Na sua opinião, quais são as melhores estratégias para maximizar o gerenciamento de receitas no setor hoteleiro? Seja qual for a sua resposta, você definitivamente não pode substituir o yield management e o revenue management.
São estratégias importantes utilizadas em empresas, especialmente no setor de gestão hoteleira. Embora sejam bastante semelhantes em termos de uso e resultados gerais, como seria de se esperar de duas entidades diferentes, elas têm suas diferenças.
Neste artigo, discutiremos quais são essas semelhanças e diferenças. Também analisaremos o que elas significam especificamente no setor hoteleiro, sua abrangência e alguns outros detalhes.
Então, vamos lá.
O que é gestão de rendimento e receita?
Yield management é uma estratégia ou conceito baseado na previsão e antecipação eficazes do comportamento do cliente. Simplificando, é uma estratégia de precificação que se baseia exclusivamente na venda de estoque fixo e por tempo limitado. Ela utiliza dados e análises para identificar padrões e determinar os níveis de demanda.
Por exemplo, no setor hoteleiro, o yield management é utilizado na reserva de quartos de hotel, e o preço dos quartos é determinado com base no comportamento da demanda. Como clientes ou hóspedes de hotéis têm comportamentos diferentes, uma boa estratégia de precificação é necessária para vender o mesmo produto a preços diferentes.
O ditado "Use dados para vender o quarto certo para o hóspede certo, no momento certo e possivelmente pelo preço mais alto" é verdadeiro no caso do yield management.
O gerenciamento de receitas é um conceito semelhante ao gerenciamento de rendimentos. No entanto, opera em um espectro mais amplo e amplo. Utiliza o comportamento dos clientes para maximizar a receita, assim como o gerenciamento de rendimentos, mas vai além. O gerenciamento de receitas prevê e antecipa o comportamento da demanda dos clientes e otimiza os preços, a disponibilidade dos produtos e a distribuição.
Portanto, para usar nosso exemplo inicial de quartos de hotel, a gestão de receitas não se preocupa apenas com os quartos, mas também com as vendas de outras áreas do hotel, como spas e restaurantes. Por isso, muitos consideram a gestão de rendimentos uma subdivisão da gestão de receitas.
Diferenças entre yield management e revenue management na indústria hoteleira
É importante entender tanto o yield management quanto o revenue management, especialmente no setor hoteleiro. Ainda assim, é ainda mais essencial ir além e analisar as principais diferenças entre os termos e como suas estratégias se aplicam ao setor hoteleiro.
Quais são as principais diferenças entre yield management e revenue management?
O gerenciamento de rendimentos é centrado em quartos de hotel .
Em termos simples, o yield management se preocupa com a diferenciação de preços e como maximizar a receita de um estoque fixo e com tempo limitado. Isso significa que o estoque variável ou vendido precisa estar disponível apenas por um determinado período. Apenas um número limitado de itens precisa estar disponível, e os clientes devem estar dispostos a pagar preços diferentes em momentos diferentes por ele. Sem rodeios, no setor hoteleiro, isso descreve melhor os quartos de hotel.
Com esse entendimento em mente, a essência do yield management no setor hoteleiro será vender o quarto certo, na hora certa, para o cliente certo, pelo maior valor possível, para maximizar a receita e o lucro da venda de quartos. Isso significa que, quando a demanda por quartos é alta, você deve aumentar o preço e reduzi-lo quando a demanda é baixa.
A gestão de receitas tem um foco mais amplo .
O Revenue Management opera em um espectro mais amplo do que o Yield Management. É claro que ele se concentra no uso da diferenciação de preços para maximizar a receita com a venda de quartos de hotel, mas há mais. Ele leva em consideração as receitas geradas por outros setores do negócio hoteleiro. Isso pode incluir vendas em bares, reservas em spas, vendas em restaurantes, serviço de quarto e muito mais.
Mais do que tudo isso, a gestão de receitas provavelmente também considera outros fatores. Isso pode incluir, entre outros, o custo associado a canais de distribuição específicos. Por isso, a gestão de receitas parece depender mais da coleta e análise de dados e da contribuição dos diferentes setores do hotel ou propriedade.
O gerenciamento de rendimento é altamente tático .
Não é fácil obter os resultados esperados com o yield management se não forem implementadas soluções táticas associadas à precificação e a outros aspectos da venda de quartos de hotel. Uma excelente tática seria impor certas restrições à venda de quartos, dependendo do comportamento da demanda dos clientes.
Por exemplo, para maximizar a receita na venda de quartos de hotel, os gerentes ou proprietários de hotéis podem aplicar restrições à duração máxima da estadia. Pode ser sensato impor uma restrição ou limite rigoroso à duração da estadia em um quarto de hotel em determinados períodos. Em outras ocasiões, especialmente quando a demanda por quartos é baixa, pode-se adotar uma maior flexibilidade para incentivar estadias mais longas.
A questão aqui é que não existe uma regra rígida, ou melhor ainda, a única regra é empregar todos os meios legais para maximizar as vendas de quartos de hotel. Isso pode significar aumentar os preços e restringir as tarifas quando a demanda estiver alta e fazer o oposto em períodos de baixa demanda.
A gestão de receitas é mais amplamente estratégica .
Ao contrário do yield management, o revenue management é, em geral, mais estratégico. Os melhores resultados são alcançados quando se considera com atenção os diferentes setores da empresa, utilizando diversos Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs) para determinar o preço. Alguns desses KPIs incluem RevPAR (Receita por Quarto Disponível), RevPAR (Receita por Hóspede Disponível) e GOPPAR (Lucro Operacional Bruto por Quarto Disponível).
Além disso, para gerenciar e gerar receita de forma eficaz, você precisará considerar os diversos canais de distribuição disponíveis e se esses canais devem oferecer quartos de hotel a preços diferenciados. No entanto, como o foco da gestão de receitas vai além da venda de quartos de hotel, outros setores hoteleiros podem ser priorizados em qualquer estratégia de precificação.
O gerenciamento de rendimento elimina erros de precificação .
Hoje em dia, os gestores hoteleiros podem usar um programa de gestão de receitas hoteleiras para aplicar uma estratégia de yield management, eliminando erros de precificação. Como os preços são definidos com base na previsão de demanda e não em comportamentos de reserva esperados, o erro humano pode ser efetivamente eliminado.
Com um conjunto claro de dados, você pode direcionar a gestão hoteleira para o futuro por meio de tecnologia baseada em princípios de gestão de rendimentos.
O gerenciamento de receitas permite preços competitivos .
A gestão de receitas facilita a vantagem competitiva dos hotéis, criando uma estratégia de preços padrão. Isso não só atrai clientes, como também confere ao hotel uma vantagem sobre seus concorrentes. A gestão de receitas é tão difundida que os hotéis que não a implementam podem ter dificuldade para competir no mercado.
Por exemplo, um hotel pode realizar pesquisas que mostrem que clientes ou hóspedes que, de outra forma, se hospedariam e aproveitariam outros serviços do hotel estão enfrentando dificuldades com preços altos e taxas extras. Como resultado, o hotel pode aumentar sua vantagem competitiva reduzindo os preços desses serviços específicos, com base nos dados.
Conclusão
Sem dúvida, grande parte da gestão hoteleira envolve lucratividade e otimização de excelentes resultados financeiros. E podemos concordar que tanto o yield management quanto o revenue management desempenham papéis importantes nesse aspecto.
O Yield Management concentra-se exclusivamente na otimização dos preços de um quarto de hotel para maximizar a receita, enquanto o Revenue Management tem um escopo mais amplo. Ele considera a receita gerada por outros departamentos do hotel, como vendas de restaurantes e spas, e o custo das reservas.
O Yield Management é frequentemente visto como um ramo do Revenue Management. Pode ser extremamente útil para gerenciar com eficácia o produto principal do negócio – neste caso, quartos de hotel. No entanto, a ampla gama de Revenue Management também é útil, ajudando a ter uma visão geral do desempenho do negócio e não apenas de um produto ou setor.
