Κατά τη γνώμη σας, ποιες είναι οι καλύτερες στρατηγικές για τη μεγιστοποίηση της διαχείρισης εσόδων στον ξενοδοχειακό κλάδο; Όποια και αν είναι η απάντησή σας, σίγουρα δεν μπορείτε να αντικαταστήσετε τη διαχείριση απόδοσης και τη διαχείριση εσόδων.
Είναι σημαντικές στρατηγικές που χρησιμοποιούνται σε επιχειρήσεις και κυρίως στον κλάδο της ξενοδοχειακής διαχείρισης. Ενώ είναι αρκετά συνδεδεμένα στη συνολική τους χρήση και παραγωγή, όπως θα περίμενε κανείς από δύο διαφορετικές οντότητες, έχουν τις διαφορές τους.
Σε αυτό το κομμάτι, θα συζητήσουμε ποιες είναι αυτές οι ομοιότητες και διαφορές. Θα εξετάσουμε επίσης τι σημαίνουν συγκεκριμένα στον ξενοδοχειακό κλάδο, το φάσμα του φάσματος τους και μερικές άλλες λεπτομέρειες.
Λοιπόν, ας πάμε σε αυτό.
Τι είναι η διαχείριση απόδοσης και εσόδων;
Η διαχείριση απόδοσης είναι μια στρατηγική ή έννοια που βασίζεται στην αποτελεσματική πρόβλεψη και πρόβλεψη της συμπεριφοράς των πελατών. Απλώς, είναι μια στρατηγική τιμολόγησης που βασίζεται αποκλειστικά στην πώληση σταθερού, χρονικά περιορισμένου αποθέματος. Χρησιμοποιεί δεδομένα και αναλυτικά στοιχεία για τον εντοπισμό προτύπων και τον προσδιορισμό των επιπέδων ζήτησης.
Για παράδειγμα, στον ξενοδοχειακό κλάδο, η διαχείριση απόδοσης χρησιμοποιείται στις κρατήσεις δωματίων ξενοδοχείων και η τιμή των δωματίων καθορίζεται με βάση τις συμπεριφορές ζήτησης. Δεδομένου ότι οι πελάτες ή οι επισκέπτες του ξενοδοχείου έχουν διαφορετικές συμπεριφορές, είναι απαραίτητη μια καλή στρατηγική τιμολόγησης για την πώληση του ίδιου προϊόντος σε διαφορετικές τιμές.
Το ρητό, "Χρησιμοποιήστε δεδομένα για να πουλήσετε το σωστό δωμάτιο στον κατάλληλο επισκέπτη τη σωστή στιγμή και πιθανώς στην υψηλότερη τιμή", ισχύει για τη διαχείριση απόδοσης.
Η διαχείριση εσόδων είναι παρόμοια έννοια με τη διαχείριση αποδόσεων. Ωστόσο, λειτουργεί σε υψηλότερο και ευρύτερο φάσμα. Χρησιμοποιεί τη συμπεριφορά των πελατών για τη μεγιστοποίηση των εσόδων, όπως η διαχείριση απόδοσης, αλλά προχωρά παραπέρα. Η διαχείριση εσόδων προβλέπει και προβλέπει τη συμπεριφορά ζήτησης των πελατών και βελτιστοποιεί την τιμολόγηση, τη διαθεσιμότητα των προϊόντων και τη διανομή.
Έτσι, για να χρησιμοποιήσουμε το αρχικό μας παράδειγμα δωματίων ξενοδοχείων, η διαχείριση εσόδων δεν αφορά μόνο τα δωμάτια του ξενοδοχείου, αλλά εξετάζει επίσης τις πωλήσεις από άλλες περιοχές του ξενοδοχείου, όπως τα σπα και τα εστιατόρια. Ως εκ τούτου, πολλοί έχουν δει τη διαχείριση απόδοσης ως υποδιαίρεση της διαχείρισης εσόδων.
Διαφορές μεταξύ διαχείρισης απόδοσης και διαχείρισης εσόδων στον ξενοδοχειακό κλάδο
Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τόσο τη διαχείριση απόδοσης όσο και τη διαχείριση εσόδων, ειδικά στον ξενοδοχειακό κλάδο. Ωστόσο, είναι ακόμη πιο σημαντικό να κάνετε το επιπλέον μίλι και να εξετάσετε τις βασικές διαφορές μεταξύ των όρων και τον τρόπο εφαρμογής των στρατηγικών τους στον ξενοδοχειακό κλάδο.
Ποιες είναι οι κύριες διαφορές μεταξύ της διαχείρισης απόδοσης και της διαχείρισης εσόδων;
Η διαχείριση απόδοσης επικεντρώνεται στα δωμάτια του ξενοδοχείου .
Με απλά λόγια, η διαχείριση απόδοσης ασχολείται με τη διαφοροποίηση των τιμών και το πώς μπορείτε να μεγιστοποιήσετε τα έσοδα για σταθερό, χρονικά περιορισμένο απόθεμα. Αυτό σημαίνει ότι η μεταβλητή ή το απόθεμα που πωλείται πρέπει να είναι διαθέσιμο μόνο για μια συγκεκριμένη περίοδο. Μόνο ένας περιορισμένος αριθμός πρέπει να είναι διαθέσιμος και οι πελάτες πρέπει να είναι έτοιμοι να πληρώσουν διαφορετικές τιμές σε διαφορετικές χρονικές στιγμές για αυτό. Χωρίς να μασάω λόγια, στον ξενοδοχειακό κλάδο, αυτό περιγράφει καλύτερα τα δωμάτια του ξενοδοχείου.
Έχοντας αυτή την αντίληψη κατά νου, η ουσία της διαχείρισης απόδοσης στον ξενοδοχειακό κλάδο θα είναι να πουλήσει το σωστό δωμάτιο τη σωστή στιγμή στον σωστό πελάτη, στο υψηλότερο δυνατό ποσό, για να μεγιστοποιήσει τα έσοδα και το κέρδος από τις πωλήσεις δωματίων. Αυτό σημαίνει ότι όταν η ζήτηση για δωμάτια είναι υψηλή, θα θέλατε να αυξήσετε την τιμή και να μειώσετε όταν η ζήτηση είναι χαμηλή.
Η διαχείριση εσόδων έχει ευρύτερη εστίαση .
Η διαχείριση εσόδων λειτουργεί σε υψηλότερο φάσμα για τη διαχείριση αποδόσεων. Φυσικά, εστιάζει στη χρήση της διαφοροποίησης των τιμών για τη μεγιστοποίηση των εσόδων από τις πωλήσεις δωματίων ξενοδοχείων, αλλά υπάρχουν περισσότερα. Λαμβάνει υπόψη τα έσοδα που προέρχονται από άλλους κλάδους της ξενοδοχειακής επιχείρησης. Αυτό θα μπορούσε να είναι εκπτώσεις σε μπαρ, κρατήσεις σπα, πωλήσεις εστιατορίων, υπηρεσία δωματίου και πολλά άλλα.
Περισσότερο από όλα αυτά, η διαχείριση εσόδων είναι επίσης πιθανό να λάβει υπόψη άλλους παράγοντες. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει, ενδεικτικά, το κόστος που σχετίζεται με συγκεκριμένα κανάλια διανομής. Εξαιτίας αυτού, η διαχείριση εσόδων φαίνεται να βασίζεται περισσότερο στη συλλογή δεδομένων και την ανάλυση και τα στοιχεία από τα διάφορα σκέλη του ξενοδοχείου ή του ακινήτου.
Η διαχείριση απόδοσης είναι εξαιρετικά τακτική .
Δεν είναι εύκολο να δούμε τα αναμενόμενα αποτελέσματα από τη διαχείριση απόδοσης εάν δεν αναπτυχθούν τακτικές λύσεις που σχετίζονται με την τιμολόγηση και άλλες πτυχές πώλησης δωματίων ξενοδοχείου. Μια εξαιρετική τακτική θα είναι να τεθούν ορισμένοι περιορισμοί στις πωλήσεις δωματίων ανάλογα με τη συμπεριφορά ζήτησης των πελατών.
Για παράδειγμα, για να μεγιστοποιήσουν τα έσοδα από την πώληση δωματίων ξενοδοχείου, οι διαχειριστές ή οι ιδιοκτήτες ξενοδοχείων θα μπορούσαν να εφαρμόσουν περιορισμούς στη μέγιστη διάρκεια διαμονής. Ίσως είναι συνετό να βάλετε έναν αυστηρό περιορισμό ή όριο στη διάρκεια της διαμονής σε ένα δωμάτιο ξενοδοχείου σε ορισμένες περιόδους. Σε άλλες περιπτώσεις, ειδικά όταν η ζήτηση για δωμάτια είναι χαμηλή, μπορεί να χρησιμοποιηθεί μεγαλύτερη ευελιξία για την ενθάρρυνση της παραμονής για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα στο δωμάτιο.
Το θέμα εδώ είναι ότι δεν υπάρχει άκαμπτος κανόνας, ή ακόμα καλύτερα, ο μόνος κανόνας είναι η χρήση όλων των νομικών μέσων για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεων των δωματίων του ξενοδοχείου. Έτσι, αυτό θα μπορούσε να σημαίνει αύξηση της τιμής και του περιορισμού όταν η ζήτηση είναι υψηλή και το αντίθετο σε περιόδους που η ζήτηση είναι χαμηλή.
Η διαχείριση εσόδων είναι ευρύτερα στρατηγική .
, 
Σε αντίθεση με τη διαχείριση απόδοσης, η διαχείριση εσόδων είναι γενικά πιο στρατηγική. Τα καλύτερα αποτελέσματα εδώ επιτυγχάνονται όταν δίνεται μεγάλη προσοχή σε διαφορετικούς κλάδους επιχειρήσεων ενώ χρησιμοποιούνται αρκετοί Βασικοί Δείκτες Απόδοσης (KPI) για τον προσδιορισμό της τιμής. Μερικοί από αυτούς τους KPI περιλαμβάνουν το RevPAR (Έσοδα ανά διαθέσιμο δωμάτιο), το RevPAR (Έσοδα ανά διαθέσιμο επισκέπτη) και το GOPPAR (Μικτό λειτουργικό κέρδος ανά διαθέσιμο δωμάτιο).
Επιπλέον, για να διαχειριστείτε αποτελεσματικά και να δημιουργήσετε έσοδα, θα πρέπει να λάβετε υπόψη τα διάφορα διαθέσιμα κανάλια διανομής και εάν αυτά τα κανάλια θα πρέπει να προσφέρουν δωμάτια ξενοδοχείου σε διαφορετικές τιμές. Ωστόσο, επειδή το επίκεντρο της διαχείρισης εσόδων υπερβαίνει τις πωλήσεις δωματίων ξενοδοχείου, μπορεί να δοθεί προτεραιότητα σε άλλους κλάδους ξενοδοχείων σε οποιεσδήποτε στρατηγικές τιμολόγησης.
Η διαχείριση απόδοσης εξαλείφει τα σφάλματα τιμολόγησης .
Σήμερα, οι διαχειριστές ξενοδοχείων μπορούν να χρησιμοποιήσουν ένα πρόγραμμα διαχείρισης εσόδων ξενοδοχείων για να χρησιμοποιήσουν μια στρατηγική διαχείρισης απόδοσης, εξαλείφοντας τα σφάλματα τιμολόγησης. Δεδομένου ότι οι τιμές επιλέγονται με βάση την πρόβλεψη ζήτησης και τις μη αναμενόμενες συμπεριφορές κράτησης, το ανθρώπινο λάθος μπορεί να εξαλειφθεί αποτελεσματικά.
Με ένα σαφές σύνολο δεδομένων, μπορείτε να καλέσετε τη διαχείριση ξενοδοχείων στο μέλλον μέσω τεχνολογίας που βασίζεται στις αρχές διαχείρισης απόδοσης.
Η διαχείριση εσόδων επιτρέπει την ανταγωνιστική τιμολόγηση .
Η διαχείριση εσόδων διευκολύνει τα ξενοδοχεία να έχουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα δημιουργώντας μια τυπική στρατηγική τιμολόγησης. Αυτό όχι μόνο προσελκύει πελάτες αλλά και δίνει στο ξενοδοχείο ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών του. Η διαχείριση εσόδων είναι αρκετά διαδεδομένη και τα ξενοδοχεία που δεν την εφαρμόζουν δυσκολεύονται να ανταγωνιστούν στην αγορά.
Για παράδειγμα, ένα ξενοδοχείο μπορεί να διεξάγει έρευνα που δείχνει ότι οι πελάτες ή οι επισκέπτες του ξενοδοχείου που διαφορετικά θα έμεναν και θα επωφεληθούν από άλλες υπηρεσίες εντός του ξενοδοχείου, παλεύουν με υψηλές τιμές και επιπλέον χρεώσεις. Ως αποτέλεσμα, το ξενοδοχείο μπορεί να ενισχύσει το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα μειώνοντας τις τιμές σε αυτές τις συγκεκριμένες υπηρεσίες ανάλογα με τα δεδομένα.
Σύναψη
Χωρίς αμφιβολία, ένα μεγάλο ποσοστό της ξενοδοχειακής διαχείρισης περιλαμβάνει κερδοφορία και βελτιστοποίηση μεγάλων οικονομικών αποτελεσμάτων. Και μπορούμε να συμφωνήσουμε ότι τόσο η διαχείριση απόδοσης όσο και η διαχείριση εσόδων παίζουν σημαντικό ρόλο εδώ.
Η διαχείριση απόδοσης επικεντρώνεται αποκλειστικά στη βελτιστοποίηση των τιμών ενός δωματίου ξενοδοχείου για τη μεγιστοποίηση των εσόδων, ενώ η διαχείριση εσόδων έχει ευρύτερο φάσμα. Λαμβάνει υπόψη τα έσοδα που παράγονται από άλλα τμήματα ξενοδοχείων, όπως οι πωλήσεις εστιατορίων και σπα και το κόστος των κρατήσεων.
Η διαχείριση απόδοσης θεωρείται συχνά ως κλάδος της διαχείρισης εσόδων. Μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμο για την αποτελεσματική διαχείριση του βασικού προϊόντος της επιχείρησης – σε αυτήν την περίπτωση, των δωματίων του ξενοδοχείου. Ωστόσο, το ευρύτερο φάσμα διαχείρισης εσόδων είναι επίσης χρήσιμο, βοηθώντας στην προβολή της συνολικής εικόνας της απόδοσης της επιχείρησης και όχι μόνο ενός προϊόντος ή ενός βραχίονα.