برأيك، ما هي أفضل الاستراتيجيات لتعظيم إدارة الإيرادات في قطاع الفنادق؟ مهما كانت إجابتك، لا يُمكن الاستغناء عن إدارة العائدات والإيرادات.
إنها استراتيجيات مهمة تُستخدم في الشركات، وخاصةً في قطاع إدارة الفنادق. ورغم تشابهها الكبير في استخدامها ونتائجها، إلا أن لها اختلافاتها، كما هو متوقع من أي كيانين مختلفين.
في هذه المقالة، سنناقش أوجه التشابه والاختلاف هذه. وسنتناول أيضًا معناها تحديدًا في قطاع الفنادق، ونطاقها، وبعض التفاصيل الأخرى.
حسنًا، دعونا نبدأ.
ما هي إدارة العائدات والإيرادات؟
إدارة العائدات هي استراتيجية أو مفهوم قائم على التنبؤ الفعال بسلوك العملاء واستباقه. ببساطة، هي استراتيجية تسعير تعتمد حصريًا على بيع مخزون ثابت لفترة زمنية محددة. وتستخدم البيانات والتحليلات لتحديد أنماط الطلب ومستوياته.
على سبيل المثال، في قطاع الفنادق، تُستخدم إدارة العائدات في حجز غرف الفنادق، ويُحدد سعر الغرف بناءً على سلوكيات الطلب. ونظرًا لاختلاف سلوكيات العملاء أو نزلاء الفنادق، من الضروري اتباع استراتيجية تسعير جيدة لبيع المنتج نفسه بأسعار مختلفة.
ينطبق المثل القائل "استخدم البيانات لبيع الغرفة المناسبة للضيف المناسب في الوقت المناسب وربما بأعلى سعر" على إدارة العائدات.
إدارة الإيرادات مفهوم مشابه لإدارة العائدات، إلا أنها تعمل على نطاق أوسع وأوسع. فهي تستخدم سلوك العملاء لتعظيم الإيرادات، تمامًا مثل إدارة العائدات، بل وتتجاوز ذلك. إذ تتنبأ إدارة الإيرادات بسلوك طلب العملاء، وتُحسّن التسعير، وتوافر المنتجات، وتوزيعها.
لذا، لنأخذ مثالنا الأول عن غرف الفنادق، فإدارة الإيرادات لا تقتصر على غرف الفنادق فحسب، بل تشمل أيضًا المبيعات من أقسام أخرى في الفندق، مثل المنتجعات الصحية والمطاعم. ولذلك، يرى الكثيرون أن إدارة الإيرادات جزءٌ من إدارة الإيرادات.
الفرق بين إدارة العائد وإدارة الإيرادات في قطاع الفنادق
من المهم فهم كلٍّ من إدارة العائدات وإدارة الإيرادات، وخاصةً في قطاع الفنادق. بل والأهم من ذلك، بذل جهد إضافي لدراسة الفروقات الرئيسية بين المصطلحين وكيفية تطبيق استراتيجياتهما في قطاع الفنادق.
ما هي الفروقات الرئيسية بين إدارة العائد وإدارة الإيرادات؟
تتركز إدارة العائدات على غرف الفنادق .
ببساطة، تُعنى إدارة العائدات بتمييز الأسعار وكيفية تعظيم الإيرادات من مخزون ثابت ومحدود المدة. هذا يعني أن المخزون المتغير أو المعروض للبيع يجب أن يكون متاحًا لفترة زمنية محددة فقط. يجب أن يتوفر عدد محدود فقط، ويجب أن يكون العملاء مستعدين لدفع أسعار مختلفة في أوقات مختلفة. في قطاع الفنادق، هذا هو الوصف الأمثل لغرف الفنادق.
مع وضع هذا الفهم في الاعتبار، يتمثل جوهر إدارة العائدات في قطاع الفنادق في بيع الغرفة المناسبة في الوقت المناسب للعميل المناسب، وبأعلى سعر ممكن، لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات والأرباح من مبيعات الغرف. هذا يعني أنه عندما يكون الطلب على الغرف مرتفعًا، يُفضّل رفع السعر وخفضه عندما يكون الطلب منخفضًا.
إدارة الإيرادات لها تركيز أوسع .
تعمل إدارة الإيرادات على نطاق أوسع لإدارة العائدات. بالطبع، تركز على استخدام التمايز السعري لتعظيم الإيرادات من مبيعات غرف الفنادق، ولكن هناك أكثر من ذلك. فهي تأخذ في الاعتبار الإيرادات الناتجة عن فروع أخرى من قطاع الفنادق، مثل مبيعات البارات، وحجوزات المنتجعات الصحية، ومبيعات المطاعم، وخدمة الغرف، وغيرها الكثير.
علاوة على ذلك، من المرجح أن تأخذ إدارة الإيرادات في الاعتبار عوامل أخرى. قد يشمل ذلك، على سبيل المثال لا الحصر، التكلفة المرتبطة بقنوات توزيع معينة. ونتيجةً لذلك، يبدو أن إدارة الإيرادات تعتمد بشكل أكبر على جمع البيانات وتحليلها، وعلى المدخلات من مختلف أقسام الفندق أو المنشأة.
إدارة العائدات هي عملية تكتيكية للغاية .
ليس من السهل تحقيق النتائج المتوقعة من إدارة العائدات إذا لم تُطبّق حلول تكتيكية مرتبطة بالتسعير وجوانب بيع الغرف الفندقية الأخرى. ومن التكتيكات الفعّالة وضع قيود على مبيعات الغرف بناءً على سلوك العملاء في الطلب.
على سبيل المثال، لزيادة إيرادات بيع غرف الفنادق، يمكن لمديري الفنادق أو مالكيها فرض قيود على الحد الأقصى لمدة الإقامة. قد يكون من الحكمة وضع قيود صارمة أو حد أقصى لمدة الإقامة في غرفة الفندق في فترات محددة. في أوقات أخرى، وخاصةً عندما يكون الطلب على الغرف منخفضًا، يمكن استخدام مرونة أكبر لتشجيع النزلاء على البقاء لفترة أطول في الغرفة.
الفكرة هنا هي أنه لا توجد قاعدة صارمة، أو بالأحرى، القاعدة الوحيدة هي استخدام جميع الوسائل القانونية لتعظيم مبيعات غرف الفنادق. لذا، قد يعني ذلك رفع الأسعار وفرض قيود عند ارتفاع الطلب، وعكس ذلك عند انخفاضه.
تعتبر إدارة الإيرادات ذات طابع استراتيجي أوسع .
بخلاف إدارة العائدات، تتسم إدارة الإيرادات بطابع استراتيجي أكثر عمومًا. وتُحقق أفضل النتائج عند إيلاء اهتمام كبير لمختلف قطاعات الأعمال، مع استخدام عدة مؤشرات أداء رئيسية لتحديد السعر. ومن بين هذه المؤشرات: الإيرادات لكل غرفة متاحة (RevPAR)، والإيرادات لكل نزيل متاح (RevPAR)، والربح التشغيلي الإجمالي لكل غرفة متاحة (GOPPAR).
علاوةً على ذلك، لإدارة الإيرادات وتوليدها بفعالية، يجب مراعاة قنوات التوزيع المتاحة المختلفة، وما إذا كانت هذه القنوات توفر غرفًا فندقية بأسعار مختلفة. مع ذلك، ولأن تركيز إدارة الإيرادات يتجاوز مبيعات الغرف الفندقية، فقد تُعطى الأولوية لقطاعات فندقية أخرى في أي استراتيجيات تسعير.
تؤدي إدارة العائدات إلى التخلص من أخطاء التسعير .
في الوقت الحاضر، يمكن لمديري الفنادق استخدام برنامج لإدارة إيرادات الفنادق لتطبيق استراتيجية إدارة العائدات، مما يُجنّبهم أخطاء التسعير. وبما أن الأسعار تُختار بناءً على توقعات الطلب، لا على سلوكيات الحجز المتوقعة، يُمكن الحدّ من الأخطاء البشرية بفعالية.
بفضل مجموعة واضحة من البيانات، يمكنك إدارة الفنادق في المستقبل من خلال التكنولوجيا التي تعتمد على مبادئ إدارة العائدات.
تتيح إدارة الإيرادات إمكانية التسعير التنافسي .
تُسهّل إدارة الإيرادات على الفنادق تحقيق ميزة تنافسية من خلال وضع استراتيجية تسعير موحدة. هذا لا يجذب العملاء فحسب، بل يمنح الفندق أيضًا ميزة تنافسية على منافسيه. إدارة الإيرادات واسعة الانتشار لدرجة أن الفنادق التي لا تطبقها قد تجد صعوبة في المنافسة في السوق.
على سبيل المثال، قد يُجري فندق بحثًا يُظهر أن العملاء أو نزلاء الفندق الذين كانوا سيقيمون ويستفيدون من خدمات أخرى داخل الفندق يُعانون من ارتفاع الأسعار والرسوم الإضافية. نتيجةً لذلك، يُمكن للفندق تعزيز ميزته التنافسية بخفض أسعار تلك الخدمات تحديدًا، بناءً على البيانات المُتاحة.
خاتمة
لا شك أن جزءًا كبيرًا من إدارة الفنادق يعتمد على الربحية وتحقيق نتائج مالية ممتازة. ونتفق على أن إدارة العائدات والإيرادات تلعب دورًا هامًا في هذا الصدد.
تُركّز إدارة العائدات حصريًا على تحسين أسعار غرف الفنادق لتحقيق أقصى إيرادات، بينما تشمل إدارة الإيرادات نطاقًا أوسع، إذ تأخذ في الاعتبار الإيرادات المُحقّقة من أقسام الفندق الأخرى، مثل مبيعات المطاعم والمنتجعات الصحية، وتكلفة الحجوزات.
غالبًا ما تُعتبر إدارة العائدات فرعًا من إدارة الإيرادات. ويمكن أن تكون مفيدة للغاية لإدارة المنتج الأساسي للشركة بفعالية، وهو في هذه الحالة غرف الفنادق. ومع ذلك، فإن النطاق الأوسع لإدارة الإيرادات مفيد أيضًا، إذ يساعد على رؤية الصورة الكاملة لأداء الشركة، وليس مجرد منتج أو فرع.
_-_A_Complete_Guide.png)
