacité limitée aux clients les plus payants.
- Coûts fixes élevés et faibles coûts marginaux : lorsque le coût initial de fourniture du service ou du produit est élevé, mais que le coût de service d'un client supplémentaire est faible, la gestion des revenus peut améliorer la rentabilité en optimisant la stratégie de prix et de vente.
- Réservation avancée : lorsque les clients réservent des services ou des produits à l'avance, tels que des vols ou des billets de concert, la gestion des revenus peut ajuster les prix au fil du temps en fonction des prévisions de la demande.
Qui utilise la gestion des revenus ?
La gestion des revenus est utilisée par divers secteurs d'activité, notamment ceux où les caractéristiques clés d'une demande variable, de stocks périssables et de capacités fixes sont réunies. Parmi ces secteurs figurent :
- Compagnies aériennes : les compagnies aériennes utilisent la gestion des revenus pour ajuster les prix des billets en fonction de la demande, des habitudes de réservation et d'autres facteurs afin de maximiser les revenus de chaque vol.
- Hôtels : les hôtels utilisent la gestion des revenus pour optimiser les tarifs des chambres et les niveaux d'occupation, en ajustant les prix en fonction de facteurs tels que la saisonnalité, les événements locaux et les tendances de réservation.
- Location de voitures : les sociétés de location de voitures ajustent les prix en fonction de la demande, de l'emplacement et de l'heure de réservation afin de maximiser l'utilisation et la rentabilité de leurs flottes.
- Divertissement et sports : les salles de concert, les théâtres et les arènes sportives utilisent la gestion des revenus pour fixer les prix des billets qui maximisent la fréquentation et les revenus, souvent en utilisant des stratégies de tarification dynamique.
- Restaurants : Certains restaurants, en particulier ceux dont le nombre de places est limité et la demande est élevée, utilisent la gestion des revenus pour optimiser la rotation des tables et les prix, en particulier pendant les heures de pointe.
- Compagnies de croisière : les compagnies de croisière utilisent la gestion des revenus pour optimiser les prix et l'occupation des cabines, en tenant compte de facteurs tels que la destination, la saison et le délai de réservation.
- Télécommunications : les entreprises de télécommunications utilisent la gestion des revenus pour optimiser les plans tarifaires et les promotions, en équilibrant la capacité du réseau et la demande des clients.
- Vente au détail : les détaillants utilisent la gestion des revenus pour ajuster les prix de manière dynamique en fonction de facteurs tels que les niveaux de stock, la concurrence et la demande des clients.
- Terrains de golf : les terrains de golf utilisent la gestion des revenus pour ajuster les prix des heures de départ en fonction des modèles de demande, des conditions météorologiques et d'autres facteurs.
- Transports publics : Certains systèmes de transport public utilisent la gestion des revenus pour optimiser la tarification en fonction de la demande, de l’heure de la journée et de la saisonnalité.
Qu'est-ce que la gestion des revenus dans le secteur de l'hôtellerie ?
La gestion des revenus dans le secteur de l'hôtellerie implique l'utilisation stratégique de la tarification, du contrôle des stocks et des prévisions de la demande pour maximiser les revenus des actifs périssables tels que les chambres d'hôtel, les espaces événementiels et d'autres services.
Voici les principaux éléments et pratiques impliqués dans la gestion des revenus de l’hôtellerie :
- Prévision de la demande : Prévoir la demande future en fonction des données historiques, des tendances du marché et d'autres facteurs d'influence. Cela permet de comprendre les tendances de réservation et de planifier les stratégies tarifaires.
- Tarification dynamique : ajuster les tarifs des chambres en temps réel en fonction des fluctuations de la demande, des prix de la concurrence et des autres conditions du marché. L'objectif est de vendre la bonne chambre au bon client, au bon moment et au bon prix.
- Gestion des stocks : attribution du nombre approprié de chambres à différents segments de clients, tels que les clients d'entreprise, les voyageurs d'agrément ou les groupes, afin de maximiser l'occupation globale et les revenus.
- Segmentation du marché : identification et ciblage de différents segments de clientèle en fonction de leurs habitudes de réservation, de leurs préférences et de leur propension à payer. Adaptation des stratégies marketing et tarifaires à chaque segment.
- Gestion des canaux de distribution : Optimiser l'utilisation des différents canaux de distribution, tels que les réservations directes, les agences de voyages en ligne (OTA) et les systèmes de distribution mondiaux (GDS), afin de maximiser la portée et la rentabilité. Garantir la disponibilité et les tarifs des chambres sur tous les canaux.
- Contrôles de la durée du séjour (LOS) : mise en œuvre d'exigences de durée de séjour minimale et maximale pendant les périodes de forte demande afin de maximiser l'utilisation des chambres et les revenus.
- Offres spéciales et promotions : création de promotions et de forfaits ciblés pour attirer les clients pendant les périodes de faible demande ou pour inciter à des séjours plus longs.
- Analyse concurrentielle : Suivi des stratégies de tarification et d'occupation des concurrents pour ajuster sa propre approche et rester compétitif sur le marché.
- Technologie et outils : Utilisation de systèmes de gestion des revenus (RMS), de systèmes de gestion immobilière (PMS) et d’autres outils d’analyse pour collecter des données, automatiser les décisions de tarification et surveiller les performances.
- Indicateurs de performance : suivi des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le RevPAR (revenu par chambre disponible), l'ADR (tarif journalier moyen) et les taux d'occupation pour évaluer l'efficacité des stratégies de gestion des revenus et effectuer les ajustements nécessaires.
Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante ?
Pour les hôteliers, la gestion des revenus hôteliers permet de tirer le meilleur parti d'un stock de chambres périssable, maximisant ainsi les revenus générés par l'entreprise. Concrètement, elle permet aux décideurs de faire des choix éclairés, basés sur des données, plutôt que de se fier à leur instinct ou à des suppositions.
Comme beaucoup d'autres entreprises, les hôtels ont des coûts fixes, qui doivent être payés indépendamment du nombre de chambres vendues et des revenus générés par leurs clients. Par conséquent, les hôteliers peuvent s'assurer que leurs coûts sont couverts et que leurs prix et services sont optimisés de manière dynamique grâce à une stratégie de gestion des revenus.
Qu'est-ce que la gestion du cycle de revenus ?
La gestion du cycle de revenus (RCM) fait référence au processus d'identification, de collecte et de gestion des revenus du cabinet auprès des payeurs en fonction des services fournis.
Bien qu'il soit également utilisé dans le secteur de l'hôtellerie, le RCM est un processus très courant dans les pratiques de santé telles que les hôpitaux, les cliniques, etc.
Pourquoi la gestion du cycle de revenus est-elle importante ?
Un système RCM bien conçu suit les soins aux patients et simplifie
les cycles de facturation et de recouvrement en enregistrant, en désignant, en planifiant et en traitant le paiement.
La gestion du cycle de revenus relie les données administratives telles que le nom du patient, son fournisseur d'assurance et d'autres informations personnelles au traitement reçu par un patient.
Il comble le fossé entre les aspects commerciaux et cliniques des soins de santé.
Pour mettre en œuvre le système RCM, un établissement a besoin d’un logiciel capable d’automatiser les procédures impliquées et de réduire le temps entre l’offre d’un service et la réception du paiement en interagissant avec d’autres systèmes informatiques de santé comme les systèmes de dossiers médicaux électroniques et les systèmes de facturation.
Découvrez-en davantage sur l’ importance du système RCM .
Qu'est-ce que le Revenue Management dans les hôtels ?
Dans le secteur hôtelier, la gestion des revenus peut être définie comme la vente des bonnes chambres aux bons clients, au bon moment, au bon prix et via le bon canal, créant ainsi des revenus et une rentabilité optimaux.
Les consommateurs sont habitués à ce type de tactiques de vente dans les hôtels, comme la fluctuation des prix des vols et des chambres d'hôtel. Bien que cette pratique soit courante, elle nécessite une grande quantité de données et une stratégie rigoureuse pour optimiser la gestion des revenus.
La gestion des revenus nécessite des données sur les revenus passés, les comportements d'achat des consommateurs, les stratégies de tarification passées, la demande du marché, etc., afin de prédire les revenus futurs en fonction des stratégies de tarification futures. Cependant, l'acquisition et l'analyse de ces données peuvent s'avérer complexes et chronophages. De plus, chaque ensemble de données provient d'une source différente, ce qui nécessite une standardisation et une intégration rigoureuses.
Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion des revenus ?
Un système de gestion des revenus (RMS) est une solution logicielle qui vous permet d'effectuer des tâches importantes de gestion des revenus plus efficacement. Il exploite les données de votre hôtel et du marché pour vous aider à prendre des décisions plus éclairées.
En règle générale, un bon système de gestion des revenus utilise les données et leurs algorithmes pour analyser en temps réel l'état du marché et de la demande, afin de calculer les tarifs de chambre idéaux. Ainsi, la plupart des décisions cruciales en matière de gestion des revenus hôteliers peuvent être prises depuis un tableau de bord unique et centralisé.
Un système de gestion des revenus permet d'ajuster facilement les prix sur les différents canaux de distribution sans avoir à se connecter individuellement à chacun de ces systèmes. Ainsi, les indicateurs clés de performance, comme le revenu par chambre disponible (RevPAR), peuvent être améliorés, augmentant ainsi le chiffre d'affaires et les résultats de l'hôtel.
Certains systèmes de gestion immobilière proposent un RMS inclus dans leurs packages, ce qui est plus rentable que la mise en œuvre d'un logiciel qui ne fournit que des fonctionnalités RMS.
Différences entre le Yield Management et le Revenue Management dans l’industrie hôtelière ?
La chambre d'hôtel est l'objectif principal du Yield Management
Dans l'hôtellerie, le principe de la gestion du rendement repose sur la vente de la bonne chambre au bon client, au bon moment et au meilleur prix possible, afin de maximiser les revenus et la rentabilité des ventes de chambres. En général, cela implique d'augmenter les prix en période de forte demande et de les baisser en période de faible demande.
La gestion des revenus va au-delà des ventes de chambres et implique des forfaits, des équipements et des services, y compris les surclassements, les repas, la nourriture et les boissons, ainsi que les dépenses de divertissement par client.
La gestion des revenus a une portée plus large
Il prend également en compte les revenus générés par d’autres aspects de votre activité hôtelière, tels que les ventes au restaurant, les ventes au bar, le service en chambre et les réservations de spa.
Les stratégies de gestion des revenus prennent généralement en compte d'autres facteurs, tels que les coûts associés à des canaux de distribution spécifiques. Par conséquent, elles s'appuient davantage sur la collecte et l'analyse de données, et peuvent également nécessiter l'intervention de différents services de l'établissement.
La gestion du rendement est hautement tactique
Pour optimiser la gestion du rendement, les hôtels doivent adopter une approche tarifaire stratégique et prendre en compte d'autres aspects de la vente de chambres. Identifier les meilleures restrictions à appliquer à la vente de ces chambres est un excellent exemple. Cela permet de maximiser les revenus générés au fil du temps.
Par exemple, une restriction pouvant s'appliquer à la réservation d'une chambre d'hôtel concerne la durée maximale du séjour. Dans certaines situations, il peut être plus avantageux d'appliquer une limite stricte à la durée du séjour. À l'inverse, dans d'autres situations, comme en période de faible demande, il peut être préférable d'offrir une plus grande flexibilité pour encourager les séjours plus longs.
La gestion des revenus est plus largement stratégique
En matière de gestion des revenus hôteliers, les meilleurs résultats seront obtenus en adoptant une stratégie plus large, en tenant compte des différents éléments de l’entreprise et en utilisant une gamme plus large d’indicateurs de performance clés.
Certains de ces indicateurs incluent des mesures telles que le RevPAG (revenu par client disponible), le RevPAR (revenu par chambre disponible) et le GOPPAR (bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible).
La gestion du rendement élimine les erreurs de tarification
Aujourd'hui, les hôteliers peuvent utiliser un logiciel de gestion des revenus hôteliers pour mettre en œuvre une stratégie de yield management et éliminer les erreurs de tarification. De plus, les prix étant fixés en fonction des prévisions de la demande et non des comportements de réservation attendus, l'erreur humaine est efficacement éliminée.
La gestion des revenus permet des prix compétitifs
Le Revenue Management permet aux hôtels de se démarquer de la concurrence grâce à une stratégie tarifaire standardisée. Cela permet non seulement d'attirer des clients, mais aussi de se démarquer de la concurrence. Le Revenue Management est tellement répandu que les hôtels qui ne l'appliquent pas peuvent avoir du mal à rester compétitifs.
Points clés à retenir
À travers cet article, nous avons vu que la gestion et la gestion des revenus sont des approches stratégiques visant à maximiser les revenus, mais elles diffèrent en termes de portée et d’application.
La gestion du rendement est principalement axée sur la tarification dynamique et le contrôle des stocks, en répondant aux fluctuations de la demande pour optimiser les revenus provenant des stocks périssables et de la capacité fixe.
Cette approche est courante dans des secteurs comme l'aviation et l'hôtellerie, où l'objectif est de vendre le bon produit au bon client, au bon moment et au meilleur prix possible. En revanche, la gestion des revenus englobe un ensemble plus large de stratégies, notamment la prévision de la demande, la segmentation du marché et la gestion des canaux de distribution.
Elle intègre divers outils d'analyse pour optimiser le chiffre d'affaires global, en tenant compte à la fois des gains à court terme et de la rentabilité à long terme. En résumé, tandis que la gestion du rendement se concentre sur les stratégies de tarification et de gestion des stocks, la gestion des revenus adopte une vision globale pour améliorer la performance globale de l'entreprise et la valeur client.
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