INDICE DEI CONTENUTI

Che cos'è la Yield Management?
In quale tipo di domanda è più efficace la Yield Management?
- Chi utilizza lo Yield Management?
Che cos'è lo Yield Management nell'industria ricettiva?
Che cos'è il sistema di Yield Management?
Che cos'è il Revenue Management?
Perché il Revenue Management è importante?
Che cos'è il Revenue Cycle Management?
Perché la gestione del Revenue Cycle Management è importante?
Che cos'è il Revenue Management nel settore alberghiero?
Cos'è il software di Revenue Management?
Differenze tra Yield Management e Revenue Management nel settore alberghiero?
Riferimenti

Ci sono così tante terminologie nel settore dell'ospitalità che a volte anche i migliori di noi non riescono a stare dietro a tutto. Una cosa che di solito lascia perplessi molti albergatori è capire la differenza tra Yield Management e Revenue Management.

Sai di aver già sentito entrambi i termini, ma non hai idea di cosa significhino o di come si differenzino l'uno dall'altro? Allora sei nel posto giusto.

Questo articolo risponde alla domanda "che cos'è lo yield management?" e come si differenzia dal revenue management. Spieghiamo anche perché entrambe le tecniche sono così utili per i proprietari di hotel e per chi lavora nel settore dell'ospitalità.

Che cos'è lo Yield Management ?

Togliamo subito il cerotto definendo che cos'è lo Yield Management. In parole povere, lo Yield Management è una strategia basata sulla vendita al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo giusto.

Il settore aereo è stato il primo a utilizzare una strategia di yield management per gestire l'offerta e la domanda di voli. Tuttavia, il suo utilizzo nell'industria dell'ospitalità, in particolare negli hotel, la rende attuale.

Lo Yield Management è una strategia di tariffazione il cui obiettivo è quello di generare il massimo profitto da un inventario deperibile come le camere d'albergo, i posti in aereo, ecc.

Il concetto si basa sulla comprensione, l'anticipazione e il condizionamento del comportamento degli ospiti per massimizzare i ricavi o i profitti della struttura.

Le aziende che adottano questo processo influenzano la domanda dei loro prodotti o servizi modificandone il prezzo.

L'aumento o la riduzione del prezzo di prodotti e servizi aiuta le aziende a determinare la domanda futura con maggiore precisione. Di conseguenza, questo processo consente alle aziende di migliorare la pianificazione della produzione e delle vendite.

In quale tipo di domanda è più efficace lo yield management?

Lo Yield Management è più efficace nelle seguenti condizioni:

Fluttuazioni e imprevedibilità della domanda.
Esistono tanti segmenti di mercato quanti sono i clienti. In altre parole, è possibile posizionare ciascun cliente in termini di prezzo e di tempo.
Costi fissi relativamente alti e costi variabili bassi.
Le scorte di capacità sono deperibili, come le camere d'albergo, i posti in aereo, i biglietti per i concerti musicali, i biglietti per gli eventi sportivi, le ore di trasmissione televisiva, ecc.
I prodotti possono essere venduti in anticipo o al momento giusto.

Chi utilizza lo Yield Management?

Qualsiasi tipo di azienda può applicare strategie di yield management.

Le aziende che hanno un numero fisso di prodotti da vendere in un determinato momento
Se il valore del prodotto è limitato nel tempo, significa che dopo una data o un periodo di tempo specifico il prodotto perde valore.
Se clienti diversi sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto o numero di prodotti.

Alcuni dei settori più comuni in cui si applicano le strategie di yield management sono i seguenti:

Camere d'albergo
Posti a sedere di compagnie aeree o autobus
Auto a noleggio
Luoghi sportivi, eventi e musica
Ristoranti (si pensi ai posti a sedere speciali per gli eventi)
Praticamente tutti gli operatori dell'ospitalità!

Che cos'è lo Yield Management nel settore dell' ospitalità?

Nel settore dell'ospitalità, lo yield management consiste nel vendere determinate risorse fisse e limitate nel tempo, come le camere d'albergo, a prezzi diversi, in base al periodo dell'anno, al livello della domanda, al numero di camere già vendute e a un'ampia gamma di fattori esterni.

Lo stesso prodotto (ad esempio una camera d'albergo) può essere venduto a due clienti diversi a prezzi completamente diversi a causa del numero di variabili coinvolte nel processo.

Per questo motivo, alcuni albergatori la definiscono "l'arte dietro la scienza della domanda e dell'offerta di camere".

Che cos'è il sistema di Yield Management?

Esistono diversi tipi di sistemi di yield management, ma la maggior parte di essi richiede lo stesso tipo di informazioni.

I requisiti di un buon sistema di Yield Management includono:

I modelli di prenotazione dell'hotel e le informazioni su come vengono effettuate le prenotazioni per un determinato giorno.
Informazioni storiche sulla domanda per il vostro hotel disponibili suddivise per segmento di mercato. Queste informazioni devono essere suddivise anche in base al periodo dell'anno e al giorno della settimana.
Una politica di overbooking chiaramente indicata.
Un'idea dell'effetto delle variazioni di prezzo.

Per ottenere tutte le informazioni sopra elencate è necessario un sistema informativo come un sistema di gestione immobiliare.

Che cos'è il Revenue Management?

Il Revenue Management è una disciplina economica adatta a molte industrie di servizi in cui la "tariffazione dei segmenti di mercato", come lo Yield management, è combinata con l'analisi statistica per espandere il mercato del servizio e aumentare le "entrate" per unità di capacità disponibile.

Si tratta di utilizzare dati e analisi sulle prestazioni, che aiutano i proprietari di hotel a prevedere con maggiore precisione la domanda e altri comportamenti dei consumatori.

Come concetto, il revenue management è uno spin-off dello Yield management, ma un po' più sofisticato. Non si tratta più solo di vendite di camere, ma di pacchetti, servizi e amenità, tra cui upgrade, ristorazione, food & beverage e spese di intrattenimento per ospite.

Perché il Revenue Management è importante?

Per i proprietari di hotel, il Revenue Management offre la possibilità di sfruttare al meglio un inventario deperibile di camere d'albergo, consentendo loro di massimizzare la quantità di denaro generata dall'attività. In sostanza, consente ai responsabili delle decisioni di effettuare scelte informate e basate sui dati, anziché affidarsi all'istinto o alle congetture.

Come molte altre aziende, anche gli hotel hanno costi fissi, che devono essere pagati indipendentemente dalle camere vendute e dal denaro generato dagli ospiti. Pertanto, i proprietari di hotel possono garantire il rispetto dei costi e l'ottimizzazione dinamica dei prezzi e dei servizi attraverso una strategia di revenue management.

Che cos'è il Revenue Cycle Management?

Il Revenue Cycle Management (RCM) si riferisce al processo di identificazione, raccolta e gestione delle entrate dello studio medico da parte dei finanziatori in base ai servizi forniti.

Sebbene sia utilizzato anche nel settore dell'ospitalità, l'RCM è un processo più comune tra gli studi medici come ospedali, cliniche, ecc.

Per saperne di più sulla RCM.

Perché il Revenue Cycle Management è importante?

Un sistema RCM ben progettato tiene traccia dell'assistenza ai pazienti e semplifica i cicli di fatturazione e riscossione.

i cicli di fatturazione e riscossione registrando, nominando, programmando ed elaborando il pagamento.

Il Revenue Cycle Management collega i dati amministrativi come il nome del paziente, l'assicuratore e altre informazioni personali con le cure ricevute dal paziente.

In questo modo si colma il divario tra il lato commerciale e quello clinico dell'assistenza sanitaria.

Per implementare il sistema RCM, una struttura ha bisogno di un software in grado di automatizzare le procedure coinvolte e di ridurre il tempo che intercorre tra l'offerta di un servizio e la ricezione del pagamento, interagendo con altri sistemi IT sanitari come i sistemi di cartelle cliniche elettroniche e i sistemi di fatturazione.

Per saperne di più sull'importanza del sistema RCM.

Che cos'è il Revenue Management negli hotel?

Nel settore alberghiero, il revenue management può essere definito come la vendita delle camere giuste ai clienti giusti, al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale giusto, creando ricavi ottimali ed efficienza dei costi.

I consumatori sono abituati a questo tipo di tattiche di vendita nel settore dell'ospitalità, come la fluttuazione dei prezzi dei voli e delle camere d'albergo. Sebbene si tratti di una pratica comune, per massimizzare il revenue management occorrono molti dati e strategie.

Il revenue management richiede dati sulle entrate passate, sul comportamento d'acquisto dei consumatori passati, sulle strategie di prezzo passate, sulla domanda del mercato e altro ancora per prevedere le entrate future in base alle strategie di prezzo future. Tuttavia, l'acquisizione e l'analisi di questi dati può essere difficile e richiedere molto tempo. Inoltre, ogni serie di dati proviene da una fonte diversa, il che significa che devono essere standardizzati e integrati.

Che cos'è il software di revenue management?

In sostanza, un sistema di Revenue Management, o in breve RMS, è una soluzione software che consente di svolgere importanti attività di gestione delle entrate in modo più efficiente ed efficace. Utilizza i dati del tuo hotel e del mercato in generale per aiutarti a prendere decisioni più informate.

In genere, un buon sistema di revenue management utilizza i dati e i suoi algoritmi per effettuare un'analisi in tempo reale dello stato del mercato e della domanda, al fine di calcolare le tariffe ideali per le camere. Di conseguenza, la maggior parte delle decisioni cruciali per la gestione dei ricavi alberghieri possono essere prese da un'unica dashboard centralizzata.

Un sistema di Revenue Management consente di adeguare facilmente i prezzi nei vari canali di distribuzione senza dover accedere singolarmente a ciascuno di questi sistemi. Di conseguenza, è possibile migliorare gli indicatori di performance chiave, come i ricavi per camera disponibile (RevPAR), aumentando le entrate e le uscite dell'hotel.

Alcuni sistemi di gestione delle proprietà offrono un RMS incluso nei loro pacchetti, e questo è più conveniente rispetto all'implementazione di un software che fornisce solo funzioni di RMS.

Differenze tra Yield Management e Revenue Management nel settore alberghiero

La camera d'albergo è l'obiettivo principale dello Yield Management

La base dello yield management nel settore alberghiero consiste nel vendere la camera giusta al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo più alto possibile, per massimizzare le entrate e i profitti derivanti dalla vendita delle camere. In genere, ciò significa aumentare i prezzi quando la domanda è alta e diminuirli quando la domanda è bassa.

Il Revenue Management va oltre la vendita delle camere e coinvolge i pacchetti, i servizi e le attrazioni, compresi gli aggiornamenti, la ristorazione, il food & beverage e la spesa per l'intrattenimento degli ospiti.

Il Revenue Management ha un obiettivo più ampio

Il Revenue Management considera anche le entrate generate da altri aspetti dell'attività alberghiera, come le vendite dei ristoranti, dei bar, del servizio in camera e le prenotazioni dei centri benessere.

È più probabile che le strategie di Revenue Management prendano in considerazione altri fattori, come i costi associati a specifici canali di distribuzione. Di conseguenza, tendono ad affidarsi maggiormente alla raccolta e all'analisi dei dati e possono richiedere il contributo di diversi reparti della struttura.

Lo yield management è altamente tattico

Per ottenere il massimo dallo yield management, gli hotel devono adottare un approccio tattico ai prezzi e ad altri aspetti della vendita delle camere d'albergo. Un esempio eccellente è l'identificazione delle migliori restrizioni da applicare alla vendita di quelle camere. Questo aiuta a massimizzare la quantità di denaro generato nel tempo.

Ad esempio, una restrizione che può essere applicata alla prenotazione di una camera d'albergo è la durata massima del soggiorno. In alcune situazioni, può essere più vantaggioso utilizzare un limite rigido alla durata del soggiorno. In altre situazioni, invece, come i periodi di bassa domanda, potrebbe essere meglio offrire una maggiore flessibilità per incoraggiare soggiorni più lunghi.

Il Revenue Management è una strategia più ampia

Quando si tratta di revenue management alberghiero, i risultati migliori si ottengono con una strategia più ampia, prendendo in considerazione diversi elementi dell'attività e utilizzando una gamma più ampia di indicatori chiave di performance.

Alcuni di questi indicatori includono parametri come RevPAG (ricavi per ospite disponibile), RevPAR (ricavi per camera disponibile) e GOPPAR (profitto operativo lordo per camera disponibile).

Lo yield management elimina gli errori di prezzo

Oggi i direttori d'albergo possono utilizzare un programma di revenue management per utilizzare una strategia di yield management, eliminando gli errori di tariffazione. Inoltre, poiché i prezzi sono scelti in base alle previsioni della domanda e non ai comportamenti di prenotazione previsti, l'errore umano può essere efficacemente eliminato.

Il Revenue Management consente di stabilire prezzi competitivi

Il Revenue Management consente agli hotel di avere un vantaggio competitivo creando una strategia di prezzi standard. Questo non solo attira i clienti, ma dà anche all'hotel un vantaggio sulla concorrenza. Il Revenue Management è abbastanza diffuso e gli hotel che non lo implementano possono avere difficoltà a competere sul mercato.

Riferimenti

Kimes SE. Le basi del Yield Management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly.1989 30(3):14-19.

Kimes SE. Il Revenue Management: Una retrospettiva. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly. 2003;44(5-6):131-138.

Robert Klein, Sebastian Koch, Claudius Steinhardt, Arne K. Strauss, Una rassegna del revenue management: Recenti generalizzazioni e progressi nelle applicazioni industriali, Rivista Europea di Ricerca Operativa,

https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0377221719305272?via%3Dihub; volume 284, numero 2, 2020.

Differenza tra Yield Management e gestione dei guadagni